ренессанс жизнь директор по персоналу
Наша экспертиза
Участники сегодняшней встречи в формате круглого стола: Юрий Смышляев — директор по продажам СК «Ренессанс Жизнь» и Роман Попов — директор департамента прямых продаж СК «Ренессанс Жизнь».
Тема обсуждения:
какие возможности построения карьеры есть в компании «Ренессанс Жизнь»?
Юрий Смышляев: В каждой индустрии есть особенности ее деятельности. В страховой компании основные усилия работы направлены на поиск и привлечение новых клиентов. Продающее подразделение обеспечивает девяносто процентов успеха компании. Услуга страхования жизни относится не к рынку спроса, а к рынку предложения. Именно отсутствие острой потребности ее приобретения в конкретный момент времени и создает всю систему продвижения компании — структуру, систему мотивации, возможность повышения дохода и карьерного развития.
В продающем подразделении страховой компании есть два пути построения карьеры. Первый связан с развитием профессиональных качеств продавца, созданием клиентского портфеля. Это путь карьеры профессионального финансового консультанта — финансового советника. Второй путь — карьера управленца. Управленец, используя управленческие качества, создает систему продаж: группа, агентство, территория. В нашей компании приветствуются обе линии карьеры, есть возможность развивать потенциал каждого.
Для того, кто будет делать карьеру менеджера группы, важно понимание и внутренняя уверенность, что ты можешь достигать результата не только собственными усилиями, но и умением создать команду, которая может достигать поставленных целей. Как в других отраслях может развиваться менеджер? Его могут заметить, дать возможность возглавить отдел или департамент и, понимая его компетенции, при субъективном взгляде вышестоящего руководителя дать больший объем работ и повысить зарплату. Справедлива ли такая система? В какой-то степени да. Имеет ли она особенности? Да, поскольку ты зависишь от решения вышестоящего руководителя и от субъективной оценки твоих компетенций.
В нашей компании карьеру строят исключительно благодаря своим достижениям. Если ты смог создать небольшое подразделение, свою менеджерскую группу и достигаешь хороших результатов, у тебя есть возможность вырастить таких же менеджеров и создать дирекцию. Если ты достиг успеха, есть силы для больших достижений, ты можешь создавать и развивать агентства — это карьера территориального директора. Менеджер — сам кузнец своего счастья.
RENLIFE: У вас есть свой опыт такого развития — поделитесь им.
Юрий Смышляев: Да, я сам прошел этот путь. Стоял на развилке, когда делал первые шаги по продажам, будучи финансовым консультантом. Важно было решить, по какому пути мне идти. Создавать карьеру финансового советника и делать усилия по созданию большого клиентского портфеля — бизнеса в рамках компании — или идти по другому пути — развиваться как управленец.
Непростой был выбор. Оказалось, продавать полисы страхования жизни значительно проще, чем организовать на это других людей. Есть мнение, что кто начальник, руководитель, тот не работает. Это совершенно не так, особенно в страховании. Твоя деятельность видна всем. Для меня было важно, как я справлюсь с первыми шагами по созданию команды. Много усилий было направлено на создание менеджерской группы, достижение результата через действия консультантов, которых я привлек в компанию, с которыми вместе ходил на полевые тренинги, которым помогал продавать. Итоги работы только добавили аргументы в пользу управленческого пути.
Продажи — тоже мое любимое занятие. Но управленческая деятельность показалась более интересной, перспективной с точки зрения достижения большего результата. Я прошел все ступени управленческой карьеры: менеджер, директор агентства, руководитель управления продаж, директор по продажам компании. Все это организация работы людей, связанных с продажами страхования жизни.
RENLIFE: Роман, что вы скажете о другом пути построения карьеры в нашей компании?
Роман Попов: Есть другая линия карьеры в страховой компании — горизонтальная. Хотите больше заработать? Развивайтесь профессионально.
Традиционное представление о карьере — руководящая должность. Для большинства людей слово «карьера» ассоциируется только с одним — движением по ступеням с целью сесть в кабинете и получать хорошие деньги. И такая ситуация существует в других отраслях: чтобы больше зарабатывать, единственный выход — расти по карьере управленца. Например, продавец, который работал в магазине десять лет, никогда не будет зарабатывать больше, чем директор магазина. Или если менеджер в банке работает на этой должности несколько лет, он не будет зарабатывать больше, чем директор этого банковского отделения. И так везде: среди военных, учителей, в производственных отраслях. В этих системах единственная возможность зарабатывать больше денег — повышение в должности. Но хороший специалист не обязательно будет хорошим управленцем. Может быть и так: хороший специалист перешел на управленческую позицию, но профессиональным управленцем не стал. Компания потеряла хорошего специалиста и не получила управленца.
В нашей компании есть возможность профессионально развиваться в рамках каждой позиции. На рынке страхования много консультантов, кто работает в этом бизнесе много лет. Это уважаемые люди с доходом выше, чем у некоторых генеральных директоров. Они обзавелись огромным кругом потенциальных и действующих клиентов, могут войти в любую дверь. Их знают и в бизнесе, и в государственных структурах. У нас есть Лига финансовых советников, где люди получают не только доход и дополнительные привилегии, но и признание, награды, автомобили.
RENLIFE: Как принять решение, понять, по какому пути идти? Как не ошибиться и быть уверенным, что именно этот путь станет перспективным для конкретного человека?
Юрий Смышляев: Карьерные стремления направлены на получение дохода. Когда на ежегодном Весеннем форуме объявляется пятерка лидеров по доходу, видно, что директора агентств, менеджеры и финансовые консультанты зарабатывают одинаково. Иногда финансовые консультанты даже больше. Это объективное подтверждение, что цель — заработок — не зависит от того, как ты развиваешься в компании, какую карьеру выбираешь. Просто решите, что для вас важнее: продавать самому, работать с клиентами, получать удовлетворение от заключения вами договоров и обслуживания или радоваться достижениям других людей.
Чтобы понять это, мы даем консультанту возможность и продавать, и заниматься рекрутингом — такой тест-драйв менеджера в рамках агентского договора. Приглашая потенциальных финансовых консультантов из среды знакомых, клиентов, реальных и потенциальных, сотрудник использует возможность помочь своему менеджеру в рекрутинге и понимает, достаточно ли у него самого качеств, способностей привлечь в этот бизнес людей из других профессий.
Другая характерная черта карьерной линии менеджера — потребность быть наставником, умение и желание делиться знаниями и опытом. Используйте возможность пойти с новичком на встречу с клиентом: провести показательную, просмотровую встречу, сделать анализ переговоров, помочь советом
Следующее условие — активное участие в собраниях группы или агентства. Когда у вас есть свои результаты, вы должны быть готовы поделиться своими знаниями и выступить публично. Так вы учитесь работать с аудиторией. Потому что менеджер, который не работает с аудиторией, это как врач, который боится крови.
Роман Попов: Надо четко понимать, что вы хотите от этой работы, зачем пришли в страхование жизни. Если основная цель — заработать деньги, удовлетворить материальные потребности, то, научившись продавать, развивайтесь горизонтально, наращивайте доход за счет расширения клиентского портфеля
Если получается помогать коллегам, по вашим рекомендациям в агентство приходят люди, которые потом остаются работать, если чувствуете, что с вами советуются, эти советы помогают достигать результата, тогда принимайте решение развиваться как управленец.
Идите от целей — чего я хочу добиться в страховой компании: хорошо зарабатывать, продавая страхование жизни, или учить зарабатывать других. У каждого, кто приходит в нашу компанию, есть выбор. И этот выбор компания поддерживает, мотивирует, дает дополнительные привилегии, которые стимулируют развиваться дальше.
Юрий Смышляев: Финансовый консультант, убеждая приобрести полис, влияет на поведение клиентов. А менеджер влияет на поведение консультантов, которые влияют на клиентов, — менеджер получает результат чужими руками. Аналогично футбольному тренеру, который приводит команду к победе.
Футбольный тренер умеет играть в футбол и даже может забить гол, ударив по мячу, но его сильная сторона — это умение найти, привлечь и организовать достойных спортсменов. Найти их сильные стороны, которые будут реализованы в игре, чтобы получить максимальный результат. Менеджер — как тренер. Он умеет играть в футбол. Но результат будет лучше, когда он найдет других футболистов и организует их в футбольную команду.
Управленец — это не старший продавец. В футболе, например, тренеру не обязательно хорошо играть самому. Тот хороший тренер, кто умеет найти правильных футболистов, понимает, как идет игра, организует стратегию и тактику таким образом, чтобы команда становилась лучше. Для этого он должен заниматься поиском кандидатов, управлением, определением, на какие задачи можно влиять.
Другая аналогия — работа врача. По окончании медицинского вуза для каждого открываются разные пути: есть врачи, которые делают операции и оттачивают профессиональное мастерство. Такие врачи много зарабатывают. А есть те, кто идет в организацию работы: руководство работы медицинским учреждением, управление здравоохранения. Потому что тому врачу, кто делает операции, нужно организовать больницу, медицинский персонал, лекарство, технику
RENLIFE: А если произошла ошибка и путь выбран неправильно?
Юрий Смышляев: У каждого есть право на ошибку — не получилось менеджером, делай карьеру финансового советника. Мы спокойно относимся к возвращению в финансовые консультанты. Такие примеры были не раз: люди переходили с позиции менеджера и директора агентства на позицию финансового консультанта. Важны не «погоны», а то, насколько ты авторитетен как профессионал в компании, в который работаешь. И, конечно, доход.
И наоборот. Есть примеры, когда сотрудники делали карьеру финансового консультанта, а спустя 3-4 года в них просыпалась управленческая жилка, появлялось желание попробовать себя в другом, и они становились менеджерами и директорами.
Куда пойдешь — твой выбор. Не получилось в одном направлении — развивайся в другом. Всегда есть возможность не уйти из компании, а поменять направление карьеры, найти место по силам, которое дает максимальный финансовый результат и удовлетворение от работы.
В Японии, например, люди всю жизнь работают на одном предприятии. Каждая корпорация считает, что нет непрофессионального человека — возможно, он работает не на том месте.
RENLIFE: В чем секрет успеха финансового консультанта?
Роман Попов: Не скажу ничего нового. Первое и главное — ежедневная активность. Продажи услуг страхования жизни построены на статистике. Чем больше телефонных звонков, тем больше назначенных встреч, больше продаж — больше доход
Второе — развитие навыков. Ежедневная активность позволяет наращивать навыки продаж. Если сегодня проведена одна встреча, завтра ни одной, послезавтра опять одна, навык будет угасать.
Третье — анализ своей работы. Одному консультанту, чтобы сделать продажу, надо провести десять встреч, другому — две. Чтобы видеть развитие своих навыков, надо каждый месяц оценивать свои ключевые показатели эффективности: например, соотношение телефонных звонков к встречам, изменение этого соотношения по сравнению с прошлым периодом. Если соотношение изменилось — навык телефонных переговоров вырос. Также, если увеличивается соотношение вторых встреч к первым, продаж — ко вторым встречам, то растет навык продаж.
RENLIFE: В чем секрет успеха менеджера?
Юрий Смышляев: В его собственной харизме. Можно дать знания, методы управления, схемы, таблицы расчетов и прогнозов, но в цифры нельзя вдохнуть эмоции. Кроме базовых значимых управленческих административных методов работы имеют значение харизма и лидерские качества человека. Умение найти подход к каждому, умение удержать людей с разными характерами, умение собрать их в одну команду для достижения целей, создавая синергию между собой и теми, кем управляешь. Люди хотят работать с сильными, интересными, с теми, кто является лидером в своей сфере — в агентстве, в городе, в регионе, в стране.
Карьера
Карьера — это не просто повышение в должности, а выход на новый уровень профессионального роста, это результат работы и накопленного опыта, это результат совершенствования собственных навыков и умений.
Страхование жизни — быстроразвивающийся и интересный рынок.
Страховой консультант — это всегда востребованный профессионал и высокооплачиваемый специалист в сфере страхования.
Нам нужны инициативные, самостоятельные люди, желающие много зарабатывать, умеющие управлять собственным временем, активные и контактные.
Мы стремимся предоставить каждому сотруднику возможность карьерного и профессионального роста в рамках компании. В нашей компании построена грамотная система обучения (тренинги, консультации, идущие параллельно с практической деятельностью), и, как результат — повышение по карьерной лестнице.
Первоначальная позиция в продающем подразделении — это страховой консультант. Сегодня предпочтение отдается тем, кто рассматривает работу в страховом бизнесе как основную, а не как средство дополнительного заработка, так как компания вкладывает деньги в подбор сотрудников, обучение и адаптацию новых сотрудников.
Далее идет менеджер-стажер. Затем, руководитель, видя результаты работы сотрудника и его готовность к тому, чтобы под его началом работали другие люди, предоставляет сотруднику возможность стать менеджером по продажам (это штатная единица, под его началом уже находятся 7-10 человек).
Следующая ступень — директор агентства, руководитель группы менеджеров. Ну а потом. можно выходить уже на регионы, создавать там свои структуры и подразделения. Некоторые наши сотрудники успешно прошли этот путь.
Мало быть профессионалом. Чтобы занять достойное место в этом мире, необходим еще и личностный рост! Мы ждем вас!
«Мой телефон всегда включен. Я не разделяю личное и рабочее». Карьерные советы главы «Ренессанс страхование»
Юлия Гадлиба провела детство в одном из спальных районов Москвы. «Я поняла, что не хочу провести в таком месте всю жизнь», — вспоминает она сейчас.
Гадлиба мечтала учиться в Щепкинском театральном училище, но папа — лучший друг и большой авторитет для дочери — посоветовал ей поступать в Высшую школу экономики. «Это не для твоих мозгов» — так отец говорил по поводу актерских амбиций дочери. Стать студенткой «Вышки» удалось лишь со второго раза. После окончания университета Юлия хотела устроиться в одну из компаний «большой четверки» на позицию консультанта, но не прошла собеседование. Поэтому когда знакомый позвал ее на стажировку в «Росно», Гадлиба с радостью согласилась. Бесплатная стажировка в отделе маркетинга обернулась постоянной работой: в «Росно» она осталась на семь лет и доросла до руководителя отдела маркетинговых проектов. В 2008 году в разгар кризиса устроилась в «Ренессанс страхование», тоже в департамент маркетинга, но вскоре сменила траекторию своей карьеры и ушла в антикризисный менеджмент, возглавив департамент урегулирования убытков по автострахованию в Северо-Западном регионе. Позже Гадлиба руководила всем розничным блоком компании. Пост генерального директора она заняла в 2016 году.
Не бойтесь ошибаться
Последним этапом поступления в «Вышку» было собеседование, на котором нужно было обсудить экономическую статью из журнала «Деньги». До этого момента в журналах я читала только комиксы. Из статьи про то, как колеблется цена на нефть за баррель, я поняла только слова «нефть» и «цена». Это был абсолютный провал. По пути домой я купила этот журнал и читала его перед домом на лавочке. «Я больше никогда не хочу себя чувствовать такой глупой», — думала я. Я тогда стала выписывать этот журнал и со временем очень заинтересовалась микро- и макроэкономикой, что сильно мне помогло в будущем. Эта ситуация дала мне сильную мотивацию к дальнейшему развитию. Ошибки — это подарок. Когда вы ошибаетесь, совершаете что-то, что заставляет вас осознать и измениться — встать с колен, стать сильнее, умнее, лучше, — это рывок и прогресс, которого иначе бы не случилось.
Имейте внутренний стержень
Я из очень скромной семьи, поэтому я работала с 17 лет. Чтобы накопить на поездку с друзьями в Крым, я устроилась промоутером в магазин бытовой техники. Это был жесткий бизнес, где женщин оценивают по внешнему виду. У девушек с модельной фигурой ставка была в два раза больше, чем у простых девчонок. В первый рабочий день нас отсортировали в две группы и сказали, у кого какая ставка. Я довольно высокого роста, поэтому попала в первую колонну. Но в целом это было ужасно. Каково молодой девушке услышать, что она второсортная?
Я разговаривала с людьми не по скриптам, искала к каждому отдельный подход, и когда я пришла за расчетом, меня оштрафовали на 80% ставки, объясняя это нарушением инструкций. При этом штрафовали всех, это был настоящий развод. Тогда я твердо решила, что больше никогда не стерплю подобного к себе отношения. И отношения к людям в моем окружении и в будущем бизнесе. Кстати, с моих первых трех работ меня уволили за выход за рамки должностных инструкций. Как вы думаете, живы ли те компании? Ответ очевиден.
Держитесь подальше от подковерных игр
Чтобы построить карьеру, не надо пытаться почувствовать какие-то политические веяния, оказаться в правильном месте и выстраивать отношения с «правильными» людьми. Надо мыслить, как ваш бизнес-заказчик. Какую конкретную задачу решает сейчас компания или команда? Когда вы снимаете фокус с себя, со своих личных целей, амбиций, желаний и пытаетесь решить цели заказчика, компании, акционеров, вы становитесь классным командным игроком и несете ценность для бизнеса. Так вы и сделаете карьеру.
Я никогда не планировала достигнуть определенной позиции или заработать много денег. Конечно, я представляла себя четко в будущем, каким оно должно стать, и всегда в нем я занималась любимым делом и была счастлива. Я всегда с горящими глазами включалась в процесс и никогда не сдавалась — делайте все от вас возможное, влияйте на то, что вы можете изменить.
Сейчас в своей компании я стараюсь создать культуру, где вообще слово «политика» отсутствует. Собирая команду, я пытаюсь нанимать совершенно разных людей, ведь у каждого есть свои слабые и сильные стороны. Но неизменно они — командные игроки, нацеленные на результат компании, а не свои личные цели.
Учитесь всегда и развивайте soft skill
Я часто говорю, что не умею ничего особенного. Единственное — я очень быстро обрабатываю большие потоки информации, могу держать у себя в голове общую картину, фокусируясь на главном. Я быстро адаптируюсь к новым реалиям. Умею собирать вокруг людей в команду. Именно soft skill сегодня определяют главные качества современных лидеров, потому что любому специальному навыку вы можете научиться. Лидер должен собрать правильную команду, вдохновить ее, дать необходимые ресурсы, направить. Но в целом уйти от четкого и жесткого указания, что ей делать, дав сотрудникам свободу, полномочия.
Предлагайте свою ценность там, где она сейчас нужна
Когда в 2008 году я пришла в «Ренессанс страхование» в департамент маркетинга, довольно быстро стало понятно, что все проекты сворачиваются из-за кризиса. И я задумалась, где я могу быть полезна? В тот момент большой фокус был на урегулировании убытков, где скопились проблемы, и особенно нужен был человек в Санкт-Петербурге. Я пришла к своему руководителю и предложила план, что надо делать, в той части компании, где ей это нужно именно сейчас. Так я занялась антикризисным менеджментом в урегулировании убытков. Сначала я думала, что уезжаю на пару недель, а в результате осталась там на шесть лет. Первые два года я управляла убытками, меняла команду, перестраивала систему. Приходилось быть жесткой и авторитарной. Вернувшись в Москву, возглавила департамент андеррайтинга, а потом и все розничные продажи.
Верьте в себя и учитесь позитивному мышлению
Все, что, вам кажется, происходит вокруг вас и по отношению к вам, — исключительно ваше восприятие. Ваши комплексы, страхи и тревоги. Многое из этого вообще скорее всего не так. Недавно я актуализировала информацию на своей странице в фейсбуке. И я обратила внимание, что у меня стоит неправильная дата рождения. Я вспомнила, что, когда заводила аккаунт, накинула себе несколько лет, потому что мне казалось, что я слишком молодая, — это были мои страхи от неуверенности. Ваше отношение к ситуации выбираете вы. Освободитесь от страхов и мыслите позитивно.
Живите здесь и сейчас
Для меня неважно, где я нахожусь, — бизнес работает. Мой телефон всегда включен. Я не разделяю личное и рабочее. Для меня это одна увлекательная жизнь, которую я выбрала сама. Если вы живете от отпуска до отпуска, то пора что-то менять. Нужно организовать свою жизнь так, чтоб вам здесь и сейчас было хорошо. Не откладывайте ничего на потом. Задайте себе вопрос: «Хотел бы я что-то поменять в своей жизни?» Правильный ответ: «ничего». Неизвестно, сколько нам вообще предстоит прожить. Нужно получать удовольствие от каждого дня.
Ренессанс жизнь директор по персоналу
Ренессанс Жизнь — это.
17 лет успеха на рынке страхования жизни
Более 1 300 000 договоров страхования жизни с клиентами
800+ сотрудников из 40 регионов России
Входим в топ-5 страховщиков жизни на российском рынке
Названы ЦБ РФ системно значимой компанией и имеем высокий рейтинг надежности ruA+
мы следуем нашей миссии —
помогать людям нести ответственность за своих близких
Мы появились в 2004 году, когда отрасль страхования жизни в России только начала развиваться.
Мы совершенствуем процессы, создаем инновационные продукты, заботимся о клиенте и постоянно развиваемся
Мы создаем условия,
которые позволяют каждому расти у нас в компании
это не просто слова
читайте реальные истории успеха в «Ренессанс Жизнь»
Руководитель отдела развития информационных систем
Пришел в компанию, когда ему было 17 лет, попробовал себя в разных отраслях, нашел свое место и вырос до руководителя.
Директор финансового департамента
Работает в нашей компании уже 8 лет и прошла путь от специалиста до директора департамента.
Территориальный руководитель центра управления портфелем
Благодаря своему трудолюбию стал руководителем всего через три месяца после прихода в компанию.
Мы проводим крутые* мероприятия и тренинги,
чтобы сплотить команду, зарядить мотивацией, задать вектор развития и просто хорошо провести время, — даже на удаленке
*по многочисленным отзывам коллег
Мы всегда помним о ценностях компании
и развиваем их не только для наших клиентов, но и для наших сотрудников
Создаем продукты, которые помогут предотвратить неприятные события, и условия работы, которые помогут заботиться о здоровье каждого сотрудника
Мы относимся со всей душой к сотрудникам и клиентам, проводим важные вебинары по эмоциональному интеллекту и искренне заботимся о каждом
Честность и открытость
Мы честно говорим об условиях программ страхования клиентам и учимся давать правильную и конструктивную обратную связь друг другу в работе, чтобы становиться лучше
Каждый месяц получаем рассылку с бесплатными образовательными ресурсами, участвуем в тренингах и вебинарах, растем в соответствии с индивидуальным планом развития и внедряем новые знания в работу
Сотрудничество и командность
Мы всегда руководствуемся ценностями компании и делаем больше, чем нас просят. Мы соблюдаем все правила, но не боимся выйти за их рамки. Верим, что объять необъятное одному нельзя, а командой — можно!
Мы заботимся о наших сотрудниках
Мы хотим, чтобы все были здоровы
Мы говорим о заслугах каждого
Делаем то, что важно, и гордимся этим
› 3 100 000 договоров
заключено с клиентами
› 10 000 000 человек
воспользовались нашими услугами
мы выплатили по страховым случаям
У руля нашей компании — ведущие специалисты отрасли
Генеральный директор «Ренессанс Жизнь»
Вице-президент по стратегическому развитию «Ренессанс Жизнь»
Вице-президент по работе с партнерами «Ренессанс Жизнь»
Исполнительный вице-президент «Ренессанс Жизнь»