лид сконвертирован что значит

Конвертация лида

Конвертация лида

В CRM Битрикс24 предусмотрено несколько видов сущностей, с которыми могут работать менеджеры. Это лиды, контакты, компании и сделки. Лид – самый неопределенный, «холодный» тип сущности. Он создается после первого общения с клиентом или фирмой-контрагентом. При достижении положительного результата в работе с лидом происходит его конвертация. Весь процесс конвертации отображается на статусной шкале.

Есть два варианта завершения обработки лида. Если переговоры проведены успешно и лид становится вашим клиентом, на странице лида нужно нажать кнопку «сконвертирован». В случае отрицательного результата выберете вариант «некачественный лид».

При передвижении лида по статусной шкале он конвертируется сразу в три сущности – контакт, компанию и сделку.

После нажатия кнопки контакт и компания генерируются из лида автоматически. Вместе с тем открывается форма для заполнения сделки на основе сконвертированного лида.

Если же в лиде не хватает данных для создания контакта или компании, система направит вас на форму заполнения сущности, где вы сможете добавить необходимую информацию.

Например, поле «имя и фамилия» является обязательным для заполнения. Если в лиде имя и фамилия не указаны, то после его конвертации вы попадете на страницу с формой для редактирования контакта и поясняющим сообщением.

Заполнив все обязательные поля и нажав кнопку «Продолжить», вы сможете перейти к созданию сделки.

В некоторых случаях при попытке конвертации лида менеджер может столкнуться с ошибкой доступа. Причина в том, что при конвертации создаются сразу несколько сущностей разного типа, а для сотрудника не настроены права.

Контакт, компанию и сделку, появившиеся в результате конверсии, вы можете найти в соответствующих вкладках на странице лида.

Источник

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

Источник

Как конвертировать лид?

Как это работает?

В процессе работы лид проходит по определённым этапам. Чтобы завершить обработку необходимо выбрать результат:

Как создаются новые элементы?

Допустим, мы выбрали конвертацию качественного лида в контакт, компанию и сделку.

Сперва необходимо выбрать направление для новой сделки

После этого откроется карточка сделки. Обратите внимание, что контакт и компания уже созданы и автоматически привязаны к сделке.

И только после того, как контакт и компания будут успешно созданы, вы перейдете к сделке.

После конвертации в карточке лида появится запись о созданных элементах:

Ошибка доступа

При конвертации может возникнуть ошибка:

Эта ошибка означает, что у сотрудника не хватает прав доступа к нужному элементу. При конвертации в несколько сущностей Битрикс24 создаст только те, к которым у пользователя есть доступ.

Источник

Как конвертировать лид в продажу

Лид – это нечто большее, чем просто показ рекламы или клик по заявке, но все еще не настоящий клиент. Конвертация лида в реального покупателя является ключевой задачей отдела продаж, в то время как маркетинговый отдел занимается привлечением заинтересованных в вашем продукте людей. Узнайте, как должна происходить конвертация лидов в продажу с высокой эффективностью.

Квалифицируйте все лиды

Квалификация – первое, что нужно делать в отношении каждого человека, расцененного как лид. Если вы не квалифицируете входящие заявки, вы не можете точно сказать, действительно ли тот или иной потенциальный клиент заинтересован в вашем предложении, или он попал в воронку по случайности. Квалификация или Lead Scoring позволяет отсеять всех, кто не представляет для вашего бизнеса выгоды, и оставить людей, способных дойти до заключительного этапа воронки.

Чтобы квалификация входящих заявок была эффективной и правильной, проследуйте инструкции:

После того как лид успешно проходит квалификацию, он продвигается дальше по воронке продаж. Этот процесс и называется конвертацией. Его результатом должно стать заключение сделки.

Настройте воронку продаж

Воронку продаж можно представить как путь человека от момента первого контакта с ним и вплоть до заключения сделки. Даже после покупки товара или услуги воронка может не заканчиваться, так как есть ее постпродажные варианты, нацеленные на удержание покупателя и мотивирование его обращаться к вам снова. Воронка и есть руководство к действию для менеджеров по продажам. В связи с этим для эффективной конвертации лидов нужно заняться правильной настройки воронки.

В зависимости от специфики работы компании воронка может включать разные этапы, их число варьируется от 3–4 до нескольких десятков, и этим различия не ограничиваются. Но независимо от того, чем занимается бизнес, основные этапы конвертации будут одними и теми же. Изучим их.

Этап № 1 – выявление потребностей

С помощью открытых и закрытых вопросов узнайте, на какое решение рассчитывает ваш клиент. Получите как можно больше информации о человеке либо компании, которую он представляет.

Этап № 2 – встреча и презентация

На этом этапе проведите эффектную презентацию товара или услуги. Говорите на языке пользы для покупателя, не используйте сухие характеристики. Будьте готовы прорабатывать возражения.

Этап № 3 – коммерческое предложение

Если разговор по телефону или встреча с клиентом прошла успешно, он даст согласие на отправку коммерческого предложения. В корпоративной среде это принято делать посредством email.

Этап № 4 – заключение сделки

После заключения сделки воронка может не заканчиваться, а продолжаться, например, оказанием постпродажных услуг, например, гарантии. Такой подход позволяет удержать покупателей, а также побудить их рассказывать о вас своим близким, друзьям, знакомым, генерируя тем самым лиды.

Главная цель при работе с воронкой продаж – добиться того, чтобы на следующий этап проходило практически столько же людей, сколько пришли из предыдущего. Чем более вертикально стоят стенки воронки, тем лучше. В таком случае можно говорить об эффективной конвертации лидов.

Уменьшайте риск «срыва»

Следование потенциального клиента по воронке продаж не всегда идет гладко. Есть множество ситуаций, в которых лид «срывается» с крючка. Вот лишь часть таких случаев и способы решения:

Большую роль в уменьшении количества выпавших из воронки лидов играет умение менеджера работать с возражениями. Чаще всего встречаются такие варианты, как «это слишком дорого», «мне это не нужно», «у нашей компании уже есть поставщик» и так далее. Проработка такого рода сомнений выполняется посредством четкой аргументации преимуществ вашего предложения на языке клиента. Например, да, дорого, но более функционально, чем у конкурентов. Да, у вас уже есть поставщик, но предлагаем рассмотреть наши более выгодные условия и принять решение.

Работайте над конверсией

Под конверсией понимается соотношение количества людей, совершивших целевое действие, к общему числу человек, которые просмотрели ваше предложение. Рассмотрим простой пример с интернет-магазином: на главную страницу сайта ежедневно заходит 1000 человек, из них только 100 открывают каталог, и из этой части людей лишь пятеро делают заказ. В этом случае конверсия главной страницы интернет-магазина составляет 10 %, а карточки товара – 5 %. Конвертация лидов в сделки сама по себе предполагает увеличение конверсии. Для магазина это можно сделать так:

Конвертировать как можно больше лидов в продажи в случае интернет-магазина помогут методы:

Мы рассмотрели далеко не все способы увеличить конверсию розничного и интернет-магазина. Но даже все доступные методы – малая часть того, что можно и нужно делать для конвертации лидов.

Повышайте шанс конвертации

Рассмотрим еще несколько способов, которые помогут конвертировать лиды в реальных клиентов:

Важный момент – постоянное обучение и мотивация менеджеров по продажам. Это касается, скорее, руководителя подразделения, который должен организовать повышение квалификации своих подчиненных касательно правильной работы с лидами. Также в обязанности РОПа должна входить регулярная оценка работы менеджеров с клиентами, в том числе прослушивание звонков. Это поможет исправить ошибки, которые приводят к невозможности конвертации лида в сделку.

Заключение

Начинайте внедрять рассмотренные методы и принципы конвертации лидов в продажи уже сейчас. В обязательном порядке следите за ключевыми показателями работы менеджеров до применения новых техник и после них. Таким образом вы поймете, какие методы действительно работают конкретно для вашего бизнеса, а какие нужно отсеять и заменить более действенными инструментами.

Источник

Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения

В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.

Содержание

Что такое лиды

Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.

С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.

Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.

Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.

Пример лид-формы

А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.

Пример сбора данных через опросник

Класификация лидов

Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.

Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:

Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.

Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.

Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.

Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.

Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:

Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.

А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».

Что такое лид-менеджмент

Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.

Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.

В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:

Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.

Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.

Стоимость лидов

CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.

CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.

Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.

Формула расчета стоимости лида

Переменные в формуле:

Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.

Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.

Как снизить CPL

Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.

Как генерировать лиды: способы сбора

Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.

Как собрать лиды на сайте

Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.

Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.

Пример поп-апа на сайте

Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».

Пример лид-формы

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.

Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.

Пример лид-магнита — квиз

Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.

Пример подключенного чата на сайте

Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.

Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.

Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.

Вебвизор в «Яндекс.Метрика»

А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.

Пример сообщения cookies

Email рассылка и лиды

Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.

А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.

Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.

Пример оформления рассылки

Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.

Подборка статей про email рассылки:

Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации

Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.

Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.

Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.

Таргетированная реклама для привлечения лидов

Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.

В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.

Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.

Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.

Пример формы для получения контактов

Как использовать SEO продвижение для сбора лидов

Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.

В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.

Статьи по теме:

Как работать с чат-ботом для генерации лидов

Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.

Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:

В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.

Пример чат-бота в Телеграм

Заключение

В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.

Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!

Источник