найти речь значит разработать ее стратегию с учетом особенностей конкретной аудитории

Этапы порождения речи

В риторике подробно исследованы этапы порождения речи: инвенция (нахождение и изобретение), диспозиция (композиция, или расположение), элокуция (словесное выражение), оратория («красноречие голоса и жеста»). Иначе говоря, речь сначала нужно найти, то есть разра­ботать ее стратегию, затем изобрести (продумать тактику), расположить и лишь затем заняться ее словесным выражением.

Конечно, в реальности данные этапы не следуют механически один за другим: мы не можем не думать о словесном выражении уже при нахожде­нии или изобретении речи. Но деятельностный характер риторики прояв­ляется в том, что она начинала учить порождению речи не с отработки де­талей (с чего как раз и начинают неопытные ораторы), а с общего замысла речи, ее нахождения.

Инвенция (нахождение и изобретение речи)

Нахождение речи (разработка концепции, выявление узловых противоречий). Определение стратегии речи в расчете на конкретную аудиторию. Специфика публичных выступлений в аудиториях разных типов. Зависимость восприятия публичной речи от демографических и социально-психологических особенностей аудитории. Формулиро­вание целевой установки выступления. Составление конспекта вы­ступления в виде основных тезисов. Рекомендации по использованию конспекта.

Изобретение речи (тактика публичного выступления). Аргумен­ты «за» и «против», сильные и слабые. Аргументация: нисходящая и восходящая, односторонняя и двусторонняя, индуктивная и дедуктив­ная, опровергающая и поддерживающая. Правила и приемы эффек­тивной аргументации, помехи ее восприятия.

Нахождение речи предполагает точное определение цели выступления и разработку ее стратегии. Разумеется, в большинстве случаев цель оратора — убедить слушателей в своей правоте. Казалось бы, для этого достаточно иметь глубокие знания о предмете речи, быть логич­ным, но почему-то среди выдающихся специалистов, как мы уже отмеча­ли, не так уж много выдающихся ораторов.

Стратегия речи разрабатывается в расчете на конкретную аудиторию. Заметим, что и объективно оценить выступление оратора невозможно без учета характера его аудитории. Например, мы можем сделать ошибочный вывод о неоригинальности суждений оратора, об избыточности повторов в его речи, если не учтем, что он выступал в плохо подготовленной аудито­рии. Оратор прав, если цель его достигнута, если его речь была понята слушателями, убедила их.

Рассмотрим следующие параметры аудитории: небольшая (20-25 че­ловек) / большая; хорошо подготовленная / мало подготовленная; женская / мужская; детская / подростковая / молодежная; настроенная по отноше­нию к оратору положительно / равнодушно / отрицательно; однородная / разнородная.

В небольшой аудитории выступление может приобрести характер бе­седы, оратор привлекает слушателей к совместному рассуждению, его ар­гументация должна быть особенно тщательной. Напротив, в большой ау­дитории предложение подумать вместе (Давайте подумаем) не будет сильным ходом оратора. Его выступление должно носить более деклара­тивный, эмоциональный характер.

И.А. Стернин называет следующие особенности самой большой, ми­тинговой, аудитории: многочисленность, разнородность, неподготовлен­ность, внушаемость, восприимчивость к эмоциональным призывам, за­трудненность реакции на конструктивные предложения. Этим определя­ются и особенности поведения оратора: решительность, громкость голоса, эмоциональность и афористичность речи. В ней не должно быть много те­зисов, но обязательны критичность и оценочность, ясность позиции выступающего. Лучше говорить не о прошлом, а о настоящем, называя не­достатки и виновных в них. Несмотря на заведомую выигрышность крити­ческого выступления, его финал должен быть положительным (так назы­ваемая позитивность конца), отвечать на вопрос «что делать?».

В хорошо подготовленной аудитории советуют не злоупотреблять ци­татами, стереотипными суждениями. Темп речи может быть ускоренным (вас понимают с полуслова), а ее характер диалогизированным, рассчитанным не только на взаимопонимание, но и на совместное решение рассмат­риваемой проблемы. Оратор может пропустить некоторые логические зве­нья, конспективно перечислить только самое необходимое.

Напротив, в мало подготовленной аудитории следует говорить в мед­ленном темпе, уделять большее внимание примерам. В такой аудитории приветствуются ссылки на авторитетные источники, на известные факты, в речи неоднократно повторяется главная мысль. Оратор должен открыто руководить переходом слушателей от одного положения к другому, пере­брасывая между ними прочные мостики.

Большое значение имеют возрастные особенности аудитории. Оратор потерпит поражение, если не будет учитывать того, что в большинстве своем дети (лет до 11) не понимают иронии и подтекста, но ценят собы­тийность изложения, способность оратора «рисовать словом». В речевом общении с ребенком должна присутствовать похвала, необходимая для его нормального развития. Дети не могут долго сосредоточиваться на предме­те речи, поэтому оратор должен заботиться о ее конкретности, эмоцио­нальности, увлекательности, разнообразить приемы подачи доступного материала.

Молодежная аудитория (до 25 лет) ценит личное, пусть даже субъек­тивное мнение оратора, все новое и оригинальное. Вместе с тем оратор должен постоянно поддерживать нить изложения, следить за ослаблением внимания, избегать длиннот.

Как видим, каждая аудитория требует своего подхода, а ведь мы еще не учли ее профессиональные, национальные особенности, различия меж­ду женской и мужской аудиториями. Так, например, считается, что жен­ская аудитория более эмоциональна, она мыслит конкретно-образно, в мужской же аудитории приветствуются рациональность, логичность речи.

Основные типы аудитории, как и любая классификация, абстрактны. Например, молодежная аудитория может быть маленькой и большой, имеющей разную подготовленность, мужской, женской или смешанной, однородной или разнородной по своему составу. В разнородной аудитории следует ориентироваться на слабых, менее подготовленных слушателей.

Если аудитория настроена положительно, оратор может предоставить ей большую самостоятельность, проделать индуктивный путь рассуждения вместе с ней, то есть переходя от частного к общему. Аудитория может быть настроена и отрицательно. Как уже говорилось, И.А. Стернин пола­гает, что около 10% процентов слушателей изначально критически вос­принимают оратора. Это нужно иметь в виду, для того чтобы разработать свою стратегию и тактику общения. Даже в такой аудитории можно найти двух-трех союзников и говорить, прежде всего обращаясь к ним. Начинать лучше с бесспорного, переходить от общего положения к частным (так на­зываемый дедуктивный способ).

В любой аудитории надо приложить силы для завоевания и удержания ее внимания. А.Ф. Кони писал в «Советах лекторам»:

Внимание всех вообще (ребенка, невежды, интеллигента и даже ученого) возбуждается простым интересным (интересующим) и близким к тому, что, наверно, переживал или испытал каждый.(. )

Раз внимание возбуждено вступлением, надо хранить его, иначе перестанут слушать, начнется движение и, наконец, появится та «смесь» тягостных признаков равнодушия к словам лектора, которая убивает вся­кое желание продолжать речь. Удержать и даже увеличить внимание мож­но: краткостью, быстрым движением речи, краткими освежающими отступлениями.

Как видим, решение этих задач связано и с другими этапами порож­дения речи: изобретением, композицией, словесным выражением, произ­несением.

Для оптимизации общения недостаточно оригинального, рассчитан­ного на конкретную аудиторию замысла речи. Необходимо ее удачное изо­бретение — тактическая реализация стратегии. Следует продумать систе­му доводов (аргументов), то есть аргументацию.

Доказать не значит убедить — одно из важнейших положений рито­рики. Для того чтобы убедить, подчас надо нарушить хронологию собы­тий, использовать сравнения, которые не являются логическими доводами, возвращаться к одной и той же мысли, что также является нарушением ло­гических законов.

В качестве иллюстрации положения доказать не значит убедить В.В. Одинцов привел лекцию знаменитого историка В. О. Ключевского «О взгляде художника на обстановку и убор изображаемого им лица», прочитанную в Училище живописи, ваяния и зодчества. Для убеждения аудитории в том, что «современный человек, свободный и одинокий», ук­рашает прежде всего свой дом, тогда как домом для человека Древней Ру­си был прежде всего храм, Ключевский использует следующий прием. Он рассказывает о том, как в 1289г. умирал на Волыни богатый и всесильный князь Владимир, который много жертвовал на украшение храма, а умирал он, лежа на полу, на соломе, в курной избе. Домом для него действительно была церковь. Мы можем забыть и точную дату, и название места, и само имя князя, но конкретная наглядность рассказа, нарушающая строгую ло­гику доказательства, делает абстрактную идею зримой, запоминающейся.

Утверждая доказать не значит убедить, риторика не отрицает необ­ходимости логического самоконтроля оратора. Тезис не должен подме­няться, недопустимо круговое определение, когда одно неизвестное объяс­няется через другое, а следствия не должны противоречить условиям.

И.А. Стернин определяет аргументацию как процесс приведения до­казательств в систему, необходимую для обоснования позиции оратора в конкретной аудитории, рассматривает аргументы «за» и «против», силь­ные и слабые. Сильными аргументами являются научные аксиомы, законы природы и общества, цитаты, ссылки на авторитетные источники. Аргу­менты должны быть правдивы, доступны, близки слушателям, выражатьпредставления об общественном идеале. Их не должно быть слишком мно­го, оптимальное количество — три-четыре аргумента. В этом выражается один из парадоксов риторики: обилие аргументов вызывает обратный эф­фект, при котором слушатели начинают сомневаться не только в истинно­сти речи, но и в искренности оратора.

В идеале аргументы должны укладываться в систему: нисходящую / восходящую; одностороннюю / двустороннюю; индуктивную / дедуктив­ную; опровергающую / поддерживающую.

Нисходящая аргументация предполагает переход от сильных аргумен­тов к слабым, восходящая — напротив, от слабых к сильным. Односторон­няя аргументация строится по принципу или/или: или только «за», или только «против». Двусторонняя аргументация сложнее: наряду с аргумен­тами, она предполагает и контраргументы.

Индуктивная аргументация развертывается от частного к общему, а дедуктивная — от общего к частному, от вывода к фактам. Выделяется также опровергающая аргументация, которая более выигрышна, чем аргу­ментация поддерживающая.

В риторике описаны правила и приемы эффективной аргументации. Сила аргумента увеличивается подчеркиванием его новизны. По словам И.А. Стернина, аргументы должны иметь «выгодную упаковку». Имеется в виду ссылка на престижные источники (Американские или японские уче­ные недавно открыли. Ученые из Новосибирского академгородка изобре­ли. и т. п.), на то, что оратор является специалистом в данной области (работая над этой темой много лет, я. ). Конечно, подобная упаковка аргументов может использоваться и манипулятором. Приведем пример из эссе Т. Москвиной «Пусто-пусто»:

Я всерьез обрадовалась, когда прочла, что «ученый из Новосибир­ска» открыл лекарство от СПИДа. И напрасно тоненький голос из руин разума пищал, что «ученые из Новосибирска» — устойчивый газетный фантом, открывший уже по крайней мере двадцать лекарств от рака и наркомании.

Если необходимо использовать статистический материал, цифры должны округляться или подаваться в сравнении. Не надо называть точное количество квадратных километров площади какой-нибудь небольшой страны. Вместо этого можно сказать о том, что она вполне могла бы по­меститься на территории Ленинградской области.

Аргументацию затрудняют неоправданный повтор мысли, незнание того, что уже было сказано до вашего выступления, само обилие аргумен­тов, узнаваемость источника информации.

В рубрике «За и против» еженедельника «Аргументы и факты» заочно сталкиваются мнения интересных, самостоятельно думающих личностей, что позволяет сравнить их аргументацию. Сопоставим две публикации,посвященные проблеме клонирования (Аргументы и факты. 1998. № 11). Автор первой из них — архимандрит Сергий, а второй — Дарья Митина, депутат Госдумы от КПРФ.

Источник

Убеждающая речь: шесть практических принципов оратора для эффективного воздействия на аудиторию

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Как найти хорошие доводы? Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается.

Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Резюме

Источник

Текст книги «Современная деловая риторика: Учебное пособие»

Автор книги: Т. Анисимова

Языкознание

Текущая страница: 3 (всего у книги 44 страниц) [доступный отрывок для чтения: 16 страниц]

Портрет аудитории

§10. Объективная характеристика аудитории

§ 10. Никакая речь не окажется успешной, если она не рассчитана на конкретных людей.

«Молодая учительница перед выступлением предупредила:

– Вы знаете, школа у нас особая: дети летного состава, а зарплата у родителей, сами понимаете… поэтому нам бы хотелось, чтобы вы подчеркнули, что в жизни не вещи, пусть даже красивые, главное…

А в чем главное? – подумал я про себя скорее машинально, привыкнув проводить мысль до логического конца.

– Иной раз ученица придет в таком наряде, – продолжала педагог, – что на две учительские зарплаты потянет…

Хорошенькое дело! – я начинал уже злиться; за минуту до лекции говорят об аудитории такое, что в пору поворачивать обратно. По меньшей мере над материалом, а главное – над аргументацией подумать не мешало бы. Впрочем, а сам-то где был? Почему не поинтересовался публикой раньше? Знал ведь, что все надо предвидеть, да ничего не сделал загодя. Но отвечать на все эти вопросы времени уже не было.»[57, 97]

Действительно, вопросы резонные. И возникать перед оратором они должны не накануне выступления, а в самом начале работы над речью.

Составление характеристики предполагаемой аудитории – непременный этап разработки замысла речи. Умение точно определить характеристики аудитории позволяет говорящему более точно выбирать нужный жанр в схожих ситуациях. Например, если оратору необходимо поделиться новой научной информацией, то со специалистами в данной научной области он сделает это в форме научного доклада, а с неспециалистами – в форме научно-популярной лекции. Речь-поздравление на торжестве по случаю юбилея возможна, если юбиляр присутствует. 200-летний юбилей предполагает произнесение похвального слова или торжественного слова о юбиляре, причем первое рассчитано на единомышленников, положительно относящихся к юбиляру, второе возможно и в менее положительно настроенной аудитории. Особенности аудитории продиктуют оратору и направление в раскрытии содержания, и композицию, и языковые средства выражения.

«Обезличенность ораторского слова, – пишет Г.З. Апресян, – всегда обрекает его на неуспех. Такая речь обращена в «никуда». Вот почему точный учет состава слушателей и в особенности того, с какими настроениями и желаниями они сегодня собрались, – одно из непременных условий успеха ораторского мастерства, нужного воздействия на формирование необходимых индивидуальных и коллективных мыслей и чувств, ибо в этом и состоит та ближайшая цель, которой должен достичь оратор в данной аудитории. Она составляет предпосылку и основу общения (растущих контактов) между оратором и его аудиторией, без которого нельзя рассчитывать на результативность данного публичного выступления.»[5, 171]

Как же добиться того, чтобы слушатели стали единомышленниками оратора? Как суметь точно предвидеть реакцию каждой аудитории на ту или иную тему? Для этого прежде всего необходимо научиться производить точный и полный анализ будущей аудитории, помогающий выработать правильную стратегию речи. Вопрос КОМУ? – один из важнейших для риторики. Ему должно быть уделено много самого пристального внимания.

Все параметры анализа аудитории можно разделить на объективные и субъективные.

Объективные параметры не зависят от оратора и его речи, являются неотъемлемым признаком аудитории. К ним относятся:

1. Демографическая характеристика в свою очередь включает: 1) естественные черты: пол, возраст, национальность, общий уровень образования и культуры; 2) социальное положение (рабочие, крестьяне, интеллигенция, новые русские и т. п.) и должность (чиновники, учителя, руководящие работники и т. п.), поскольку социальная и экономическая характеристики часто оказывают существенное влияние на взгляды, вкусы и убеждения людей. Сюда же относится выявление ситуативных групп, связанных с состоянием общества, государства (например, беженцы). В отдельных случаях по желанию оратора здесь могут выделяться и другие характеристики, важные для правильного понимания речи, например, родители и т. п.

Не все эти характеристики всегда бывают одинаково важны. Если на совете обсуждается новый устав института, то пол и национальность собравшихся не очень повлияют на речь оратора, но важно будет учесть социальный статус слушателей (преподаватели – студенты – технические работники). Однако если в студенческой группе оратор захочет разъяснить социальную политику правительства, то пол и возраст собравшихся окажутся для него наиболее важными параметрами. Об уровне образования и культуры необходимо подумать в речи на любую тему.

2 Интеллектуальная характеристика. Сюда относятся параметры, описывающие знания и убеждения аудитории. В зависимости от темы речи и ситуации здесь могут быть актуальны три аспекта: 1) если выступление посвящено серьезному вопросу, можно определить уровень профессиональной подготовки слушателей, вообще уровень знаний по предмету речи (специалисты – неспециалисты); 2) если выступление политического характера, определяем преимущественную политическую ориентацию слушателей (например, коммунисты) или особенности их мировоззрения (например, верующие); 3) в некоторых случаях можно учесть специфику увлечений аудитории (например, отмечаем, что перед нами футбольные болельщики, филателисты, владельцы собак и т. п.) и т. д.

3. Количественная характеристика одна из самых важных, пожалуй, характеристик: какое количество слушателей предполагается и в какой мере они знакомы выступающему. По количеству участников общения различают: а) межличностное, б) групповое, в) публичное, г) массовое общение.

Межличностное общение имеет место в тех случаях, когда индивидуальные черты слушателя могут быть так или иначе просчитаны и учтены в речи. Здесь возможно две ситуации: 1) говорящему известны не только общие демографические, культурные и прочие характеристики слушателя, но и его вкусы, привычки, настроения, и эти сведения можно использовать в речи (например: знаю, что вы любите попугаев и поэтому агитирую вас покупать корм «Трил», знаю о вашей скупости и поэтому употребляю в речи аргумент к бережливости и т. п.); 2) говорящий обращается к носителю определенной роли и лично с ним не знаком (типичный случай такого общения беседы с чиновниками разных уровней): в этом случае индивидуальные черты заранее не известны, однако кое-что о личности собеседника можно вывести из его роли и внешнего вида, а остальное скорректировать, ориентируясь на его реакцию. На этот вид общения в основном рассчитаны такие жанры как письмо, просьба, поручение и т. д.

Групповое общение выделяется в тех случаях, когда оратор ориентируется не на индивидуальные, личностные, а на социальные черты слушателей (студенты, коллеги, члены определенной партии), объединенных работой, увлечениями, ситуацией и т. д. Число слушателей может колебаться в очень широких пределах, но все-таки это должна быть ограниченная количественно и однородная аудитория. На этот вид общения обычно ориентированы вузовская лекция, напутственное слово, приказ и т. п.

Как при межличностном, так и при групповом общении говорящий может тут же получить точную обратную связь и представить реакцию адресата. Если непосредственная реакция аудитории недостаточно понятна оратору, он легко может вступить в диалог со слушателями и получить необходимую информацию о степени эффективности коммуникации.

Публичное общение рассчитано на весьма многочисленную и неоднородную аудиторию, но все же объединенную чем-либо (местом собрания, социальной принадлежностью и т. д.). Этот вид общения не должен ориентироваться на «широкие народные массы», а предполагает точного (хотя и обобщенного) адресата – большие социальные группы: обращение – к учителям города, воззвание – к солдатским матерям, юбилейная речь – к участникам юбилейных торжеств и т. д. Социологи разделяют такие группы на два вида: 1) стихийно возникшие, случайные, например, участники юбилейного собрания, участники митинга; 2) занимающие определенное место в системе общественных отношений, долговременные. Сюда относятся профессиональные, возрастные, этнические и т. п. группы, например, учителя, студенты, калмыцкий народ и т. п. В первом случае мы имеем дело с временным, случайным совпадением интересов, во втором случае – с устойчивой общностью взглядов и интересов. Во втором случае определить то общее, что объединяет людей, гораздо проще, поскольку здесь гораздо меньше посторонних, непредсказуемых влияний. «Психологические характеристики группы представляют собой то типичное, что характерно всем индивидам, входящим в нее. Это типичное порождается общими условиями существования, общими интересами и целями. Следовательно, на основе знания типичных характеристик группы можно сконструировать определенный тип личности, входящий в группу. Это становится особенно важным при планировании и осуществлении конкретных политических кампаний, особенно во время выборов, поскольку знание своей аудитории всегда помогает лидеру выбрать адекватный ей способ взаимодействия.»[1, 223–224]

Массовое общение предполагает обращение к аудитории через средства массовой информации, а не непосредственно. Хотя и телевизионное выступление должно быть ориентировано не на «широкие народные массы», а иметь в виду определенную аудиторию, особая сложность этого вида общения состоит в том, что кроме прогнозируемого, выступление будет услышано и другими типами слушателей, и следовательно, необходимо подумать о том, какое впечатление выступление произведет и на них. Например, передачи молодежной редакции ориентированы на подростковую аудиторию, но вместе с тем и на родителей; выступление на Съезде народных депутатов – для депутатов, но и для телезрителей; лекция о культуре – для интересующихся вопросами культуры, для остальных задача – заинтересовать и т. д. Вторая сложность состоит в том, что в этом случае отсутствует эффект заражения, присущий публичной аудитории, когда настроение активной части слушателей передается остальным, и они дружно хохочут, плачут или негодуют от того, что оставило бы их равнодушными в другой ситуации. Наконец, третья сложность состоит в том, что через средства массовой информации происходит так называемое дистрибутивное общение. Для оратора, выступающего по телевидению, аудитория представляется как массовая, но каждый телезритель слушает его, сидя у себя дома в кресле, и следовательно, воспринимает общение почти как межличностное. Нечего и говорить, что этот вид общения самый трудный для выступающего.

Как при публичном, так и при массовом общении оратор не имеет непосредственной обратной связи. Правда, при публичном общении возможна упрощенная форма обратной связи в том случае, когда затронута основная объединяющая аудиторию идея (например, если на коммунистическом митинге оратор в грубой форме осудит классиков марксизма-ленинизма). Это своего рода защитная реакция аудитории на чуждые идеи. Массовая аудитория лишена даже такого вида обратной связи, что является одной из причин возможности манипулирования этой аудиторией, навязывания ей в спекулятивной форме идей, выгодных руководству средств массовой информации.

Важно помнить, что демографическая и интеллектуальная характеристики имеют особенно большое значение, когда аудитория однородна по этому признаку: если только молодежь, только мужчины, только специалисты. Если аудитория неоднородна по какому-то признаку, он теряет свое значение и не определяется.

Характеристики, которые мы признали важными, обязательно должны быть учтены в речи. Так, выступая перед профессионалами, людьми заинтересованными, оратор начинает сразу с существа дела, глубоко раскрывает проблему, мало употребляет средств выразительности. Чем менее квалифицированная и хуже подготовленная аудитория, тем больше в речи конкретных примеров, сравнений, зацепляющих внимание крючков; в женской аудитории речь должна быть, как правило, более эмоциональной, чем перед мужчинами; выступление в группе может иметь сложную структуру, однако чем больше слушателей, тем проще композиция речи, тем резче границы между частями и т. д. Отступление от этого принципа приводит к риторической неудаче:

Шестилетний сын ест яблоко и задумчиво спрашивает отца:

– Папа, а почему, когда яблоко откусишь, оно делается коричневым?

– Дело в том, – отвечает отец, – что в яблоке есть разные химические вещества. В том числе – железо. Так вот, когда железо вступает с кислородом, который есть в воздухе, в химическую реакцию, то получается окисление. В результате образуется вещество, которое окрашивает яблоко в коричневый цвет.

Некоторое время царит тишина. Потом ребенок робко спрашивает:

– Пап, а ты сейчас с кем разговаривал?

§11. Субъективная характеристика аудитории

§ 11. А теперь обратимся к субъективной характеристике аудитории. Эта часть портрета слушателей зависит от того, кто именно выступает перед ними и может меняться, если меняется оратор. К субъективным параметрам можно причислить социальный портрет взаимоотношений оратора и аудитории и отношение аудитории к мыслям и идеям выступающего.

Социальный портрет аудитории определяется, во-первых, степенью знакомства аудитории оратору. Чем в большей мере оратор способен прогнозировать реакцию аудитории, тем более действенной окажется его аргументация. Так, даже учебная лекция для знакомых лектору студентов может содержать элементы, учитывающие именно их психологические особенности, в то время как лекция для незнакомой аудитории окажется стандартной, усредненной. Чем меньше знакома оратору аудитория, тем большее значение приобретают статусные роли участников общения. Во-вторых, это равенство / неравенство участников общения. Здесь возможны такие варианты: 1) отношения равенства (слушатели являются коллегами, одноклассниками и т. п. оратора); 2) отношения неравенства: в этом случае либо оратор обладает более высоким статусом (начальник по отношению к подчиненным, учитель по отношению к ученикам и т. д.), либо аудитория состоит из людей с более высоким по сравнению с оратором статусом (ученик выступает на педсовете, рядовой сотрудник на совете директоров и т. д.)

Характеристику равенства / неравенства важно оценить как можно более объективно, поскольку нарушения статусных отношений (социальной дистанции) могут привести к негативной оценке всей речи. Например, если директор совершенно на равных беседует с рабочими – о нем говорят: заигрывает, если ученик на равных беседует с учителями: грубит и т. д. Поэтому никакие инсинуации в адрес оратора, уверенного в своем более высоком статусе по отношению к аудитории (если его претензии соответствуют реальности) недопустимы.

С точки зрения отношения к мыслям оратора в аудитории могут быть выделены следующие группы:

1) Конструктивная. У слушателей этой группы ценностные ориентиры совпадают с теми, что предлагает оратор. Этих людей не надо «агитировать», заинтересовывать. Если таких слушателей большинство, выступать нужно коротко и по существу, раскрывать только суть предлагаемого, не повторять общеизвестного. Это исключительно деловое сообщение. При этом совсем не обязательно, что слушатели являются постоянными партнерами оратора. Например, представители двух парламентских фракций, обычно враждующих, могут оказаться единомышленниками при решении какого-то конкретного вопроса.

2) Конфликтная. Это люди, не разделяющие взглядов оратора, его противники. В данной аудитории выступающему необходимо выяснить причину такой конфликтности: люди ориентируются на другие ценности, отстаивают другую точку зрения или не принимают выступающего как личность и будут возражать независимо от того, что он говорит (ср.: «Я люблю вас, Иван Петрович, но я категорически не согласен с вашей оценкой революции» – «Я терпеть не могу Ивана Петровича и буду не согласен с ним, какую бы оценку революции он ни предложил«). В первом случае с помощью ораторских предосторожностей и весомой аргументации можно попытаться воздействовать на аудиторию и склонить ее к пониманию своей идеи. Во втором же случае лучше отказаться от речи или попытаться сначала изменить отношение аудитории к выступающему. Для этого необходимо задуматься над причиной негативного отношения: если причина в личном отношении (не люблю, потому что он злой, жестокий, брюзга и т. п.), то изменить отношение вряд ли удастся, однако если причина формальная (он коммунист, а я плохо отношусь к коммунистическим идеям; он богат, а я презираю нуворишей; он представитель власти, которая ограбила народ и т. д.), то можно попытаться показать, что и среди не одобряемой аудиторией социальной, политической и т. п. среды есть приличные люди, которых стоит послушать.

3) Соглашатели. Это люди, у которых пока нет своего мнения по обсуждаемой проблеме. Если аудитория соглашательская, то здесь тоже сначала нужно оценить причины такого состояния слушателей. Возможно, это люди без определенных убеждений, флюгеры, которые с интересом выслушают и примут любое аргументированное мнение. Но чаще всего это слушатели, которые не имеют по данному вопросу своего мнения потому, что у них нет достаточных знаний в этой области. Не нужно относиться к ним с пренебрежением. Все люди бывают соглашателями в тех случаях, когда не могут в силу слабой компетентности выработать собственное мнение, например, когда слушают экономистов, спорящих об особенностях той или иной программы выхода из кризиса, или юристов, обсуждающих преимущества или недостатки очередного закона. Ни один человек не может быть одинаково компетентен по всем вопросам, обсуждаемым в обществе, но если общий культурный уровень у него достаточно высок, он не последует за первым попавшимся красноречивым оратором, а определит, позиция какого специалиста в наибольшей степени отвечает его ценностям и ориентирам.

4) Инфантильные. Это слушатели, равнодушные к теме выступления, не желающие вникать в суть проблемы. Если аудитория большей частью инфантильная, то, возможно, есть смысл подумать, в какой сфере лежат ее интересы и потребности, и попытаться связать их с темой своего выступления. В любом случае эта аудитория потребует наибольших усилий от оратора.

Очевидно, могут быть указаны и другие параметры для характеристики аудитории. Однако важно следить за тем, чтобы они были объективными и просчитываемыми. С предлагаемой Аристотелем характеристикой «счастливые/несчастные» вряд ли можно согласиться, т. к. нет людей абсолютно счастливых или несчастных. Это очень субъективно воспринимаемое состояние не поддается учету оратора, поскольку далеко не всегда зависит от объективных показателей. Кроме того аудитория может быть только молодежной или только профессиональной, но не может состоять только из людей счастливых.

Кроме прямой аудитории, к которой обращается оратор, можно говорить о косвенной аудитории. В нашей жизни наиболее типичной косвенной аудиторией являются телезрители: выступает ли депутат перед парламентом, говорит ли гость передачи для зрителей в студии, они обязательно учитывают тот факт, что их видят и слышат миллионы телезрителей, обращаются прежде всего к ним. Однако и за пределами телевидения возможно присутствие косвенной аудитории. Например, такова ситуация судебного заседания: и адвокат, и прокурор обращаются к суду как к прямой аудитории, публика же в зале является для них аудиторией косвенной. Другим типичным случаем подобной ситуации является обращение человека к оппоненту через прессу с открытым письмом. В таком письме должны быть средства адресации и взаимодействия с прямым адресатом, но более важной оказывается косвенная аудитория читателей, ради воздействия на которую и избирается именно эта форма. Или ситуация парламента (даже при отсутствии телевидения в зале), где оратор обращается прежде всего к депутатам, однако имеет задачей воздействие и на Президента и Правительство (или другие органы власти) Параметры косвенной аудитории тоже должны быть просчитаны и учтены оратором, причем в зависимости от того, в какой мере косвенная аудитория важна для оратора, речь может быть адресована ей даже в большей степени, чем аудитории прямой.

§12. Перестраивание речи для конкретной аудитории

§ 12. Разрабатывая замысел речи с учетом предполагаемой аудитории, важно помнить о трех ее возможных ипостасях. Первая из них может быть названа потенциальной. Это та аудитория, на которую рассчитано мое выступление. Например, заранее работаю над лекцией о возрастных особенностях детей 10–12 лет. Потенциальная аудитория – родители таких детей на родительском собрании. Но вот меня приглашают выступить на собрании родителей 6 «А» класса моей школы. Теперь я имею дело не с абстрактными родителями вообще, а с реальной аудиторией и могу точно узнать, что за люди придут на мою лекцию и какие у них проблемы с детьми. Я прихожу на собрание и оказывается, что мне придется выступать перед родителями не только 6 «А», но и 6 «Б», потому что их лектор внезапно заболел. Этот не предусмотренный моим планом состав будет конкретной аудиторией лекции. Конечно, вполне возможно, что ничего непредвиденного не произойдет и реально запланированная аудитория совпадет с конкретной, но выступающий всегда должен быть готов к тому, что придет больше или меньше людей, чем ожидалось или слушателями окажутся не те люди, на которых он рассчитывал.

Чтобы подчеркнуть важность умения перестраиваться в зависимости от присутствующей при выступлении аудитории, можно напомнить фрагмент из рассказа И.Л. Андроникова «Первый раз на эстраде». В нем есть такой эпизод: сотрудник Ленинградской филармонии И.И. Соллертинский приглашает молодого Андроникова на должность помощника лектора, потому что имеющийся у них работник очень плох. Вот как об этом в рассказе говорит И.И. Соллертинский: «Что касается нынешнего моего помощника, коего имел честь упомянуть, он пишет свое корявое сочинение заранее и, не имея возможности положить перед собой написанное, ибо перед ним нет кафедры, выучивает его наизусть и помещает между лобной костью и очень серым веществом своего мозга. От этого лицо его принимает выражение, несколько обращенное внутрь себя, когда, закатив глаза, он старается заглянуть под брови и в глазах его читается ужас: Ах, ах! Что будет, если я забыл! О том, что в ходе беседы лектор должен уметь перестроиться, напоминать ему бесполезно. Недавно был запланирован симфонический утренник для ленинградских школ, точнее, для первых классов «А» и первых классов «Б», но по ошибке билеты попали в Академию наук и вместо самых маленьких пришли наши дорогие мафусаилы. Об этом мой помощник узнал минут за пять до концерта. И не имея вашей способности учесть требования новой аудитории, он рассказал академикам и членам-корреспондентам, что скрипочка – это ящичек, на котором натянуты кишочки, а по ним водят волосиками, и они пищат. Почтенные старцы стонали от смеха, но это не совсем та реакция, которая нам нужна.»

§13. Примеры составления портрета аудитории

§ 13. Итак, выяснив, где придется выступать, определяем, какими чертами обладает предполагаемая аудитория. Например, преподаватель института искусств в 10 «А» классе собирается рассказывать о музыке С. Прокофьева. Аудитория по его оценке такова: молодые люди 16 лет; знания по затрагиваемой теме практически полностью отсутствуют (смутное представление); количество учащихся – 20 человек, однородная группа (групповое общение); субъективная характеристика: отношения неравные, поскольку статус лектора не только выше их собственного, но и выше статуса их учителей; отношение к оратору хорошее, но тема не кажется аудитории важной, так как дети не любят серьезную музыку, поэтому предполагается примерно равное количество конфликтных и инфантильных. Теперь необходимо из этих характеристик выбрать те, которые окажутся особенно важными для данной речи и которые оратор непременно должен учесть при подготовке речи.

Из объективных характеристик можно не учитывать те, которые не имеют значения для освещения данной темы (в нашем случае можно пренебречь, например, характеристиками по полу, национальности и т. п.), а также теми, где оратор выступает в привычной для себя роли, уже настроен на определенный тип слушателей и ему не нужно корректировать манеру речи.

Так, если десятиклассник собирается выступать в своем классе, а учитель – перед своими коллегами, нет надобности особо учитывать возраст и культурный уровень, поскольку они будут такие же, как у самого оратора, естественны для него. Вместе с тем отправляясь в третий класс или на совет школы, десятиклассник должен будет подумать о коррекции своего выступления с учетом возраста и культурного уровня аудитории. Субъективная характеристика аудитории обязательно должна быть учтена, если есть возможность просчитать ее заранее. Очень важной характеристикой является количество слушателей (межличностное, групповое, публичное, массовое общение).

Для нашего случая особенно важными окажутся смутное представление слушателей о предмете речи, негативное в целом отношение к предмету речи. Именно эти характеристики оратор и должен будет учесть в своем выступлении. Как эта установка будет реализована? Очевидно, ему придется постараться связать предмет речи с интересами и вкусами слушателей, показать важность предлагаемых знаний именно для них, сделать свою речь максимально яркой и образной, использовать зацепляющие внимание крючки и т. д.

Если старшеклассник собирается выступать на совете школы, то для него наиболее важным окажется учет более старшего возраста и более высокого культурного уровня слушателей, официальной обстановки собрания, конструктивного отношения аудитории. Поэтому его речь не может быть перегружена отступлениями и излишними украшениями, должна содержать конкретное предложение и рациональную аргументацию его разумности.

В процессе отработки умения учитывать аудиторию необходимо обратить внимание и на такой важный момент, как отражение в речи выступающего образа аудитории. Что уже известно слушателям по затронутому вопросу? Можно ли это включить в свою речь и повторить для них снова? Очевидно, можно, если оратор понимает, что сообщает не совершенно новые факты, а то, что слушатели и так знают. Тогда он может сказать: как вам, наверное, уже известно…, Вы, конечно, знаете…, Хочу напомнить вам… и т. п. Но нежелательно повторять банальности как нечто новое, поскольку при этом интерес аудитории к речи быстро пропадает. Если обращаемся к неспециалистам, то нельзя употреблять сложные термины и другие слова, которые будут непонятны, тут вообще важно оценить кругозор слушателей и говорить, сообразуясь с ним. Оценив аудиторию, выбираем тот аспект темы, который будет интересно обсуждать именно этим людям. Например, на тему «Секреты рационального питания» в молодежной аудитории и для людей преклонного возраста нужно сказать совершенно разные вещи.

И еще одно замечание. При характеристике аудитории совершенно не достаточно ограничиваться исключительно внешним описанием, например, сказать: оратор выступает перед студентами второго курса, или: перед пенсионерами. Ведь если я выступаю перед студентами по сложному научному вопросу, самой главной характеристикой окажется для меня их невысокий профессиональный уровень; если говорю о моде – прежде всего учту пол и возраст и т. д. Если на тему «Вам необходимо совершенствовать свое умение выступать публично» я обращаюсь к студентам второго курса, прослушавшим курс риторики, смысл моего выступления будет состоять в том, чтобы убедить их заняться самообразованием, развивать умения, приобретенные на занятиях. Если они не изучали риторику – объясню им, какую пользу они могли бы получить от обучения этому предмету. Если они изучали риторику, но остались недовольны курсом, находились в конфликте с преподавателем, – постараюсь переубедить их, изменить отношение к риторике. Таким образом, сказать в этой ситуации «Я обращаюсь к студентам» – это не сказать ничего: нужно указать те содержательные черты портрета, которые помогут мне найти взаимопонимание с моей аудиторией. Именно поэтому портрет аудитории может быть реконструирован и в том случае, когда мы не знаем, перед кем на самом деле выступал оратор, но имеем для анализа речь, где видны усилия говорящего воздействовать на определенных слушателей.

Итак, первый важный вопрос, который задает себе оратор, приступая к непосредственной подготовке речи: КОМУ она предназначается?

§14. Портрет оратора

§ 14. К портрету аудитории примыкает и оценка портрета оратора.

Трудно переоценить роль фигуры говорящего для успеха речи. От того, в какой степени доверяет, симпатизирует оратору аудитория, в огромной мере зависит эффективность воздействия. Там, где авторитетному, уважаемому человеку бывает достаточно сказать несколько простых фраз, человеку, не известному аудитории, для достижения такого же результата потребуется произнести сложную, точно рассчитанную речь. Плутарх, сравнивая двух ораторов – Демосфена и Фокиона, говорит, что Демосфен считал своего соперника весьма опасным конкурентом. «Не совсем ясно, правда, чего собственно опасался Демосфен: то ли силы красноречия этого мужа, то ли его образа жизни и безупречной репутации, понимая, что одно слово, один кивок человека, который пользуется доверием, весит больше, чем великое множество пространных периодов». [3] Именно поэтому одним из важнейших компонентов подготовки речи является оценка оратором своих отношений с предполагаемой аудиторией. Причем чем объективней и самокритичней окажется такая оценка, тем лучше.

Источник