мало клиентов что делать
Эффективные методы привлечения и удержания клиентов
Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги.
Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта.
Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых
Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»
Главные проблемы привлечения потребителей
10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов
В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.
Способы вербовки пользователей
Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:
1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ
При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом.
2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей.
3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА
Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали.
4. АКЦИИ
Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.
5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой.
6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ
Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.
7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА
Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей.
8. НЕТВОРКИНГ
Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов.
9. ЭКСПЕРТНОСТЬ
Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.
10. МЕРОПРИЯТИЯ
Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями.
Почему нужна стратегия удержания клиентов?
В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы?
Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции.
Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом.
Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:
Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта.
Что такое коэффициент удержания клиентов?
Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:
CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%
Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.
Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.
Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.
10 лучших способов и инструментов удержания клиентов
Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов.
1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству.
2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.
3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых.
4. КЛУБ КЛИЕНТОВ
Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты.
5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение.
6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя.
7. ЭКСКЛЮЗИВ
Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса.
8. ПРОСТОЙ УХОД
Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.
9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ
Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью.
10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ
Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама.
Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности.
Причины, по которым у вас нет клиентов или их очень мало
Вы хотите, чтобы покупали больше ваших консультаций, курсов и услуг, но очередей как не было, так и нет. У такой ситуации есть как минимум шесть причин, и сегодня мы поговорим о каждой.
Первая причина: вас легко перепутать с другими
Вы наверняка заметили, что лента в соцсетях все больше напоминает бесконечную рекламу курсов, консультаций, непонятных вебинаров и прямых эфиров. Читать ленту стало невозможно — каждый первый пост стал назойливой рекламой.
Ваши клиенты в соцсетях видят ровно то же.
Поэтому первая причина, если вас не читают и не переходят по рекламным постам, — вы похожи на тех однотипных консультантов, психологов, инфобизнесменов, рекламой которых набита лента соцсетей. Вы сливаетесь с общей массой.
Означает ли это, что нужно уходить из этого бизнеса, едва начав?
Нет. Но нужно понимать, что есть вещи, которые делают все, и поэтому они уже не работают.
Вторая причина: вы пытаетесь врать
Некоторые коллеги, обучающие развивать личные бренды, превратили прежде вменяемых людей в какие-то карикатурные картонные фигуры, которые врут и бредят.
Человек набирает шестой поток своего курса, в среднем каждый курс покупают 20 человек. И при этом он говорит, что обучил тысячи людей по всему миру. С математикой у многих все в порядке, они умножают 20 на 6 и не понимают, откуда берутся тысячи.
Я бы на вашем месте не ориентировалась на идею формировать личный бренд на лжи. Потому что люди более или менее умные этому вранью изначально не верят.
А клиенты, которые все же поверили, потом дико разочаруются, как только обнаружат, что это неправда.
Если раньше люди еще верили в самовосхваления, сейчас они сразу подозревают подвох и начинают искать, где коуч, консультант, инфобизнесмен солгал. Автоматически. Поэтому ваша задача — ни в коем случае не допускать откровенной лжи.
Потенциальные клиенты и подписчики уже устали от непорядочности ваших коллег.
Третья причина: непонятно, почему нужно идти именно к вам
В чем разница между тем, когда человек идет к психологу, консультанту, и тем, когда человек идет учиться на курсы?
Вспомните, как вы ходили к психологу. Вы туда шли, потому что вам скучно и хотелось развлечься, или вы шли избавиться от проблемы, мешающей вам жить нормально?
К психологу или консультанту мы идем, когда нам очень больно и у нас серьезная проблема. И мы готовы заплатить за то, чтобы перестало болеть.
Если же мы идем на обучающий курс, конечно же, мы можем говорить сами себе, что хотим решить какую-то проблему. Это рациональное объяснение.
Но правда в том, что люди чаще идут на курс, чтобы в первую очередь хорошо провести время. Потусоваться, развлечься, получить что-то, что сделает их будущее лучше.
По большому счету у инфобизнесмена, который проводит курс, есть три основные задачи.
1. Ему нужно быть директором цирка шапито, нужно развлекать людей, которые пришли. Важно, чтобы на его занятии не было скучно. По сути, здесь нужны навыки стендап-комика, чтобы в процессе лекций люди вовлекались, смеялись шуткам, активно реагировали своими комментариями, думали, то есть хорошо проводили время.
Если тренер этого делать не умеет, если он скучный зануда, то учиться на втором или третьем курсе у него уже не станут. Да и на текущем им будут недовольны.
Считаете, что роль стендап-комика вам не подходит? Извините, это значит, у вас люди не будут учиться 20–30 курсов подряд, если в процессе обучения вы будете скучным занудой.
Все лучшие преподаватели ведут свои лекции на уровне приличных стендап-комиков. Все лучшие учителя в школах США, если это хорошие школы, ведут уроки на уровне приличных стендап-комиков. У них в лекциях много стеба и шуточек, их выступления высокоэмоциональные.
Если вы не хотите учиться ораторскому мастерству на таком уровне — к сожалению, клиенты будут в вас разочаровываться и не станут покупать новые курсы. Либо вы научитесь юмору и живым выступлениям, либо вы будете вынуждены искать все новых и новых клиентов. Но без сарафанного радио и без восторженных рекомендаций сделать это будет тяжело.
Я недавно столкнулась с тем, что человек, набравший на первый месяц своего курса 120 новых участников, на второй месяц обнаружил, что участие продлили только 20 из них. А 100 не продлили. Им не показалось достаточно интересным слушать ценные и полезные, но недостаточно увлекательные лекции.
Чем будет достигаться живость вашего выступления — зависит от вашей личности. У кого-то черный юмор, у кого-то доброта к людям, у кого-то умение подмечать какие-то тонкие моменты, у кого-то очень живой язык, у кого-то сильнейшая энергетика. Но хороших востребованных тренеров без чувства юмора лично я не вспомню.
Можно ли этому обучиться? Нужно. Лично я этому училась в реале, ездила в Москву на тренинг тренеров ораторского мастерства к Сергею Шипунову. Потому что я интроверт, социофоб, мизантроп. Для меня выйти на сцену было подвигом. Мои видео первых выступлений — это был ужас-ужас-ужас. И первые вебинары — это тоже был ужас.
Но всему можно научиться, если долго практиковаться.
2. Вторая задача — правильно работать с ожиданиями. Потому что люди думают, что после курса впереди их ждет светлое будущее.
Кстати, в светлое будущее достаточно верить, иметь его не обязательно. Хорошо бы, конечно, давать сильные результаты, чтобы вам было проще привлекать новых клиентов. Но для текущих клиентов достаточно веры в светлое будущее.
Сегодня люди не идут на вебинар, обещающий какую-либо информацию. Люди идут на личность тренера, на его энергию, благодаря которой разница их состояния в начале вебинара и в его конце будет отличаться в лучшую сторону.
И сумма за это изменение будет заплачена менее значимая, чем эта разница.
3. И третья задача — создать и культивировать принимающее новичка сообщество интересных людей. Людей, которые с нами на одной волне, которые нас поддержат.
Информации в Интернете, мягко говоря, много. Более того, по любой теме есть бесплатная или дешевая информация типа книг, где все, что вы хотите рассказать, уже рассказано.
Разница между хорошим и плохим тренером заключается в том, что у хорошего тренера мы не просто получили информацию, с которой ничего не сделали, а мы именно сделаем что-то, пусть даже с известной нам информацией.
Почему, например, на меня «подсаживаются» сотни клиентов, которые готовы покупать абсолютно любой курс или вебинар, вне зависимости от темы? Потому что они прекрасно знают, что после вебинара они за ближайшие дни сделают столько, сколько раньше бы не сделали за месяц.
Фактически люди обменяли свою энергию в форме небольшой суммы денег на новое энергетическое состояние, в котором они могут активно и успешно действовать.
И мне, по сути, платят за то, что после общения со мной можно действовать. В то время как до общения на это не было сил, энергии, были сомнения и препятствия.
И эта энергия — достаточно значимая валюта.
Четвертая причина: вы не отдаете бесплатно
Люди привыкли, что все приличные эксперты в инфобизнесе имеют большое количество бесплатных материалов. Если речь идет о хороших психологах, у них есть статьи, книги, выступления на радио. У кого-то программа на телевидении есть. Если вы не имеете публикаций, вы не получите много клиентов.
Если у вас нет никаких статей, почему клиенты должны решить, что вы эксперт? Что вы им такого сделали хорошего, чтобы они вдруг решили дать денег именно вам, а не человеку, который для них написал 100 статей?
Пятая причина: нет выстроенной системы маркетинга
Чтобы ваш бизнес рос и не зависел от разовых схем, вам не подойдет вариант искать модную тему, которая сейчас «на хайпе».
Вам нужно выбирать вариант, когда приходится тупо, скучно, никуда не торопясь, пользуясь буквально книгами, написанными 100 лет назад, выстраивать свою маркетинговую модель.
Какой-нибудь Огилви, который в прошлом веке писал азы рекламы, для вашей долгосрочной стратегии подойдет намного больше, чем многие новомодные «гуру».
Что значит выстроить систему на долгосрочную перспективу?
В первую очередь вы должны ориентироваться на то, что вы формируете с каждым из клиентов отношения, как с хорошими соседями, с которыми вы собрались дружить всегда. Ваша задача — быть интересными, приятными, полезными.
И как бы вы ни хотели, чтобы вас покупали просто потому, что вы прекрасны, — так не бывает. В первую очередь нужно заниматься маркетингом.
90% усилий успешного инфобизнесмена — это продвижение, 10% — профессиональная деятельность, ведение курсов или консультаций.
Те, кто не хочет соблюдать эту пропорцию, как правило, сидят без клиентов.
Шестая причина: у вас всего один канал взаимодействия с подписчиками
Любой инструмент в определенный момент может умереть или «сильно заболеть». Например, вы ведете «Фейсбук» или «ВКонтакте», вдруг изменились алгоритмы формирования ленты, упали охваты — клиенты вас больше не видят.
Ведете имейл-рассылку, попали в спам — к людям ваши письма не доходят.
Завели паблик в «Фейсбуке», и вдруг за непонятное нарушение его могут вообще удалить. И пишите жалобы месяцами, ничего не будет, не восстановите. Я таких бизнесов, потерявших все, знаю много.
Очень плохо хранить все яйца в одной корзине.
Если вы выстраиваете систему маркетинга, если развиваете несколько рекламных каналов и при этом имеете сильный личный бренд, вы становитесь очень устойчивым человеком.
Повторим главное
Тупые шаблонные схемы в Рунете уже не работают. К людям, которые пытаются использовать эти шаблоны с продажей информации, никто не приходит, потому что вокруг тысячи точно таких же продавцов воздуха.
Либо вы будете выделяться в лучшую сторону на фоне всего этого информационного шума, что вас окружает, либо клиентов у вас не будет.
Люди хотят читать тех, кто интересен, тех, кто самобытен, тех, кто не лжет, кто не пластиковый — живой.
Если вы не прокачиваете свою энергетику, если вы не прокачиваете свои навыки стендап-комика, если вы не продумали долгосрочную стратегию и не выстраиваете систему маркетинга, если вы не прокачиваете личный бренд изнутри, никакая одноразовая схема не сработает. И у меня она не сработает, и у вас не сработает, и ни у кого не сработает. Прошли те времена, когда подписчики не имели выбора и всему верили. А дальше будет еще сложнее.
3 Веских Причины, Почему у Вас Мало Клиентов
Сколько в среднем за год тратит денег на рекламу для бизнеса владелец магазина одежды – для привлечения новых клиентов?
По моим подсчетам, на основании опроса подписчиков – от 25 000 гривен.
И только 10% из этих денег «уходят по адресу», потому что остальные 90% «вылетают в трубу»!
Огромные деньги выброшены на ветер, клиентов – мало, и как привлечь больше покупателей – не понятно.
Давайте разбираться, почему потенциальные покупатели игнорируют вашу рекламу и почему у вас не получается вовлекать целевую аудиторию. Как улучшить положение дел, чтобы получать больше продаж и прибыли?
Если ВЫ:
Вынужден вас огорчить.
Если в одном из этих сценариев вы узнали себя, то у вас — маленькие или большие проблемы в бизнесе. И до этого самого момента, вы не могли или не хотели решить их самостоятельно.
Вот что происходит, на самом деле.
Как и многие владельцы магазинов, вы тратите деньги на рекламу, не думая о первопричинах, почему люди могут ее игнорировать – в большей или меньшей степени.
Вы допускаете страшные ошибки, которые стоят вам бешеных денег.
Нужно в корне менять ситуацию!
Иначе вы рискуете выбрасывать на ветер свои деньги с завидной регулярностью – вместо того, чтобы выгодно инвестировать в эффективную рекламу своего бизнеса.
Что же нужно сделать, чтобы не терять деньги, повысить эффективность рекламы, получать высокий отклик и привлекать больше новых покупателей?
Для начала, понять 3 причины, почему так происходит.
Прочитав эту статью, вы проанализируете свои ошибки при размещении рекламы и осознаете, что не нужно делать для того, чтобы потенциальные клиенты ее игнорировали. И что нужно делать для того, чтобы ваша реклама имела высокий отклик на постоянной основе.
Таким образом, вы отследите главную причинно-следственную связь в своем собственном бизнесе.
Для начала, прочитайте статью до конца.
Потом, можно еще раз ее перечитать и пройтись по каждому пункту отдельно.
#1 Вы не до конца понимаете основную задачу рекламы
Допустим, вы разместили рекламу в целевых СМИ (в газете или на радио), раздали напечатанные флаеры или листовки – люди пришли и купили.
Ура. Вы получили результат. Продавцы выдохнули и даже контакты не взяли (а зачем?), а вы, как владелец бизнеса – расслабились. Ведь прибыль получена, деньги – в кассе, реклама окупилась.
А что дальше? Опять давать рекламу и загонять людей в магазин?
Получается, что вы живете одним днем и не думаете на перспективу.
Чтобы реализовать в своем бизнесе контролируемую и отлаженную систему продаж – вам нужно выучить наизусть главную формулу прибыли:
Leads – Входящий поток (количество) потенциальных клиентов
М (Маржа) – Торговая наценка на ваш товар, прибыль от стоимости продукции
Cv (Конверсия) – % потенциальных клиентов, совершивших первую покупку и ставших реальными
$ (Средний чек) – Доход с 1 клиента при средней сделке (сумма, которую он оставляет на кассе)
# — Число транзакций (покупок клиента за период), повторные продажи
Ваша задача – повышать каждый из коэффициентов.
Задача рекламы – увеличивать число Leads.
Да, это самый дорогой из всех показателей роста прибыли. Потому что нужно инвестировать деньги. Но без привлечения новых клиентов – никак.
Если перестать привлекать новых потенциальных покупателей, могут возникнуть серьезные проблемы с продажами в целом.
Реклама не увеличивает продажи – она увеличивает количество обращений!
Запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов и привлекаем потенциальных покупателей.
На следующих этапах – с ними работают ваши продавцы. И они работают над конверсией (Cv), превращая потенциального покупателя в реального.
Итак, надеюсь, вы поняли. Основная задача рекламы – привлечь потенциального клиента в магазин.
#2 Вы не проецируете на свой бизнес Двухшаговую Модель Продаж
Шаг 1. Первая продажа
Шаг 2. Повторные продажи
Так вот, первая продажа – это самый сложный этап. Перспективные клиенты вас не знают. ВООБЩЕ.
Ваша главная задача на данном этапе – создать уникальное торговое предложение.
Вам нужен действительно сильный оффер (предложение), чтобы вам было легче работать с клиентом на ІІ этапе.
Вам нужна веская причина, по которой потенциальные клиенты (Leads) будут заходить именно к вам в магазин.
Повторные продажи – это покупка вашего товара, основанная на доверии.
Ваша главная задача на данном этапе – высококлассный сервис и мощные инструменты для увеличения повторных продаж.
Сколько бы ни было у вас постоянных клиентов, которые приносят больше всего прибыли, вам нужна постоянная подпитка новыми клиентами! Продать постоянному клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.
Кстати, если статья полезна, нажмите на кнопку соцсетей,
чтобы сохранить у себя, и продолжайте чтение.
#3 Вы не инвестируете в привлечение новых клиентов
Есть существенная разница между инвестированием и бюджетированием.
Большинство предпринимателей мыслят так: «Сколько я готов потратить в этом месяце на рекламу?» или «Какой % от продаж мы потратим в этом месяце?». Это и есть бюджетирование.
Инвестиция – это совсем другое. Продвинутый подход к вашему бизнесу.
Давайте сначала узнаем ценность 1 клиента в вашем бизнесе.
Для этого нужно выполнить 2 элементарных математических действия:
Вы получили среднюю сумму прибыли, которую приносит один покупатель за год.
Как понять, сколько денег можно инвестировать в привлечение новых покупателей?
Если один клиент приносит 100 долларов, то сколько вы готовы заплатить, чтобы получить («купить») нового клиента, который тоже принесет 100 долларов в среднем?
Конечно, это грубый, математический подсчет, и я не сторонник того, чтобы вы тратили бешеные деньги на привлечение нового клиента в свой магазин.
Суть расчета в том, чтобы вы поняли главный принцип. Чтобы вы смогли подходить к рекламе, как к инструменту для привлечения новых покупателей, и считали свои цифры.
Когда вы поймете (посчитаете), какую прибыль приносит один покупатель за год (совершая несколько покупок), то сможете строить маркетинг продажи не так, как все.
Это сильно отстроит вас от конкурентов.
Вы сможете встраивать маркетинг двухшаговых продаж. Рекламируете фронт-энд продукт, а прибыль получаете за счет повторных продаж или бек-энда.
Поэтому в рекламу, которая помогает привлечь новых клиентов (сделать первую продажу), можно и даже нужно инвестировать. Ваша первоочередная задача — привлечь потенциального клиента с помощью очень сильного оффера.
Как создавать сильные рекламные предложения и использовать, как минимум 5 инструментов привлечения покупателей я рассказал на специальном вебинаре «Система привлечения клиентов в магазин».
Это — практика в чистом виде. То, что мы применяем в наших платных программах, коучинге. Вы можете узнать об этом в записи вебинара — бесплатно.
Главное – начать действовать. Вы можете запросто зарабатывать больше денег, поменяв формат того, как вы работаете – с рекламой, клиентами, продавцами.
Успехов и хороших продаж.
Падают продажи? Не знаете что делать?
Сотни владельцев магазинов одежды уже повысили свои продажи от 20% до 300%, используя простые технологии.
Используйте простые, проверенные и эффективные методы роста продаж! Без вложений в рекламу, без инетернета, без сложных схем