лпр клиента что это такое

Лпр клиента что это такое

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

Источник

Что такое ЛПР. Объясняем простыми словами

Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.

Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.

Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.

Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Пример употребления на «Секрете»

«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».

(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)

«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».

(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)

Нюансы

Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).

Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.

Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.

Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.

Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.

Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.

Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.

Источник

Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.

Сквозная аналитика

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.

Виджет обратного звонка для сайта

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

Как вести себя на переговорах

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.

Источник

ЛПР в продажах: кто такой и как добраться

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР. От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника. Сыну не понравилось — сделка сорвалась. Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию. На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

Зачем выявлять ЛПР

ЛПР дает бюджет. Вы можете заработать лояльность главбуха, получить одобрение от технолога и даже провести приятный вечер с секретарем. Но деньги на сделку дает (согласует) ЛПР. Если простым языком, ЛПР в продажах — вершитель судеб. Без его решения дела не будет.

ЛПР подписывает договор. Обычно он действует от имени компании. Пока его подпись не будет получена, счет выставлять нет смысла. Даже когда закупщик говорит, что «все схвачено» и «деньги будут». Стучите ЛПР — он главный.

ЛПР обладает полномочиями. Бывает, что сотрудники компании берут на себя больше, чем положено. Они читают коммерческие предложения, обсуждают условия, договариваются про сделки, могут даже попросить скинуть счет… а потом обещают согласовать это с директором. Чтобы не превращать переговоры в испорченный телефон, обсуждать вопросы сделки следует с лицом, которое обладает такими полномочиями.

ЛПР — это самый короткий путь к сделке. Никаких лишних согласований: только вы и руководитель. Смогли продать ему — добились заключения договора. Не придется тратить время на лишние звенья.

ЛПР нужен менеджеру, чтобы согласовать сделку без лишних звеньев. Получив одобрение у главного, за мнение других сотрудников можно не беспокоится — договор в кармане

Как выйти на ЛПР: 6 способов

1. Позвонить в приемную. Обычно менеджеры так и делают. Они звонят секретарю, представляются, просят соединить с руководителем. И упираются в стену: высылайте коммерческое, мы с вами свяжемся.

2. Разговорить сотрудников. При отработке холодных звонков по базе можно попасть и на других сотрудников. Обычно они тоже не готовы делится контактами босса. А иногда выдаются себя за ЛВР, чтобы присмотреться к менеджеру. Если роль сотрудника раскрыть не удается, стоит задать уточняющие вопросы:

Обычно от сотрудника, с которым установлен первый контакт, зависит ваш шанс выйти на ЛПР. Некорректный вопрос или резкое требование навсегда похоронят надежды на сделку.

3. Найти в интернете. Контакты руководителя можно найти на сайте компании, в LinkedIn или Facebook. Иногда номера телефонов публикуют на форумах и в личных блогах, в профильных сообществах.

4. Использовать открытые базы. Если ваша цель — руководитель компании, его контакты и другие данные можно найти в открытой базе ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Обычно там указывают реквизиты директора и номер телефона при регистрации. Часто это личный номер владельца или директора.

5. Использовать партнеров. Возможно, в числе ваших заказчиков или контрагентов найдутся партнеры компании. Например, если это поставщики товаров-комплементов, они могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Возможно, поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией про ЛПРа, сможет поделиться контактами или даже организует встречу.

6. Найти на конференции или любом другом отраслевом мероприятии. Ивенты — отличное место для знакомства с руководителем предприятия или направления. Они расположены на беседы о работе, а хорошее настроение на мероприятии добавляет шансов на успех.

Иногда чтобы найти контакты ЛПР нужно проявить изобретательность и настойчивость. Но перегибать нельзя — есть риск потерять клиента навсегда

Тактика общения с ЛПР

Подготовка к созвону

Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.

Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.

Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.

Как обойти секретаря или личного ассистента

Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.

Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.

Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.

Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.

Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.

Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.

Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий

Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР

Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.

Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.

Мотивация ЛПР

Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.

Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.

Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.

Назначение встречи

В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:

Поведение на переговорах

От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:

Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей. При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.

Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.

Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.

Коротко про ЛПР в продажах

Вряд ли ЛПР ждет чего-то нового от встречи с вами: очередной менеджер хочет впарить очередную ненужную бизнесу вещь. Да, у вас есть план продаж, но никто не обязан идти вам навстречу. Чтобы наладить контакт и разбавить формальную обстановку, добавьте человечности в свою презентацию. Не бойтесь отступать от скрипта, ошибаться и шутить. Оставите хорошее впечатление — получите постоянного клиента. И премию к концу квартала.

Источник