Генеральный директор что должен знать и уметь
Обязанности руководителя отдела продаж
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Чем отличается генеральный директор от директора?
Что говорит закон о том, чем отличается гендиректор от директора?
Словосочетание «генеральный директор» стало использоваться в названиях должности управляющего государственной службы Советского Союза в послевоенные годы и обозначало оно высший руководящий чин, главенствующий над сетью учреждений, находящихся внутри одного и того же ведомства.
Сейчас толкование этого термина мы можем найти в Современном экономическом словаре, который трактует его как должность главы многопрофильной организации, структура которой подразумевает существование множества отделов. Руководители подразделений предприятия в данном случае являются его заместителями, директорами или управляющими разных направлений деятельности.
Закон не содержит четких указаний по наименованию должности единоличного исполнительного органа (далее — ЕИО) юридического лица, каковым является руководитель организации. Но при этом в нормативных актах, регламентирующих деятельность фирм с различной организационно-правовой формой, есть ссылки на возможные наименования должности главы компании.
Так, в п. 1 ст. 40 закона «Об ООО» от 08.02.1998 № 14-ФЗ среди возможных наименований должности лица с полномочиями ЕИО упоминается «генеральный директор» и «президент». В то же время в законе нет правила, исключающего другие названия.
П. 1 ст. 69 закона «Об АО» от 26.12.1995 № 208-ФЗ говорит нам о том, что руководство компанией может осуществлять директор или гендиректор. Нормы, запрещающей использовать другие наименования, нет и в этом НПА.
Как назначить директора ООО, узнайте в КонсультантПлюс. Получите пробный доступ к системе К+ и бесплатно переходите в Готовое решение.
Чем отличается директор от генерального директора на практике?
При создании новой организации необходимо прежде всего определиться с предполагаемой структурой компании, исходя из вида ее основной деятельности. Если предполагается координировать работу подразделений, в том числе обособленных, с большой численностью персонала, тогда логичнее всего оставить для главы компании должность гендиректора либо президента, а для управляющих подразделениями — должности директоров или управляющих (например, директор по развитию, финансовый директор, управляющий подразделением).
Если же создается компания небольшого размера с малой численностью работников, где зачастую функции отделов крупных корпораций выполняет один сотрудник, тогда для руководителя достаточно будет должности «директор».
Стоит также учитывать следующие особенности: по сложившейся практике при составлении договоров и документов с контрагентами юристы и бухгалтеры указывают для подписанта должность генерального директора. Если вы решите использовать другое название должности, тогда сотруднику, отвечающему за ведение договорной работы, придется постоянно акцентировать внимание на этом факте и, возможно, переделывать договоры только из-за ошибки в наименовании должности подписанта.
О том, как уволиться гендиректору по собственному желанию, читайте здесь.
Чем отличается исполнительный директор от гендиректора?
Одним из подчиненных гендиректору лиц может являться не только финансовый директор или директор по производству, но и исполнительный директор. Разница между этими двумя должностями заключается в том, что только генеральный директор имеет право подписи на документах без доверенности и выполняет функцию ЕИО согласно ГК РФ.
А вот круг обязанностей, в соответствии с должностной инструкцией, может заключаться как в разделении подконтрольных сфер деятельности, так и в дублировании (замещении) функций. При этом необходимо понимать, что исполнительный директор будет иметь право подписи на документах, касающихся хозяйственной деятельности, только в случае наличия доверенности, копию которой необходимо предоставлять контрагентам при заключении договоров.
Ознакомьтесь с правилами оформления совместителей в материале «Как правильно оформить внешнее совместительство?».
Итоги
Законодательно разница между понятиями гендиректор и директор не регламентирована. Но логическая разница заключается в том, что должность генерального директора может быть предусмотрена только в том случае, если в его подчинении будут находиться директора различных направлений и сфер деятельности.
Управлять самому или привлекать наемного генерального директора?
Руководитель экспертного центра «Деловой России» по уголовно-правовой политике и экспертизе законопроектов
специально для ГАРАНТ.РУ
На первых этапах жизненного цикла компании абсолютно обосновано, что собственник управляет своей компанией. Но позже возникает необходимость в изменении стиля управления, особенно, если собственнику в случае обладания навыками предпринимателя, хочется придумывать что-то новое, а дальнейшее развитие компании и приход ее к расцвету требует чаще надлежащего администрирования. Поэтому возникает необходимость в привлечении наемного генерального директора, обладающего соответствующими компетенциями, опытом и образованием. В соответствии со ст. 40 Федерального закона от 8 февраля 1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» единоличный исполнительный орган общества (генеральный директор, президент и другие) избирается общим собранием участников общества на срок, определенный уставом общества, если уставом общества решение этих вопросов не отнесено к компетенции совета директоров (наблюдательного совета) общества. Единоличный исполнительный орган общества может быть избран также не из числа его участников.
Но важно, конечно же, принимать решение не только с точки зрения менеджмента, но и с точки зрения правовых последствий выбора. В этой колонке разберем плюсы и минусы управления самостоятельно, преимущества и недостатки привлечения наемного директора. Я не буду говорить о противоправном по своей природе привлечении номинального директора, ответственность за которое предусмотрена для собственника ст. 173.1 Уголовного кодекса, так как образование юридического лица через подставных лиц, а также предоставление в орган, осуществляющий государственную регистрацию юридических лиц и ИП, данных, повлекших внесение в ЕГРЮЛ сведений о подставных лицах, является противоправным деянием, а ч. 2 ст. 173.1 УК РФ относится к преступлениям средней тяжести.
Руководитель компании отвечает перед ней как в рамках трудовых отношений, так и в соответствии с общими правилами гражданского и уголовного законодательства.
Условно можно разделить ответственность генерального директора на ту, которая возникает внутри компании, то есть ответственность перед собственниками за убытки, ухудшение финансового положения, полученные по его вине, а также, на ответственность внешнюю перед другими лицами за деятельность компании, которой руководит генеральный директор.
Перед самой организацией, а фактически – перед собственниками, руководитель отвечает за убытки, полученные по его вине. За саму деятельность компании ответственность может быть как перед контрагентами, потребителями, сотрудниками, государственными органами. Ответственность может быть не только материальной, финансовой, дисциплинарной, административной, но и уголовной.
В соответствии со ст. 277 Трудового кодекса генеральный директор несет полную материальную ответственность, поэтому ему придется отвечать даже если это прямо не указано в трудовом договоре. Речь идет только о прямом ущербе и не относится к упущенной выгоде. Разъяснения применения материальной ответственности дано в Постановлении Пленума Верховного Суда РФ от 16 ноября 2006 г. № 52 «О применении судами законодательства, регулирующего материальную ответственность работников, за ущерб, причиненный работодателю».
При этом не стоит забывать, что директор не является рядовым сотрудником, а значит перед организацией у него возникает и финансовая ответственность в соответствии со ст. 53.1. Гражданского кодекса. Поэтому общество имеет законные основания требовать взыскания с директора и упущенной выгоды, понятие которой определено в ст. 15 ГК РФ. Такого рода исковые требования будут относиться к категории корпоративных споров, поэтому порядок регламентируется главой 28.1 Арбитражного процессуального кодекса. Так, например, по делу № А40-110908/15 в Девятом апелляционном арбитражном суде г. Москвы было вынесено решение о взыскании с бывшего генерального директора ООО суммы в размере 98 991 000 руб. убытков, а также 203 тыс. руб. расходов по госпошлине по иску и апелляционной жалобе. Ссылаясь на указанное в Постановлении Пленума ВАС РФ от 30 июля 2013 г. № 62 ВАС РФ критерии недобросовестности действий (бездействия) директора суд квалифицировал недобросовестность действий директора, в связи с чем с учетом указаний об ответственности, указанной в ст. 53.1 Гражданского кодекса, были взысканы денежные средства с бывшего генерального директора. Кассационная инстанция оставила апелляционное определение без изменений.
В соответствии со ст. 192, ст. 195 ТК РФ при нарушении генеральным директором трудового законодательства и иных актов, содержащих нормы трудового права, условий коллективного договора к нему может быть применено одно из дисциплинарных взысканий, указанных в ст. 192 ТК РФ. Дисциплинарное взыскание к генеральному директору применяется на основании общего собрания участников или органом, имеющим полномочия на назначение и увольнение генерального директора.
В случае если причинены убытки обществу генеральным директором, который действовал умышленно из корыстных побуждений, используя свое служебное положение. Так, например, приговором от 6 марта 2019 г. по делу № 1-27/2019 был осужден генеральный директор другого юрлица, который был признан виновным в совершении преступления, предусмотренного ч. 1 ст. 201 Уголовного кодекса и назначено наказание в виде лишения свободы на срок 1,5 года, а на основании ст. 73 УК РФ наказание в виде лишения свободы считать условным с испытательным сроком 2 года. Директор причинил существенный вред другому юрлицу, так как заключил агентские соглашения с аффилированными организациями и требовал даже от сотрудников продавать путевки не через отдел продаж, а только через указанные юридические лица. Дело рассматривалось в особом порядке. В рамках уголовного производства можно подать гражданский иск о возмещении ущерба или предъявить исковые требования в рамках гражданского производства на основании вступившего в законную силу приговора суда. Необходимо отметить, что обязательным условием привлечения к уголовной ответственности по ст. 201 УК РФ причинение существенного вреда, который оценивается на основании совокупных обстоятельств.
Генеральный директор, действовавший во вред организации, может при наличии оснований понести уголовную ответственность за причинение ущерба и вреда не только по ст. 210 УК РФ, но и по ст. 160 УК РФ, или ст. 159 УК РФ, или по совокупности указанных статей. Также случается и сговор ключевых лиц компании, которые в своих корыстных интересах заключают заведомо невыгодные для компании договоры, что приводит к банкротству. Но при отсутствии четкой системы контроля и мониторинга правовых рисков привлечь к ответственности виновных может быть возможно только уже на стадии банкротства компании.
При этом следует отметить, что при назначении генерального директора необходимо проводить надлежащую проверку и осуществлять контроль, так как даже противоправное поведение может не вернуть собственнику утраченного имущества. При разрешении таких споров суд старается исходить из баланса интересов. Так, Определением Судебной коллегии по экономическим спорам Верховного суда РФ от 18 апреля 2016 г. № 308-ЭС15-18008 по делу № А32-35215/2014 был сделан вывод о том, что назначение на должность генерального директора учредителем означало наличие между ними доверительных отношений, а потому судебная коллегия встала на защиту интересов кредитора-залогодержателя, которому без ведома собственника было переданы объекты недвижимости с предоставлением сфальсифицированного согласия и даже организации убийства собственника, что было установлено вступившим в законную силу приговором Краснодарского краевого суда от 4 октября 2013 г. по делу № 2-42/2013, которым директор был признан виновным в совершении преступлений, предусмотренных ч. 2 ст. 201 УК РФ (в редакции от 7 декабря 2011 г.) и ч. 1 ст. 30, ч. 3 ст. 33, п. «а», «з» ч. 2 ст. 105 УК РФ.
Генеральный директор за действия компании может отвечать в рамках административной ответственности, на него, как на должностное лицо, может быть наложен не только штраф, но и применен такой вид административного наказания, как дисквалификация, предусмотренная ст. 3.11 КоАП. В случае выявления нарушения выявившее его контролирующие лица обращаются в суд и доказывают, что следует применить именно такое наказание. Меру применяют, если иным образом нельзя обеспечить цель закона (Определение Конституционного Суда РФ от 6 июня 2017 г. № 1167-О).
Также генеральный директор несет субсидиарную ответственность, если общество не может исполнить свои обязательства. В соответствии с п. 4 ст. 10 субсидиарная ответственность (лат. Subsidiarus – резервный, вспомогательный) в соответствии со ст. 299 ГК РФ представляет собой ответственность лица по обязательствам после предъявления требований к основному должнику. Статья 61.11 Федерального закона от 26 октября 2002 г. № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (далее – Закон № 127-ФЗ) устанавливает порядок привлечения к субсидиарной ответственности за невозможность полного погашения требований кредиторов. В статье указаны основания для привлечения к субсидиарной ответственности лица, являвшегося единоличным исполнительным органом должника в период совершения должником или его единоличным исполнительным органом соответствующего правонарушения, а также контролирующего должника лица. Таким образом, основные риски привлечения лежат на генеральном директоре, хотя иное контролирующее лицо, конечно же, установить сложнее.
Следует отметить, что в соответствии со ст. 61.19 Закона № 127-ФЗ привлечение к субсидиарной ответственности может быть и вне рамок процедуры банкротства, если заявление подано после завершения конкурсного производства, прекращенного по делу о банкротстве в связи с отсутствием средств, достаточных для возмещения судебных расходов на проведение процедур, применяемых в деле о банкротстве, или возврата уполномоченному органу заявления о признании должника банкротом, рассматривается арбитражным судом, ранее рассматривавшим дело о банкротстве и прекратившим производство по нему (вернувшим заявление о признании должника банкротом), по правилам искового производства.
Следует отметить, что с 28 июня 2017 года был внесен п. 3.1. в ст. 3 Федерального закона от 8 февраля 1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», которая предполагает субсидиарную ответственность директора не только в рамках процедуры банкротства, но и в связи с исключением компании из ЕГРЮЛ. Так, например, измайловским районным судом г. Москвы по делу № 02-3151/2018 с генерального директора одного юрлица была взыскана сумма неисполненных другому юрлицу перед физлицом.
И, конечно же, генеральный директор, как единоличный исполнительный орган несет ответственность за действия компании и в том случае, когда содеянное может быть квалифицировано по соответствующей статьей Уголовного кодекса. Так, например, приговором суда по делу № 1-294/2017 генеральный директор в связи с ненадлежащим исполнением государственного контракта был признан виновным в совершении преступления, предусмотренного ч. 4 ст. 159 УК РФ. Или, например, генеральный директор был признан виновным в соответствии с приговором суда по делу № 1-22/2017 (1-347/2016) по ст. 196 УК РФ и ч. 4 ст. 159 УК РФ. Нередко в приговоре наемному директору применяют ст. 73 УК РФ и назначенное наказание по преступлениям в сфере экономики считают условным.
Наказание генеральному директору, который также является еще и учредителем, как правило, более суровое.
2 августа 2019 года были внесены изменения в ст. 108 Уголовно-процессуального кодекса РФ. Изменения более четко определили на кого распространяются гарантии, предусмотренные ч. 1.1. ст. 108 УПК РФ. Так, было закреплено, что заключение под стражу в качестве меры пресечения при отсутствии обстоятельств, указанных в подп. 1-4 ч. 1 ст. 108 УПК РФ, не может быть применено в отношении подозреваемого или обвиняемого в совершении преступлений, предусмотренных ч. 1-4 ст. 159, ст. 159.1-159.3, ст. 159.5, ст. 159.6, ст. 160, ст. 165, ст. 201 УК РФ, если эти преступления совершены ИП в связи с осуществлением им предпринимательской деятельности и (или) управлением принадлежащим ему имуществом, используемым в целях предпринимательской деятельности, либо если эти преступления совершены членом органа управления коммерческой организации в связи с осуществлением им полномочий по управлению организацией либо в связи с осуществлением коммерческой организацией предпринимательской или иной экономической деятельности. Изменения зафиксировали на законодательном уровне позицию ВС РФ, указанную в Постановлении Пленума ВС РФ от 19 января 2013 г. № 41 «О практике применения судами законодательства о мерах пресечения в виде заключения под стражу, домашнего ареста и залога». Но постановления Пленума носят рекомендательный характер, а УПК РФ устанавливает правила, которые обязательны к применению. Гарантии, как мы видим, были распространены именно на лиц, которые участвуют в управлении официально. Поэтому лицо, которое излишне принимает участие, но юридически не входит в состав органа управления, не сможет в случае инкриминирования преступления рассчитывать на гарантии ст. 108 УПК РФ.
Конечно, принимать решение о том, управлять самому или привлекать наемного генерального директора остается за собственником и сложно давать однозначные рекомендации. Необходимо анализировать все текущие факторы, а также все правовые последствия.
Если говорить о наемном генеральном директоре, то не стоит забывать, что даже полученное решение суда о взыскании денежных средств с недобросовестного директора в пользу собственника или вступивший в законную силу приговор суда не вернет ценных объектов недвижимости, а исполнительное производство о взыскании с генерального директора далеко не всегда оканчиваются успехом, особенно, если учитывать печальную статистику об успешном завершении исполнительных производств – не более 15%.
Наиболее правильным является юридическое оформление именно той структуры управления и принятия решений, которая действительно имеет место в компании. Поэтому генеральным директором можно назначить только то лицо, которое действительно будет заниматься оперативным и стратегическим управлением. Для наемного генерального директора необходимо четко прописать полномочия и обязанности, установить четкий регламент контроля его деятельности со стороны учредителей, чтобы при этом контроль не выглядел, как его фактическое управление. Если есть иерархия принятия решений, то вопрос может быть решен с помощью создания совета директоров.
Но если основные направления задает сам собственник, то не стоит официально уходить от управления. Генеральный директор – единоличный исполнительный орган, но могут быть и советы директоров, так как в случае, если будет возбуждено уголовное дело, например, в связи с ненадлежащим исполнением госконтракта, то на гарантии для предпринимателей в уголовном процессе, в частности, предусмотренные ч. 1.1. ст. 108 УПК РФ смогут рассчитывать именно бенефициары, официально участвующие в управлении компанией, если следствие сочтет, что их действия повлияли на неисполнение обязательств. Назначение же генерального директора, который не будет реально заниматься управлением, чревато серьезными последствиями.
Исходя из правоприменительной практики, универсальной может стать только рекомендация не стремиться зафиксировать структуру компании, которая на самом деле не существует, потому что так собственник только увеличивает свои правовые риски, в том числе уголовно-правового характера. Необходимо фиксировать реально существующую структуру, которая необходима для стабильности и роста компании, но при этом проявлять должную внимательность и предусмотрительность при подборе кандидатов на ключевые позиции, четко регламентировать права и обязанности лиц, занимающих ключевые позиции, а также документально фиксировать систему контроля и применять ее на практике. При личном участии в управлении необходимо это фиксировать de jure, чтобы оставлять за собой большую часть не только контроля, но и определение тактики и стратегии. Официальное личное участие позволит рассчитывать на гарантии для предпринимателей в уголовном процессе в случае возникновения ситуации, в которой будет усмотрен экономический состав преступления.
Поэтому правильно оформленная структура компании, четкие регламенты и регулярный финансовый, налоговый и правовой аудит могут существенно снизить риски не только для компании, но и для владельца.