кто такой территориальный управляющий
Территориальный директор: особенности профессии
Что должен уметь территориальный директор
Территориальный директор должен организовать и руководить качественной деятельностью в границах политики, которая является единой для всех розничных сетей, а также предоставить полное обслуживание. Ему необходимо строго соблюдать Положение о нераспространение коммерческой тайны и принципа секретности информации.
Директор должен оформлять и получать лицензии, нужные разрешения и другие документы и предоставлять некоторые части данных документов для ознакомления.
Территориальному директору нужно довести до окружающих сведения об организационно-правовой форме предприятия, занимающейся торговлей по розничной цене, об имени предприятия, о юридическом адресе, графике работы и о многом другом.
Директор должен следить за тем, чтобы помещение находилось в таком состоянии, в каком оно сможет ответить строительным требованиям, санитарным нормам, и правилам, противопожарной безопасности. Кроме того, он обязан выполнять отчетность по графику, который установила вышестоящая финансовая служба.
Особенности работы территориального директора
Директор передает всю почту и документы в администрацию компании. Если появляются такие ситуации, когда полномочий территориального директора не хватает, ему необходимо сообщить об этом руководству. Он просто обязан хорошо знать весь свой управленческий персонал, свои права и четко представлять проблемы, которые он должен решить.
Также к особенностям его обязанностей можно отнести то, что он составляет график работы, выдает распоряжения и приказы по всем служебным вопросам. Именно территориальный директор принимает решения при разрешении конфликтных ситуаций.
Директор организует своевременное снабжение всем необходимым материалом, для успешной работы предприятия.
Территориальный директор следит за состоянием документов для безостановочной работы предприятия. Он контролирует ведение всех документов, сверяет их и необходимым образом визирует. Этот специалист следит за подчиненными и сотрудниками, которые должны строго выполнять свои обязанности и инструкции.
Директор регулирует работу персонала, помогает повысить квалификацию. Работает так, чтобы эффективно и минимально расходовались финансовые, материальные и другие ресурсы.
Чтобы стать территориальным директором, нужно иметь как минимум высшее образование, кроме того, очень часто требуется стаж работы в подобной сфере не менее двух лет.
Кто такой территориальный управляющий
Территориальный директор: особенности профессии
Территориальный директор – это должностное лицо, которое управляет какой-нибудь отдельной структурой, входящей в состав организации, компании. Он обладает на собственной местности всей полнотой власти директора, но подотчетен управлению этой организации. Территориальный директор может управлять магазином, производственной площадкой, филиалом либо целой группой схожих компаний.
Каковы должностные обязанности территориального директора?
Это должностное лицо принимается на работу и увольняется генеральным директором компании. Территориальный директор должен знать законодательные и нормативно-правовые акты, которые регламентируют хозяйственную деятельность возглавляемой им организации, также базы делопроизводства, методику оценки эффективности работы подчиненных. Его основная обязанность состоит в том, чтоб, действуя в рамках действующего законодательства и собственных возможностей, организовать ведение действенной коммерческой и хозяйственной деятельности в интересах всей компании, содействуя выполнению намеченных планов и увеличению прибыли. Территориальный директор также должен воздерживаться от всех действий, которые могут нанести вред интересам и деловой репутации компании, хранить коммерческую тайну и секретную информацию.
Лицо, занимающее должность территориального директора, должно обеспечивать соблюдение норм охраны труда, санитарно-гигиенических норм и правил пожарной безопасности. Если появляется ситуация, когда его возможностей недостаточно, территориальный директор должен немедленно поставить в известность управление, прямо до генерального директора компании.
Какими личными свойствами должен владеть территориальный директор?
Как хоть какой управляющий, это должностное лицо должно при работе с подчиненными соединять разумную требовательность с обходительным и беспристрастным отношением. Территориальный директор должен быть компетентным, эрудированным управляющим, не страшиться брать на себя ответственность, уметь провоцировать подчиненных. По мере надобности можно и необходимо советоваться с подчиненными, пристально рассматривать их предложения. Но решение территориальный директор должен принимать сам.
На эту должность назначают довольно опытнейших людей, достигших фуррора в какой-нибудь области и продемонстрировавших свои организаторские возможности.
Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности
Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.
Обязанности территориального менеджера по продажам
Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.
Обязанности регионального менеджера по продажам
Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.
Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.
Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.
Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!
Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.
Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.
Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.
Обязанности помощников менеджеров по продажам
Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.
Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:
Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.
Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров
Территориальный менеджер: особенности профессии
Территориальный менеджер – это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.
Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.
Специфика должности территориальный менеджер
Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.
Функциональные обязанности.
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Профессиональные и личные качества
Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;
Опыт работы с компьютерными программами;
Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.
Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
Опыт руководящей работы.
В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.
Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.
Прохождение медосмотра обязательно.
Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.
График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.
Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.
Территориальный менеджер: особенности профессии
Территориальный менеджер – это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.
Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.
Специфика должности территориальный менеджер
Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.
Функциональные обязанности.
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Профессиональные и личные качества
Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;
Опыт работы с компьютерными программами;
Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.
Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
Опыт руководящей работы.
В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.
Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.
Прохождение медосмотра обязательно.
Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.
График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.
Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.