локальные и федеральные сети что такое
Федеральная сеть или магазин? В чём разница?
Добрый вечер, коллеги!
Сегодня хочу рассказать подробнее о том, чем отличаются поставки компьютерной техники в федеральные торговые сети (ФТС) и в обычную торговую сеть, то есть то что вы видите, в частности, на Яндекс-маркете и на других торговых площадках. Ну и расскажу про одного цифрового дискаунтера.
Мнение моё, частное, не реклама, не проплаченный пост, просто рассказ.
Всё ниженаписанное сказано про розницу. Про поставки в корпоративный сегмент, в опт, в конкурсы это тема совсем другая, расскажу, если интересно, но не сегодня.
Сразу скажу, с системой работы ФТС я знаком не сильно глубоко, поэтому про них расскажу в общем, для понятия принципа, с них и начну.
1. ФТС. Схема работы достаточно короткая. Сети работают напрямую с представителем вендора (производитель,владелец торговой марки). У каждого крупного бренда есть специальный человек, который занимается поставками товара в сети. Именно с этим человеком закупщики ФТС решают все вопросы с ценами, продуктовым портфелем, сроками и условиям поставки. Логистика у сетей либо своя, либо связана с крупными дистрибьютерами, которые везут товар напрямую от вендора на склад сети. С розничными продажами в дистрибьютерском канале связи нет.
2. Дистрибьютерский канал. Тут всё немного сложнее. Цепочка такая: Производитель-Дистрибьютор-Продавец-Покупатель. То есть Дистрибьютер заказывает товар У Производителя, везёт к себе на склад, Продавец его покупает и перепродаёт Покупателю. Дистрибьютер напрямую с Покупателем не работает, хотя есть исключения.
3. Демпинговые компании. Существуют конторы, которые отдают товар дешевле, чем они купили. Звучит абсурдно, но они есть. Крупных контор таких на московском рынке 2-3.
Принципы работы и принципы ценообразования это загадка для всех, от конкурентов до производителя. Как пример, приведу следующий случай. Интел анонсирует новую партию процессоров, у дистрибьютера они доступны к предзаказу, заходит первый транзит, сразу расходится по продавцам. Один из продавцов на следующий день продаёт их примерно на 6% ниже закупочной цены. Дистрибьютер сам офигевает от такого хода, представительство Интел тоже. Но сделать ничего не могут, соответственно, сначала продались процессоры у демпингующего магазина, потом начали продаваться и у остальных.
4. Дискаунтеры. Расскажу про Ситилинк, тем более что люди просили.
Есть дистрибьютерская компания Мерлион. Контора очень крупная. Несколько лет назад была открыта сеть региональных магазинов Позитроника, через которую Мерлион продавал дистрибьютерский товар в розницу, то есть налицо исключение из правил (см выше, в пункте 2). Я так понимаю, проект был успешный, раз есть Ситилинк, который также продаёт товар из Мерлиона.
Что интересно, иногда у Мерлиона(который привёз товар) ценник на товар для Продавцов в канале выше, чем в Ситилинке в розницу, хотя формально Ситилинк такой же покупатель, как и другие игроки на розничном рынке. Природу этого явления понять невозможно, но так есть)
На сегодня хватит, я думаю. Задавайте вопросы, про что ещё рассказать? Если в чём-то Вы несогласны, тоже пишите, подискутируем.
Всем спасибо, кто дочитал, до новых тем!
3. Демпинговые компании. Существуют конторы, которые отдают товар дешевле, чем они купили. Звучит абсурдно, но они есть.
Не абсурдно. Некоторые компании, например Pleer.ru, зарабатывают на обнале. Они могут продавать товар в кэш с дискаунтом 3% от цены закупки, и потом продавать кэш в 10% 🙂 Тем и живут 🙂
Забил на обоих. Покупаю на ибее
ситилинк не покрывает потребность наличием нужного модельного ряда
Несколько случаев из будней IT-компании.
Сегодня пятница, не далее, чем вчера уволили одного продажника, который хитрым путём наё обманывал контору, что сподвигло рассказать про несколько случаев из практики, как не совсем законно компания или её представитель лишались товара.
Сразу скажу, имён озвучивать не буду (кроме одной истории), все случаи произошли либо с компанией, где я на тот момент работал, либо с клиентами/поставщиками/коллегами/конкурентами и прочее. Так что «моё», я думаю, уместно.
Все совпадения случайны, даты историй 2000-2015 примерно.
По всякую банальщину типа фальшивок вместо денег писать не буду, это и так все понимают.
2. Люди заказывают 3 аймака, сумма сделки примерно 4500 USD, просят выставить счёт на Пенсионный Фонд РФ, дают реквизиты. На следующий день просят переделать документы на наличный расчёт, заказывают доставку в Пенсионный Фонд. Экспедитор привозит ноутбуки, покупатель берёт ноутбуки, говорит экспедитору следовать за ним, в один прекрасный момент заходит в дверь, и закрывает её за собой. Пока искали охрану, ключи, и прочее, за дверью пожарный выход. Табличка на двери предусмотрительно снята заранее. Камер в то время ещё не было, если что.
3. Приезжает на переговоры дядька из Мурманска. Говорит, есть сбыт, ищет поставщиков.
4. Очередной заказ, 5 компьютеров, мониторы, принтеры и прочее. Водитель привозит товар по адресу, 2 пассажира(типа,клиенты) помогают разгрузить, товар складывают в один кабинет, люди спокойно садятся за офисные столы, которые там стоят, говорят водиле идти в кассу на другой этаж. Там реально есть касса, очередь, когда водила подходит, ему говорят: «а ты кто?». В итоге выясняется, что кабинеты свободные, через неделю заезжает новый арендатор, а так они стоят открытые. Ессно, когда водитель понял, что к чему, ни товара, ни людей уже не было.
5. Заказ, аймак, 85 тыр. Экспедитор привозит, у входа в офисный центр стоит авто, водитель машет руками, говорит, из такойто компании? ага, из неё. Шеф заждался, долго едешь, говорит, товар уже у клиента должен быть, я жду, чтоб отвезти. Давай коробку сюда, сам вон с мои напарником иди к шефу. Аймак ушёл в багажник машины, напарник убежал, экспедитор отдыхает.
Классификация сетевого ритейла
«Разобравшись» с магазинами, давайте посмотрим, что же из себя представляет современная сетевая розничная торговля. Сразу отметим, что сеть предлагает ряд преимуществ розничной точке, одними из которых являются единая товарная политика от закупки до цен и единая логистика, значиетльно удешевляющая стоимость товара на полках.
Сети набирают обороты.
За последние несколько лет инвесторы заинтересовались ритейлом. В настоящий момент российский рынок розничной торговли входит в десятку крупнейших в мире и в пятерку наиболее крупных европейских рынков. По уровню инвестиционной привлекательности рынок нашей страны занимает место в тройке среди развивающихся стран (в 2004 г. занимал первое место).
Последние годы доля розничной торговли продовольственными товарами стабильна и равняется примерно 45-46% от общего объема розничной торговли.
Доля крупнейших розничных сетей России в общем объеме торговли продовольственными товарами меньше 9%. Лишь в Москве сети занимают 35% продовольственного рынка. Это обстоятельство свидетельствует о значительном потенциале для их роста.
Существуют прогнозы, что в этом году объем рынка ритейла увеличится не менее чем на 10-15%.
Сейчас в Москве работают около 40 непродовольственных розничных сетей. На их долю приходится 12% продаж.
Сейчас первые места в списке лидеров розничной торговли удерживают российские компании. Однако иностранные компании уделяют местному рынку все больше внимания. За последние годы на нашей памяти в столице открылись магазины таких компаний, как Metro, Spar, Auchan и Marktkauf, Obi, Media Markt (бытовая техника и электроника) и Real.
Розничный рынок в российской провинции уже не так свободен, как еще 3 года назад.
ТД «Копейка» реализует програму создания общероссийской розничной сети.
«Седьмой континент» создал альянс с девелоперской компанией «Гиперцентр», основав на паритетных началах фирму «Мосмарт». Она строит одноименные гипермаркеты в Москве и гипермаркеты «Росмарт» в регионах. Достаточно неплохо развита и функционирует сеть магазинов «Магнит».
Интеграция в дилерские сети
Впрочем, решение есть, одно из них: разнесение нескольких марок по сбытовым каналам. Через выстроеную дилерскую сеть продолжать поставки «дойных коров», а для сетей «придумать» принципиально иные марки, специально адаптированные под сетевой формат. Расходы предстоят большие, но они не идут ни в какое сравнение от предполагаемых потерь, в случае игнорирования «новой реальности».
История
Классификация розничных сетей
Не сетевой ритейл принято классифицировать по формату магазинов: Гипермаркет, Супермаркет, Магазин-за-Углом (convenient store). Это по размеру и идеологии «Шопинг».
Таким образом, классификация сетей: сеть гипермаркетов, сеть супермаркетов, магазин-за-углом и сеть разноформатных магазинов прямо отражает форматы магазинов, входящих в сеть.
Классификация магазинов по Специализации: универсальный магазин, Профи.
Классификация магазинов по Ценам: Премиум, Масс-маркет, Дискаунтер (или эконом-класс).
Классификация магазинов по Ценам.
Дискаунтер.
«Жесткий» Дискаунтер.
Нужно так же обратить внимание на размеры магазинов дискаунтера, формат этих магазинов составляет в среднем всего 800 кв.м. (примерно половина от площади нашего обычного супермаркета). На Западе формат обычных супермаркетов составляет в основном 2500-3500 кв.м.
В «жестком» дискаунтере не тратят на рекламу, не занимаются благотворительностью, не проводят распродаж. Вместо этого каждые две недели компания выпускает листовки с информацией о своих товарах и продуктах.
Но несмотря на столь ограниченное предложение, ассортимент «Жесткий» Дискаунтер составляет 85% того, что люди покупают регулярно. Цена за один и тот же набор продуктов из ALDI получается в 2 раза дешевле, чем в соседнем супермаркете. Такая разница в ценах при одинаковом качестве продукта убедит кого угодно.
В стандартном магазине «Жесткого» Дискаунтера работает не большой штат сотрудников. Здесь нет в штате мерчендайзеров и маркетологов.
Примером крупной сети магазинов с жестко ограниченным ассортиментом в России остаются сети «Магнит», принадлежащая краснодарской компании «Тандер», «Копейка»
«Мягкий» Дискаунтер.
В России прижился и продолжает развиваться «мягкий» дискаунт. Его успешные примеры «Пятерочка». Хотя «Копейка» и позаимствовала торговые технологии «Жесткого» Дискаунтера ALDI, но переработала их под Российский рынок.
Пятерочка любит себя называть мягче и обтекаемее: «Сеть универсамов экономического класса.
Масс-маркет (Masses-market).
Локация в основном в спальных районах, на центральных трассах городов.
Классификация магазинов по размеру и идеологии.
Супермаркет.
Отличие Супермаркета и Гипермаркета четко можно представить, если вместо достаточно нового для России понятия супермаркет применить более известное – Универсам, т.е., большой универсальный магазин с технологией самообслуживания и продажи товаров через кассовую зону, размещаемую на выходе магазина.
Гипермаркет.
«Оne-stop-shopping» до 80.000 различных товаров.
«Концептуальность продажи»: привлекательная презентация товаров, четкое разделение ассортимента в магазине, чистота, невысокие цены в течение длительного времени комбинированные с акционными ценами, соответствующие требованиям покупателей часы работы магазина.
Гипермаркет предлагает в своих магазине качественные товары по ценам на 10-20% ниже, чем конкуренты
«Сервис»: большое количество бесплатных парковочных мест, бесплатные автобусы для покупателей, кредитные карточки, раскрой лесоматериала, служба доставки.
О том, что такое Гипермаркет может сказать вот такой абзац, процитированный с пресс-релиза Гипермаркета Маркткауф в Москве: «крупнейший Гипермаркет, расположенный на общей площади 10 га, площадь торговых залов составляет 24 тыс кв м. Гипермаркет включает в себя: супермаркет, строительный рынок, садовый центр, а также торговый зал с магазинами, ресторанами, аптекой, химчисткой, парикмахерской, банком и многим другим».
В Гипермаркетах, как правило, крупные покупки делаются раз в неделю. Есть даже такой термин людей совершающих покупки раз в неделю на большую сумму с тратой денег в одном месте: «Шопинг» (Shoping).
Еще одна показательная цифра. Только один из торговых центров Маркткауф посещают в выходные дни до 75 тысяч человек.
Магазин «За углом».
Иначе, «Семейный магазин», «Магазин рядом с домом».
Магазина за частую разноформатные, расположенные в «спальных районах» города. Товарный ассортимент представляет собой набор продуктов повседневного спроса, необязательно самого дешевого, но обязательно наиболее ходового товара.
Сеть разноформатных магазинов.
По прогнозам экспертов, в 2007-2009 годах количество мультиформатных сетей будет расти на 35-40% ежегодно, а в долгосрочной перспективе доля монобрендовых сетей составит всего 35% от общего объема продуктового ритейла. К примеру, Торговая сеть «Перекресток» представляет собой 46 магазинов. (1 гипермаркет, 37 супермаркетов и 8 дискаунтеров «Мини-Перекрёсток»).
Помимо все известных московских, «перекресток» имеет и сеть магазинов в регионах:
Однако в супер- и гипермаркетах, как правило, крупные покупки делаются раз в неделю.
Товары повседневного спроса большинство покупателей приобретают возле дома. Поэтому в Москве начинает развиваться формат небольших магазинов площадью 150-500 кв. м, в которых могли бы делать покупки жители соседних домов.
Компания «Седьмой континент», известная прежде всего своими супермаркетами, в дальнейшем будет развивать несколько форматов торговли. Такая стратегия гарантирует выживание в будущем, когда появится жесткая конкуренция между ритейлерами, о намерении строить гипермаркеты заявили владельцы сетей «Перекресток», БИН, «Пятерочка».
Что такое локальная сеть магазинов?
Сеть магазинов — несколько магазинов одной зарегистрированной торговой марки, находящихся под общим владением и контролем, с одним узнаваемым дизайном, размещённых в разных районах города, в разных городах или разных странах, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта.
Что такое локальная торговая сеть?
Локальные розничные сети представляют собой обладающее значительным потенциалом оптимизации логистических затрат звено цепи поставок между предприятиями оптовой торговли и конечными потребителями на пути следования товарно-транспортных потоков.
Что такое торговая сеть?
Торговая сеть — совокупность двух и более торговых объектов, которые принадлежат на законном основании хозяйствующему субъекту или нескольким хозяйствующим субъектам, входящим в одну группу лиц в соответствии с Законом о защите конкуренции, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под …
Что означает Федеральная сеть?
Федеральная сеть— это сеть в нескольких городах России. Если региональная сеть охватывает только один регион, то федеральная- несколько, это сеть может быть по всей России. Розничная компания— это предприятия розничной торговли, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров.
Как работают сети магазинов?
В сети магазинов координирование их работы производится из центра, в них поддерживаются единые цены, уровень сервиса, единая маркетинговая политика. … У сети магазинов гораздо больше возможностей по перераспределению финансовых ресурсов, поддержанию убыточных, но перспективных точек.
Как называется сеть магазинов?
Магнит (сеть магазинов) — У этого термина существуют и другие значения, см. Магнит (значения).
Какие бывают торговые сети?
В зависимости от способа и условий обслуживания покупателей, характера устройства и оборудования торговых предприятий, а также техники торгово-оперативного процесса различают три основных вида розничной торговой сети: стационарную, передвижную и посылочную торговлю.
Что такое оптовая торговля?
Оптовая торговля — деятельность предприятия по продаже оптовых партий товаров.
Что составляет основу стационарной торговой сети?
В соответствии со статьей 346.27 Налогового кодекса РФ стационарная торговая сеть — это торговая сеть, расположенная в специально оборудованных зданиях и строениях. Ее образуют строительные системы, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям.
Что такое региональная торговая сеть?
Региональные розничные сети представляют собой различного типа массивы торговых точек, которые взаимосвязаны единым учетом, корпоративной культурой, а также логистикой и включают такие элементы, как гипермаркет, дискаунтер, магазин у дома, а также супермаркет.
Что такое региональная сеть?
Региональные сети – это сети, существующие обычно в пределах города, района, области, страны. Они связывают абонентов, расположенных на значительном расстоянии друг от друга. Обычно расстояние между абонентами региональной вычислительной сети составляет десятки-сотни километров.
Как работают магазины без касс?
Как работает магазин без касс и продавцов
Если клиент взял продукт, но передумал и вернул его на место, товар будет удален из виртуальной корзины. … После этого можно взять с полки нужные товары и просто выйти: деньги с карты будут списаны автоматически.
Когда и где впервые появились торговые сети?
Первые торговые сети (сетевой ритейл) начали появляться в В ХV — ХVI веках в Германии. Разбогатевшие лавочники, торговавшие мясом, расширяя свою торговлю, открывают сеть торговых лавок по продаже мяса, торгующие однотипным ассортиментом, под единой вывеской.
Сколько магазинов в сети?
Общее количество магазинов сети по состоянию на составило 20 725. Торговая площадь «Магнита» увеличилась на 814 тыс. кв.
Федеральный ритейлер или локальная сеть магазинов: что выгоднее?
Всевозможные мероприятия для производителей и поставщиков на разных уровнях пестрят информацией о возможностях получить в качестве покупателей своей продукции крупные торговые сети. Именно о работе с федеральными гигантами мечтает подавляющее большинство тех, кто производит какой-либо товар, остальных возможностей рынка и каналов сбыта они не замечают.
Ко мне часто обращаются производители из регионов, с небольшим объемом выпускаемой продукции. Запрос у них один: нам необходимо встать со своим товаром на полку крупной федеральной сети. И называют какую-нибудь «Пятерочку», «Перекресток» или «Ленту». После того, как разбираем детально их возможности и вообще то, насколько хорошо они знают рынок, приходится отговаривать их от завоевания сетевых гигантов.
Видя всевозможные рекламные обещания быстро решить вопрос с «заходом» именно в крупные торговые сети, а иногда попадаясь и на откровенно мошеннические предложения (о мошенничестве в этой сфере мы обязательно поговорим в ближайшее время), производители по незнанию или по глупости начинают игнорировать все остальные варианты сбыта своей продукции. Им кажется, что «вот сейчас встанем в «Пятерочку» и продажи попрут». Во-первых, не попрут, во-вторых, не встать в «Пятерочку», «Ленту» или «Магнит» вот так просто. Это все иллюзии, которые, к тому же, обходятся крайне дорого.
Почему мало кто говорит о потенциале локальной розницы? Возьмем в пример Петербург. В 2020 году город переживает активное развитие местных торговых сетей. Да, не каждая из них выживет — многие уйдут с рынка, так и не закрепившись на нем, не совладав со своими амбициями. Но за успехом отдельных игроков я сегодня наблюдаю с большим интересом. Прежде всего, это магазины фермерских продуктов, хотя, положа руку на сердце, это обычные магазины с интересным, отличающимся от других, ассортиментом.
Не менее интересно в городе развиваются игроки из других регионов: Республика Коми, Псковская, Новгородская, Тверская, Вологодская области, сеть фирменных магазинов товаров из Казахстана. Растет и число пекарен, которые тоже все чаще (и этот процесс будет ускоряться) становятся небольшими продуктовыми магазинами. И многие из них ищут локальных поставщиков для совместной работы. В то время, когда эти поставщики смотрят исключительно в сторону федеральных ритейлеров, теряя драгоценное время и иные ресурсы.
Примеров сотрудничества производителей именно с такими сетями уже немало. И их число растет. Более того, некоторым производителям уже удалось пройти правильный путь — от сбыта в небольшие сети магазинов до сбыта на полки федеральных ритейлеров. Именно в такой последовательности. Именно работа на локальном уровне даст бесценный опыт и позволит «набить все шишки», наработать практику по логистике, маркетингу и рекламе, отработать коммуникацию с покупателем и доработать свой продукт. Но идти таким путем хотят далеко не все. В результате случается так, что не идут вообще никаким путем.
Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети (Facebook)
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и узнавайте ещё больше!
Как живут небольшие российские сети?
Локальные торговые сети не могут закупать продукцию А-брендов на тех же условиях, что и федералы, располагают значительно более скромными IT- и маркетинговыми бюджетами, ощущают нехватку квалифицированных специалистов… Но при этом продолжают конкурировать с федеральными сетями практически на одних и тех же улицах, выживать и развиваться. Как им это удается, рассказали представители сетей «Бим», «Купец», «Ближний» и Uppetit в ходе онлайн-встречи «Локальные игроки ритейла: как живут небольшие российские сети?».
Фото: Tramp57/shutterstock
Какие основные проблемы локальной розницы, которые мешают ее развитию, вы можете выделить?
Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область
Одна из самых слабых сторон локальных сетей и одиночных магазинов – это системность. Над ней нужно работать. Даже несмотря на то, что у нас всего 13 магазинов, коммерческий отдел должен быть сетевым и должен отвечать всем требованиям текущего времени. Поставщики хотят работать с системной компанией.
Системность должна быть во всем. Наши представления о том, что мы знаем покупателей и можем, например, выставить на витрину бутылку кефира, которую попросила бабушка, и считать, что мы удовлетворили спрос, – это просто иллюзии. Это не так. Наличие условного «Домика в деревне» важнее, чем какой-то редкий продукт. Москвичи привязаны к брендам и товарам. Нужно подходить серьезно к товарам ультрафреш, поскольку наш основной покупатель приходит к вечеру. И этот самый ультрафреш должен быть на полке до 9–10 часов вечера, когда в магазин приходит работающая покупательница. Важно предложить ей качественный продукт и иметь такое предложение постоянно. Если покупатель не находит такого продукта, то он огорчается и просто меняет магазин.
Еще один немаловажный вопрос: наличие в локальных торговых сетях А-брендов. К сожалению, мы не можем представить их все, поскольку даже близко не способны закупить их по разумным ценам. Мы не ставим те бренды, на которые мы не можем предложить покупателю достойную цену, а себе обеспечить достойный доход.
Также в числе слабых сторон нашей локальной розницы – «уставшие» магазины. Мы их переделываем, но это происходит недостаточно быстро. А для покупателя это важно.
Помимо этого, присутствует технологическая отсталость. Прямо скажем: мы не успеваем за федералами. Еще у нас наблюдается недостаток квалифицированных кадров, в первую очередь персонала офиса. Мы не можем найти специалистов, согласных на ту зарплату, которую мы предлагаем. Хотя в 2020 году ситуация отчасти изменилась: во многих сетях прошли сокращения, кто-то пожертвовал отделами развития, и на рынке появились кадры.
Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область
Я вижу две основные большие проблемы. Перед подготовкой к эфиру я позвонил в нашу областную антимонопольную службу, чтобы узнать, какие доли на рынке нашего города занимают федеральные ритейлеры. И с удивлением узнал, что с 2018 года их не измеряют, поскольку не было указания «сверху». К чему я это веду? Под эгидой областного отделения «Опора России» мы провели небольшой сбор информации. Выяснилось, что в кризисном 2015 году статистика зафиксировала рост рынка по городу Вичуга на 25%. Мы удивились: по стране показатели падали, а у нас – росли. Стали разбираться и поняли: статистика считается, прямо скажем, ужасно. Доля рынка рассчитывается делением выручки сети на объем рынка, который определяет статистика. И в то время, когда антимонопольная служба считала долю «Магнита» 18%, по нашим подсчетам, он занимал в городе уже 40% торговых площадей. На наш взгляд, это существенный перекос.
Предлагаем измерять доли рынка на основании данных онлайн-касс. Это реальный инструмент, который даст четкий ответ. Иначе масштабов монополизации не видно. В нашем городе 15 магазинов федеральных сетей и только 6 местных торговых точек. При этом получается, что официально ни один из федералов не превышает 25%. Парадокс.
Вторая проблема, о которой сейчас много говорят, – это дискриминация поставщиками федерального уровня локальных торговых сетей. У нас возникла такая ситуация: есть наш магазин, в 80 метрах от которого находится магазин федеральной сети. Официальный дистрибьютор пивной продукции поставлял в этот магазин товар с таким дисконтом, что федеральная сеть торговала им дешевле, чем мы закупали у поставщика. При этом поставщик был единый, машина одна и та же. Сначала она заезжала к нам, а затем к федералам. Мы возмутились, однако антимонопольная служба посчитала, что поставщик вправе устанавливать цены. Мы подали в суд, дошли до конституционной инстанции, но дело заглохло. Хотя норма дискриминации есть, она прописала в законе о торговле: торговые сети не имеют права дискриминировать поставщиков, так же как и поставщики не имеют права дискриминировать сети.
Антон Дулов, основатель проекта Uppetit, Санкт-Петербург
Мне кажется, в Питере развитию особо ничего не мешает. Я так на это дело смотрю: когда не хватает каких-то идей, можно выйти погулять в большие новые спальные районы, где много прикольных интересных проектов. Есть какие-то эксклюзивные магазины, которые сделаны с душой. Там можно что-то почерпнуть, чему-то научиться. Говорить, например, что развитию мешает дорогая аренда, – это несерьезно. Это рабочий момент. Такой же, как, например, переход на ЕНВД в короткие сроки. К этому привыкаешь, потому что ты живешь в России, это нормально.
Валентин Куликов, «Ближний», Москва
Сейчас рынок локальной розницы и вообще любой продуктовой розницы меняется настолько быстро и резко, что за ним едва успеваешь. Было время, когда вводили ЕГАИС, и это было огромной головной болью. Сейчас у нас есть и система «Меркурий», и «Честный знак», приходится нанимать дополнительных сотрудников. Мы вынуждены это делать, играть по правилам. Могу сказать, что локальные сети, пожалуй, с этим справляются. Но я абсолютно не знаю, как с этим справляются магазины меньшего формата и одиночные торговые точки. Мне кажется, для них эти процессы протекают гораздо болезненнее.
Региональная сеть гастрономов «Бим»
Как вы делите аудиторию с федералами и за счет чего вам удается удержать покупателей?
Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область
Как все знают, Москва в принципе лидер по присутствию федеральных сетей. Экспансия в последние годы очень сильная. Федералы занимают все свободные площадки, в том числе площадки локальных сетей и одиночных магазинов. В первую очередь мы отличаемся от федералов объемом товаров категории ультрафреш. В нашей сети она составляет почти 60%. Это фрукты-овощи, собственное производство полуфабрикатов из мяса, продукция пекарного и кондитерского цеха. И мы стараемся дать качество лучше, чем наши федеральные коллеги.
Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область
Мы довольно известны в Вичуге, поскольку были первыми, кто открыл магазин самообслуживания в городе. Это произошло еще в 2005 году. Эту популярность и известность мы стараемся поддерживать. Например, в нашем городе осталась традиция раз в год ходить на демонстрации. И раз в год мы собираем на такие демонстрации колонну от нашей торговой сети. Поначалу так делали только мы, сейчас в колонне ходят пять – шесть частных компаний. Мы активно представлены в соцсетях. Наши магазины находятся на проходных местах. И то, что я слышу от покупателей: у нас довольно хорошее качество обслуживания, как говорится, «хорошие девочки». Конечно, коллектив собирался годами, текучка не сильно высокая, но у нас есть своя система. Мы жестко контролируем качество обслуживания. Есть скрипты, есть контроль, и это все работает. Также у нас есть так называемый фонд поощрений. Продавцы соревнуются между собой в течение года по разным показателям, и лучшие получают бонусы: идут на новогодний корпоратив или едут на концерт. Есть, конечно, сомнения в эффективности этого метода, однако это было заведено в компании с давних времен. Нам этот подход нравится, и мы его поддерживаем.
Сеть магазинов «Купец»
Валентин Куликов, управляющий партнер сети универсамов «Ближний» и основатель онлайн-гипермаркета Bringston
Я искренне считаю, что федеральные сети конкурируют друг с другом. Их товарное предложение, их цены – приблизительно одинаковые. Что касается небольших сетей, то я постоянно говорю о том, что они очень гибкие. Они могут делать какие-то индивидуальные предложения даже в рамках одного конкретного магазина. В нашей сети в основном представлены товары среднего и эконом-сегментов. Но есть магазины, которые хоть и находятся на востоке Москвы, но расположены в более дорогих районах. И там товарные предложения немного отличаются. Также мы конкурируем за счет собственного производства, которое сейчас стараемся трансформировать и модернизировать. Это в том числе связано с подключением онлайн-гипермаркета Bringston. Также в одном из наших магазинов мы тестируем кофейный уголок, который уже неплохо себя зарекомендовал. Так что техник конкуренции достаточно, другой вопрос – как их реализовывать.
Сеть «Ближний»
Все владельцы бизнеса на начальном этапе, как правило, вовлечены в него достаточно сильно. В какой момент собственник может отойти от бизнеса, передав дела наемным менеджерам, и как к этому готовиться?
Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область
Я думаю об этом больше пяти лет, и быстрого решения тут нет. Нужно делать это постепенно, но при этом нужно начинать, что называется, уже вчера. Не важно, сколько вам лет и когда вы планируете отойти от бизнеса, важно делегировать и передавать те права и полномочия, которые приходящие люди могут делать лучше вас. И нужно это делать не задумываясь. Как только вы как собственник начинаете за что-то хвататься и что-то придерживать, потому что вам кажется, что вы это будете делать лучше просто потому, что вы собственник, – ваш бизнес становится менее конкурентным. У меня этот процесс передачи идет. У меня молодая команда. И могу сказать, что люди, получая все права, включаются гораздо сильнее. Это как игра. В игре нужны все полномочия, невозможно играть в каких-то рамках. Конечно, могут случаться и ошибки, и просчеты, но без этого нет пути вперед.
Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область
Сейчас я могу уделять сети два–четыре часа в неделю. И так продолжается довольно давно. Изначально у нас было три учредителя, затем я выкупил долю одного из партнеров. И с самого начала существования сети мы назначили управляющего операционного директора. На этой позиции за эти годы сменилось два человека. Также есть управляющий, который решает текущие вопросы. Я не участвую в ежедневных делах, однако двигаю стратегию и инновации.
Сеть магазинов готовой еды Uppetit
Антон Дулов, основатель проекта Uppetit, Санкт-Петербург
Я считаю, что передать можно все, кроме некой идеологии. Другой вопрос, что на идеологию нужно тратить не очень много времени. Я бы себе ставил такую задачу: оставить «пищу для мозга», но сильно сократить время. Мне кажется, нужно делать что-то для того, чтобы у тебя появились люди, которые бы приносили тебе идеи. Если ты вовлечен в бизнес 24/7, тащишь все на себе, как паровоз, то нужны люди, которые будут бежать впереди этого паровоза и предлагать идеи, которые ты будешь принимать. И вот тогда ты поймешь, что вся эта конструкция будет работать без тебя. Пока этого нет, это все обман. И чтение разного рода книжек вроде «Как работать 4 часа в день» тебя не спасет.
Валентин Куликов, управляющий партнер сети универсамов «Ближний» и основатель онлайн-гипермаркета Bringston
Собственник может отойти от бизнеса в двух случаях. Один называть не буду, он трагичный. Второй – если собственник бизнес продает. В любом случае, вовлеченность собственника в дело, которое он создал своими руками, должна быть максимальной. Мир настолько быстро меняется, что за время любой паузы, даже двухнедельного больничного, появляется настолько много информации, что это может поставить под сомнение профессионализм.
Посмотрите видеозапись онлайн-конференции «Локальные игроки ритейла: как живут небольшие российские сети?»