Гипотеза в бизнесе что это
Гипотеза в бизнесе что это
Методология развития стартапа
Сейчас вы находитесь на первой стадии развития стартапа «Соответствие Проблема/Решение»
В этом уроке вы научитесь работать с ключевым для стартапа инструментом — формулированием и тестированием гипотез. На этом этапе мы рассмотрим методику работы с гипотезами и операционными задачами — как их ставить, проверять и делать выводы из полученных данных.
Время прохождения урока:
60 минут
Умеете ли формулировать гипотезы? Например, вы будете довольны такой гипотезой?
Да, нет, почему?
«Мы сможем привлечь за первый месяц 50 клиентов»
С нашей точки зрения, такая формулировка гипотезы не поможет стартапу собрать факты о бизнесе. В этом видео Михаил Эрман расскажет, как устроен процесс постановки и проверки гипотез, или HADI-цикл. Во время просмотра сфокусируйтесь на следующих вопросах:
— Как правильно формулировать гипотезу?
— Из каких этапов состоит HADI-цикл?
Для проверки гипотезы вам нужно сформулировать план действий и критерии успеха, то есть во-первых, решить, как именно вы будете проверять гипотезу, во-вторых, установить критерии, которые позволят признать ее верной или неверной.
Да, это хорошая гипотеза — в ней есть данные (стоимость привлечения пользователя — меньше 6 рублей), которые можно подтвердить или опровергнуть.
Мы предлагаем доработать гипотезу так:
Стоимость привлечения одного пользователя — меньше 6 рублей. План действий: вложить в рекламную кампанию в Яндекс.Директ 3000 рублей, установив стоимость перехода на наш сайт в 3 рубля. По итогам посчитать стоимость одной регистрации. Критерий успеха: гипотеза подтвердится, если мы получим не менее 500 регистраций.
Конечно, гипотеза не подтвердилась. Для ее подтверждения нужно было получить как минимум 500 регистраций, а вы получили только 200. Стоимость привлечения одного клиента составила 15 рублей — в 2,5 раза больше, чем вы планировали. Из этих данных можно сделать такие выводы: стоит изменить рекламное сообщения для отсечения нецелевых клиентов или переработать сайт. Если это не поможет улучшить конверсию, стоит изменить стоимость продукта.
Кейс:
Представьте себе стартап, который предлагает решения для крупного бизнеса. Основатели сформулировали такую гипотезу:
Клиенты готовы оплачивать продукт сразу, без пробного периода. Нам надо подготовить коммерческое предложение (КП) без пробного периода и разослать его 50 потенциальным клиентам из базы.
Дальше основатели cоставили КП и разослали его 50 адресатам из базы. 8 клиентов согласились купить продукт, 5 писем не дошли до адресатов, 10 клиентов ответили, что готовы купить продукт в случае снижения цены. Основатели сделали выводы: Гипотеза подтвердилась — клиенты готовы покупать продукт сразу. При расчете конверсии будущих рассылок нужно закладывать 10% недоставленных писем. Стоит подумать об изменении тарифной сетки.
Хотели бы вы что-то улучшить в этом процессе?
Циклы HADI в бизнесе: от гипотезы до результата
Возможно, вы слышали о HADI-циклах. А может быть, и нет. Но вы наверняка не смотрели на них глазами нашего эксперта. А зря.
В этой статье мы с вами разберемся, что такое HADI-циклы, как ими пользоваться и почему они выступают ускорителем процесса развития бизнеса.
Для начала разберемся с терминами:
HADI-цикл — это метод проверки гипотез.
Гипотеза — любая работа или задача, которая рассматривается как эксперимент, рискованное предложение, которое привязано к какому-то результату.
Зачем это нужно?
HADI-циклы
Всего существует четыре цикла.
1. Hypothesis (гипотеза) — формулировка гипотезы
Первый цикл, с которого начинается работа. Сам формат работы происходит в виде мозгового штурма команды. Как правило, один раз в неделю. На этом штурме гипотезы формулируются, распределяются, назначается ответственный, устанавливается срок проверки и т. д.
При формировании гипотез важно учесть четыре фактора:
О длинных и коротких гипотезах
Лучше проверить несколько коротких гипотез, чем одну длинную. Это касается сроков тестирования гипотезы. Лучше проверить за один месяц четыре коротких гипотезы, по одной в неделю, чем проверять одну длинную в течение всего месяца.
Но если все-таки гипотеза длинная, то нужно определиться с шагами ее прохождения или просто составить декомпозицию. То есть разделить целую гипотезу на несколько шагов и фиксировать каждый шаг по отдельности.
Иногда важно тестировать гипотезы, которые заведомо рассчитаны на неудачу. Потому что в ходе мозгового штурма команда идет вширь, смотрит, сработают они или нет, действительно ли они неправильные, какие выводы можно сделать из неподтвержденных гипотез.
2. Action (действие) — чтобы подтвердить, мы сделаем…
Когда гипотезы сформулированы, команде нужно определить порядок действий, которые она предпримет для того, чтобы эти гипотезы проверить. Как показывает наш опыт, гипотезы в большинстве случаев направлены на получения дополнительного трафика. Распределение происходит таким образом: дизайнеры — рисуют креативы, копирайтеры — пишут текст, маркетологи — составляют воронку, менеджеры — готовят скрипты.
3. Data (данные) — гипотеза подтвердится, если…
Этап, на котором фиксируются даты начала и конца проверки гипотез и факты, при которых гипотеза считается удачной или нет. Например, команда тестирует привлечение клиентов из социальной сети, гипотеза будет считаться успешной, если продажи за период теста увеличатся на 15 % и более. Соответственно, если рост продаж составит 14,9 %, то гипотеза уже не будет считаться успешной.
4. Insight (вывод) — вывод по результатам эксперимента
Тут нужно подсчитать общее количество гипотез, сколько из них удачных, сколько нет, а также оценить работу самой команды по системе оценок от 3 до 7:
3 – команда не проверила запланированные гипотезы на неделю, не продвинулась к цели.
4 — команда сделала не совсем то, что запланировала, или сделала запланированное, но без результата.
5 — команда сделала все запланированное и принесла результат, неважно, положительный или отрицательный.
6 — команда сделала все запланированное, принесла положительный результат и продвинулась в бизнесе (принесла деньги).
7 — команда сделала, есть результат, идут к цели с нужной скоростью (сделали, что планировали, получили результат и могут объяснить, как конечный результат ведет к глобальной цели).
А вы пробовали строить работу по методу HADI? Каких результатов удалось достичь? Напишите в комментариях.
7 гипотез, от проверки которых зависит успех нового продукта
С чего начать новый бизнес-проект? Конечно же с зажигающей Вас идеи. В процессе формулирования идей у вас формируется видение вашего будущего проекта. Видение и основополагающие идеи дают ответ на очень важный вопрос “Почему?”
Почему вы хотите реализовать эту идею и в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, погрузиться с головой в реализацию своих бизнес-задумок? Это вопрос внутренней мотивации.
Но ни видение, ни самые продуманные идеи не дадут вам ответы на вопросы “Почему?”, связанные с жизнеспособностью будущего проекта.
И таких вопросов можно написать очень много.
Это очень не простые вопросы и ответить на них с ходу, без подтверждений фактами, возможно, не получится. Но что нужно проверять? Все сразу? Или какие-то отдельные предположения?
Бизнес-планы не дадут вам ответов на эти вопросы, а только могут вселить излишнюю уверенность в вашем первоначальном плане. Как вы можете строить детальные планы на неизвестное будущее?
Чтобы структурировать свое видение и идеи, я рекомендую разработать концепцию бизнес-модели, в рамках которой будут учтены все жизненно важные факторы нового проекта. В любой бизнес-модели есть факторы, от которых зависит ее успешность и жизнеспособность. Эти факторы основаны на ваших предположениях и гипотезах, которые могут оказаться неверными, поэтому факторы успеха с одной стороны, являются факторами риска с другой стороны. Эти факторы риска можно назвать критичными гипотезами.
Как правило, идея нового проекта базируется на нескольких самых критичных гипотезах, без подтверждения которых бизнес-модель будет нежизнеспособна.
Поэтому, перед тем как занимать деньги у родственников, или брать кредит в банке, или привлекать инвестиции для реализации вашего проекта, необходимо проверить самые критичные для вашей бизнес-модели гипотезы. Если они не подтвердятся, то скорее всего,вашу первоначальную бизнес-модель необходимо пересматривать и выдвигать новые предположения.
Это может существенно снизить риск быстрого провала и повысить шансы на успех, а также сохранить хорошие отношения с вашими инвесторами.
Правила формулировки гипотезы Все бизнесы разные, следовательно все они имеют разные риски. Но для любого бизнеса, пожалуй, самым существенным риском является примут ли потенциальные потребители ваши ценностные предложения, основанные на понимании их потребностей, проблем и предложенных преимуществ.
Как я уже писал в другой статье, что любому стартапу необходимо ответить на несколько очень важных вопросов в процессе поиска жизнеспособной бизнес-модели:
Достоверные ответы на эти вопросы вы не получите ни в ходе маркетинговых исследований, ни в ходе опросов потенциальных покупателей. Их можно получить только с помощью тестирования в реальных рыночных условиях. В итоге, вы либо получите подтверждение своих внутренних убеждений, либо опровержение в той или иной мере, но в обоих случаях у вас появятся новые гипотезы.
Не делайте свои предположения слишком простыми и очевидными. Опровержимость означает, что ваше допущение с высокой вероятностью может оказаться неверным. Возможность аннулировать некоторые из ваших бизнес-гипотез очень хороша, так как это приведет к более быстрому темпу обучения.
Предположение, которое записано ясно, структурировано и с возможностью опровержения, может считаться бизнес-гипотезой, которую необходимо проверять.
После того, как гипотезы сформированы, необходимо подтвердить или опровергнуть их. Проверить гипотезы можно несколькими способами:
Антиподы, глядя на которые, вы хотели бы сделать все иначе. Учитесь на чужих ошибках, чтобы понять чего делать не стоит или найти подтверждение своих гипотез в их действиях.
Внутреннее убеждение и тестирование. Если вы не нашли ответов на свои вопросы в аналогах и антиподах, то нужно проверять гипотезы основываясь на ваших предположениях и внутренних убеждениях. Используйте информацию полученную в ходе анализа аналогов и антиподов.
Воспользуйтесь следующим алгоритмом для формулирования ваших первых бизнес-гипотез и предположений. Заполните максимально подробно все разделы для каждой гипотезы, чтобы получить более ясное видение для идеи своего проекта.
В 90% случаев, успех всей бизнес-модели зависит от подтверждения 7 гипотез.
Какие у Вас предположения о потребностях потребителя?
Пример: “Мы верим, что у людей есть потребность иметь возможность слушать музыку в любом месте”
Сформулируйте свое предположение: Я считаю (мы верим), что у людей есть потребность в ….
Поиск лучших гипотез для бизнеса: с чего начать?
Навигация
Инструмент гипотез не так давно используется в маркетинговых исследованиях и оценке результатов бизнеса, но уже хорошо зарекомендовал себя. Лучшим инструментом для проверки любой гипотезы является достижение с ее помощь какого-то доказательства. То есть, недостаточно просто сформировать гипотезу – необходимо ее проверить, получив положительный или отрицательный результат. То есть, гипотеза должна быть нацелена не на эфемерную цель, а на достижение какого то конкретного результата.
Прежде, чем рассматривать варианты гипотез для бизнеса, давайте разберемся с терминологией, чтобы не возникало вопросов и двояких толкований.
Как выбрать свою гипотезу?
Инструмент гипотез не так давно используется в маркетинговых исследованиях и оценке результатов бизнеса, но уже хорошо зарекомендовал себя. Лучшим инструментом для проверки любой гипотезы является достижение с ее помощь какого-то доказательства. То есть, недостаточно просто сформировать гипотезу – необходимо ее проверить, получив положительный или отрицательный результат. То есть, гипотеза должна быть нацелена не на эфемерную цель, а на достижение какого то конкретного результата.
К примеру, мы имеем гипотезу по открытию кофейни неподалеку от автобусной остановки. Наша задача – опросить по 30 человек обоих полов, чтобы узнать, готовы ли они выпить чашечку кофе в ожидании своего автобуса. Если хотя бы 30-35% респондентов дадут положительный ответ, можно считать гипотезу подтвержденной.
Поэтому прежде, чем проверять гипотезу, необходимо четко понимать, какой результат будет считаться приемлемым для запуска вашего бизнеса.
Для каких целей используется проработка гипотез:
Пример: кофейня решает увеличить средний чек, поэтому выработана следующая гипотеза: «Для увеличения среднего чека нужно добавить в ассортимент сладости и выпечку. Если из 10 клиентов хотя бы 4 дополнительно закажут к кофе выпечку или сладость, это позволит подтвердить гипотезу».
Важно: при формировании гипотез вы четко должны понимать свой первый шаг и начинать действие с него. Если у вас есть вопросы, но нет вариантов их решение, то гипотезой это назвать нельзя.
Гипотезой можно назвать любое рискованное маркетинговое предположение, нацеленное на конкретный результат. Благодаря проверке можно четко определить настоящие потребности клиентов.
Основные ошибки при формулировке гипотез
Пословица «отсутствие результата – это тоже результат» на 100% справедлива в отношении гипотез. Даже если при тестировании вы получаете негативный результат, т.е. гипотеза не подтвердилась – это лишь доказывает то, что в этом направлении не стоит двигать, но не более. Хотя такие результаты справедливы только для начинающих предпринимателей – чем опытнее бизнесмен, тем более работоспособные маркетинговые гипотезы он способен генерировать.
HADI-циклы
HADI-циклом называется один из применяемых в методологии инструментов исследования, используемый для «прокачки» стартапов в акселераторе ФРИИ. Его суть достаточно проста – любое действие воздействует на какую-то метрику. Если все изменения заранее соотнести с показателями, иначе говоря сформулировать гипотезы, то возможно полностью контролировать весь процесс.
Цикл HADI с описанием квадрантов
Внедрение HADI-цикла позволяет в короткие сроки произвести систематизированную проверку и на основе исследований построить достаточно гибкую модель бизнеса, способную оперативно модернизироваться и подстраиваться под изменения рынка и клиентов.
Фокусировка на выполнении
Многие бизнесмены постоянно генерируют идеи и это очень хорошо. Плохо, когда из-за этого распылается внимание на конечном результате. Хотите добиться успеха – всегда удерживайте фокус на конечном результате.
Постановка на ранней стадии
Главной задачей ранней стадии является изучение спроса:
Карта проработки
Проверка гипотез продаж без продукта
Основная задача на этой стадии – максимальное упрощение получения первого артефакта, первого MVP и создание прецедента.
Эта задача имеет следующие особенности:
Оцифровка результата
Обязательно необходимо получить оцифровку:
Короткие и длинные гипотезы
Короткими называются те гипотезы, которые создаются быстро и могут быть проверены за небольшой промежуток времени, скажем 5-10 дней, не более. К длинным относятся более масштабные разработки, проверка которых занимает длительный период времени и нуждается в разбивке на этапы.
Проверка гипотез – это отличный и эффективный способ достижения быстрых результатов в бизнесе с минимальными затратами и максимальным эффектом.
Как тестировать гипотезы и кратно расти? Теория. Практика. Инструмент
Как перезагрузить отдел маркетинга за 7 дней и получить первый значимый рост уже через 30 дней?
Сервис кратного роста hopox позволит наладить работу Growth Team и тестировать гипотезы роста непрерывно.
В статье теория, практика и интрумент собраны в единую Технологию кратного роста.
Итак, в чем секрет быстрого роста Twitter, Facebook, Amazon?
Возможно, у них изначально была гениальная идея? Или безумные инвестиции позволили нанять дорогих маркетологов? Быть может, просто повезло?
Сразу скажу ответ: на самом деле они не боялись экспериментировать, ошибаться, и делали это часто и быстро. Расположение кнопок в Facebook, механика удержания пользователей в Twitter, принуждение к покупке в Amazon или Booking через цепочку писем, ретаргетинг или скидки — это результат огромного количества экспериментов.
Все крупные компании делают это. Мобильное приложение Facebook постоянно требует обновления, Amazon меняет код на сайте в среднем каждые 11 сек, а вице-президент по продукту Twitter признался, что значительный рост начался, когда стали тестировать десять гипотез в неделю, а не одну в две недели.
Кол-во проведённых экспериментов в неделю = скорость роста компании.
Любые маркетинговые действия, даже изменение кода на сайте, можно интерпретировать как эксперимент. Но почувствуйте разницу между тем, чтобы “просто продавать” по телефону или продавать много, если процессы выстроены, персонал обучен, внедрена CRM-система. Разница как между ремеслом и производством, не правда ли?
В данной статье процесс кратного роста изложен как технология. Даны теоретические и практические аспекты работы, представлен инструмент для командной работы hopox. Используйте этот материал, чтобы рост в вашей компании перестал быть стихийным явлением. Теперь рост — это отлаженный, управляемый процесс, который можно измерить и на который можно влиять.
Теория кратного роста
Описываемая технология роста подходит только, если у вас уже есть продукт, в котором пользователи чувствуют себя счастливыми и платят за него. В этом случае кратный рост достигается с помощью — непрерывного поиска узких мест, снижения издержек и увеличения количества и ценности клиентов за счет быстрых экспериментов, базирующихся на данных.
Эксперименты могут быть в каналах привлечения, в воронке продаж, в монетизации, в алгоритме знакомства и использования продукта, в способах рекомендации продукта друзьям, в механизмах удержания активных клиентов и воскрешении отказавшихся клиентов и т. д. Разделить области экспериментирования можно с помощью “Пиратских метрик” Дейва МакКлюра: Привлечение, Активация, Удержание, Виральность, Доход. Эти пять шагов описывают путь пользователя, который способен дать максимальную ценность для бизнеса.
Однако, внутри каждой области экспериментирования есть еще несколько воронок, которые стоит оптимизировать. Например, виральность может содержать механизм приглашения друзей и содержать несколько шагов.
Например, в этом примере подключение адресной книги пользователя для быстрой отправки приглашений позволило увеличить виральность в 2,5 раза.
Итак, как проводить эксперименты по улучшению каждого показателя?
В книге “Бизнес с нуля” Эрик Рис описал научный подход вывода новых продуктов и услуг на рынок с минимальными затратами ресурсов с помощью постоянных экспериментов и обратной связи от клиентов. Вот несколько ключевых принципов, которые необходимо использовать для систематизации процесса экспериментирования:
— Любые маркетинговые инициативы надо воспринимать всего лишь как предположения. Для быстрой проверки предположений формулировать их в виде гипотезы с указанием прогнозируемого эффекта в цифрах.
— Любую идею, функционал, продукт можно проверить, создав Минимально Жизнеспособный Продукт (MVP), чтобы получить на него обратную связь от клиента и понять какой же продукт нужен на самом деле.
— Нельзя строить долгосрочных планов. Имея долгосрочное виденье, разделите план на короткие итерации сроком на одну, две недели и делайте только то, на что можно быстро получить отклик клиента.
— Запустите процесс непрерывного обучения в цикле Build-Measure-Learn. Этот цикл связывает в единый процесс проведение эксперимента, получение обратной связи от клиента в цифрах и осознание результатов эксперимента.
Методология HADI (Hypothesis — Action — Data — Insights) — это простейший алгоритм циклической проверки идей — от гипотезы, через действие к данным и выводам.
Цикл управления начинается с формулирования гипотезы (Hypothesis) по принципу «если», «то». На втором этапе необходимо провести ряд работ для запуска эксперимента (Action), затем собрать данные за заданный период (Data) и в заключении сделать однозначный вывод, была ли успешна гипотеза, что и как можно улучшить, запустив следующий цикл проверки гипотез (Insights).
Это и все теоретические знания, необходимые для кратного роста?
Нет. Но важно понимать, что каждый продукт уникален, каждая аудитория своенравна и то, что работает в одной компании, может не работать в другой. Кратное преимущество возможно тогда, когда вы не копируете чужую модель, а создаете свою, уникальную. Именно о том, как ее найти — рассказано в данной статье.
Практика кратного роста
На практике запустить в компании процесс постоянного экспериментирования через циклы Build-Measure-Learn или HADI не так просто. Во-первых, текущая рутина не дает сосредоточиться на росте и рост компании зачастую становится второстепенной задачей. Во-вторых, не понятно как настроить рабочий процесс внутри команды: кто отвечает за рост, как принимаются рискованные решения, кто отвечает за неудачи, сколько и какие ресурсы можно использовать и самое главное — причем тут цикл HADI?
Ниже приведена инструкция по созданию Команды роста из существующих сотрудников компании и то, чем им стоит заняться первые 30 дней, чтобы наладить устойчивый процесс экспериментирования и найти первые точки роста компании.
1. Выберите лидера Команды роста
Первым делом, стоит определиться с персоной, которая будет отвечать за рост компании. Желательно закрепить за ним должность содержащее слово рост или growth, например: Маркетолог Роста (Growth Marketer), Менеджер Роста (Growth Manager), Директор по развитию/росту (VP of Growth). Должность поначалу может быть виртуальной и совмещена с основной должностью CEO, CMO, CTO, PM, веб-аналитик, ведущий маркетолог.
Лидер Команды роста будет отстаивать идеи перед руководством, создавать благоприятную атмосферу для экспериментирования и стимулировать команду к продвижению вперёд.
Требования к лидеру типичные для руководителя: хорошо разбираться в продукте и иметь хелихоптер взгляд на бизнес, быть открытым к предложениям, иметь авторитет в компании и опыт руководства.
Обязательные условия его работы:
— Наличие мандата на нестандартные решения и ошибки. Для того, чтобы развиваться, необходимо прибегать к нетрадиционным методам и решениям. Которые зачастую разнятся с существующей политикой компании. Задача лидера компании роста — предоставить площадку для свободного проведения экспериментов;
— Материальная заинтересованность в росте компании.
2. Соберите Команду роста
Теперь надо отобрать до 8 сотрудников в Команду роста (Growth Team). Изначально она может не иметь строгого очертания, структурного разделения и быть динамичной, поскольку задача команды — еженедельное обсуждение гипотез роста и их исполнение параллельно с текущей деятельностью. Но о работе Отдела роста чуть позже.
Как собрать Growth Team и какими качествами она должна обладать?
В общем виде члены команды должны быть жадными до новых знаний, склонны к риску и действовать агрессивно, всегда основываясь на данных. Но есть несколько принципиально важных черт:
Открытость
Эта характеристика играет первостепенную роль, ведь лучшие идеи являются нелогичными, контр-интуитивными. Наибольший эффект достигается тогда, когда проверяются самые безумные гипотезы. Открытость, прежде всего, является ключевой чертой PM и Tech Leads — людей, наделенных полномочиями “убивать” идеи. Один человек, крайне пессимистично настроенный, может саботировать, парализовать работу всей команды. Обычно такие люди просто не готовы к изменениям и все воспринимают в штыки. Не включайте их в команду роста.
Собственное мнение
Крупные компании не редко сталкиваются с ложными утверждениями или с директивным управлением, исходящим от руководителей. Каждый член команды роста должен иметь склонность к здоровому скептицизму, к проверке того, что на самом деле есть “правильно”, основываясь только на проведенных тестах и данных, и, если потребуется, идти против принятых в компании принципов для проверки своих убеждений.
Способность быстро обучаться
Каждый участник команды роста должен быть способен к быстрому обучению. Маркетинговые задачи будут постоянно меняться от платного привлечения, до SEO и рассылки уведомлений. Вам потребуются люди, способные адаптироваться и обучаться в максимально сжатые сроки, читать множество статей и книг в тот момент, когда это действительно нужно.
3. Выстройте процесс
Итак, у вас есть лидер и до 8 сотрудников в команде роста. Теперь необходимо запустить непрерывный процесс тестирования гипотез, например, используя циклы HADI. Процесс экспериментирования — это гибкая методология, адаптированная под маркетинговые задачи, поэтому многое в процессе работы команды роста будет напоминать работу отдела разработки, но принципиальные различия все же есть.
Как выстроить процесс?
— Утвердить еженедельные встречи команды роста (Growth Meeting) длительностью не более часа перед встречами отдела разработки, поскольку в бэк-лог спринта должны попадать задания от команды роста на ряду с заданиями из отдела поддержки и других отделов.
— Проводить еженедельные встречи отдела роста со следующим расписанием: обсуждение результатов тестирования гипотез предыдущей итерации, генерация новых гипотез по выбранным ключевым метрикам, выбор наиболее эффективных гипотез, требующих минимальных ресурсов на проверку, распределение задач для тестирования гипотез между отделами и сотрудниками.
Более подробное расписание Growth Meeting и памятка по созданию гипотез в руководстве по технологии кратного роста после регистрации.
— После встречи, на протяжении всей итерации, лидер Команды роста должен контролировать ход выполнения заданий и запуск сбора данных по каждой гипотезе.
Схема работы команды роста по тестированию гипотезы через циклы HADI:
Для того чтобы добиться успехов уже в первый месяц, фокусируйте команду вокруг одной, максимум двух ключевых метрик продукта (новые подписчики, количество забронированных ночей, месячная прибыль и т.д.). Это намного упрощает расстановку приоритетов для роста и направляет команду на тот путь, на котором каждый способен генерировать идеи.
Праздновать каждую победу особенно важно первый месяц, например, бить в рынду, чтобы весь офис знал, что протестирована успешная гипотеза и случился рост.
Несколько месяцев спустя вы поймете, что точки роста есть буквально повсюду. Публикуя новый пост, создавая новое письмо, размещая презентацию в открытом доступе, можно расти, каждый раз улучшая эффективность таких простых, рутинных действий. Технология кратного роста легко масштабируется из Команды роста на весь отдел маркетинга. В ее основе всего два принципа: соизмерять свои действия с аналитическими данными о поведении клиентов и постоянно обучаться, совершенствуясь после каждого действия.
В итоге, все маркетинговые решения и действия будут основаны на данных о пользователях и их поведении. Это называется Маркетинг, основанный на данных (Data-Driven Marketing). Но об этом уже в другой статье.
Инструменты кратного роста
Как только вы получите несколько краткосрочных результатов, вы откроете для себя важность используемых инструментов для проведения глубокого анализа и проведения быстрых экспериментов.
C одной стороны, Команде роста нужны инструменты аналитики, вроде Google Analytics, KissMetrics и маркетинговые инструменты: контекстная реклама, рассылка писем, виджеты на сайт, соц. сети и т.п., которые выдают аналитические данные, как минимум, о количестве переходов.
Главные враги продуктивности — слабые данные о поведении клиентов и отсутствие инструментов
С другой стороны, инструмент командной работы, где можно систематизировать и распределять задания (теперь уже гипотезы), например: Trello, Asana и т.п. Поскольку процесс экспериментирования основан на гибких методологиях, для работы в команде лучше использовать сервис использующий кан-бан доску (agile доску).
hopox
hopox — специализированный сервис для работы Команды роста, в основе которого доска с гипотезами, где пользователь заранее выставляет метрики успешности задачи, а результат выполнения анализирует сервис, загружая данные из различных сторонних инструментов.
hopox пропитан идеологией Lean Startup и гибкими методологиями. Путь гипотезы на доске проходит через четыре статуса, согласно HADI-циклам:
Гипотеза. Создавайте новые гипотезы и сортируйте их в этом столбце. Записывайте сюда даже самые смелые гипотезы, а те, что решили протестировать — передвигайте в следующий столбик.
Действие. В этом разделе перечислите и распределите задания сотрудникам, которые надо выполнить, чтобы запустить тест, а также настройте метрики для сбора данных. Гипотезу можно переместить дальше, если будут выполнены все задания и указаны метрики успешности гипотезы.
Сбор данных. hopox автоматически начнет сбор данных из указанных источников, например, Google Analytics, Yandex Metrica, Facebook, VK, MailChimp, KissMetrics и многие другие. Как период сбора данных окончится, гипотезы переместятся в последний столбик.
Выводы. hopox сделает однозначный вывод об успехе гипотезы, на основе установленного критерия успешности и собранных данных. Вам останется записать вывод о результатах гипотез, чтобы поумнеть и не забыть.
Результат работы в hopox:
Фокусировка на росте
Наконец-то появилась возможность сосредоточиться на развитии. Методология hopox по созданию Команды роста позволяет отделить текущую рутинную деятельность от процесса роста и вдохнуть новую жизнь в ежедневную работу компании.
Системный рост
Рабочее пространство hopox — это пульт управления ростом. Здесь рождаются и сортируются идеи, здесь идеи тестируются на прочность, здесь работает вся Команда роста, здесь копятся знания о причинах успехов и поражений.
Естественный рост
Главная причина роста — постоянное обучение и совершенствование команды. Не надейтесь на покупку трафика, на одно конкурентное преимущество продукта. Ваше конкурентное преимущество — Команда роста, в которой привита культура экспериментирования.