кто такой потенциальный партнер
Выбирай правильно: 5 важных советов для тех, кто ищет любовь на сайте знакомств
Татьяна Бартюк, основатель агентства HIGH TOUCH, рассказывает, как правильно сформулировать критерии выбора партнера.
Что такое дейтинг?
За последние десятилетия дейтинг стал частью жизни взрослых людей. Для многих закончились времена отношений «один раз и на всю жизнь». Российский социолог Екатерина Шульман утверждает, что сейчас царит эра серийной моногамии, когда союзы создаются на определенный срок и, как правило, не более чем на 10 лет. Непостоянство теперь тренд, который с каждым годом развивается всё быстрее.
Для некоторых это стиль жизни. А для других — проблема, связанная с неумением строить здоровые отношения. Часто человек не знает, чего он на самом деле хочет, отсюда череда бесконечных свиданий, поиск идеала, связь с теми, кто реально тебе не подходит, и постоянный перебор претендентов в поисках чего-то лучшего.
Как определить, какой партнер тебе нужен?
В сфере отношений — чувственной и эмоциональной — ничего четкого быть не может, так как это конструкция сложная и многогранная В ней имеет значение огромное количество переменных: и предыдущий опыт, и родительские установки, и социум, в котором человек вырос. Мало того что мы меняемся в течение всей жизни, так мы еще не остаемся такими, какими были в начале тех или иных отношений.
Однако немного помочь себе можно. Социальные науки и многочисленные исследования отношений полов всё же дают ответы на некоторые вопросы. Чтобы не терять много времени на «не твоих» людей, необходимо определить критерии выбора потенциального партнера. Сформулировав запрос, легче найти подходящего кандидата на сайте знакомств или в агентстве. Как это сделать?
Возьми время на самоанализ
Если у тебя возникла пауза в личной жизни, удели время себе: проведи переоценку некоторых ценностей, проанализируй, какими ты видишь будущие отношения и нового избранника. После расставания очень важно дать себе время на определение истинных желаний. Этот этап необходим, чтобы четче сформулировать критерии выбора партнера и определиться с форматом отношений.
Кроме того, огромное значение имеют незакрытые гештальты. Часто после расставания или развода люди начинают переносить предыдущий опыт на нового человека. Важно сделать своеобразную «зачистку», например с помощью консультативных и проективных методик. Грамотные эксперты помогут разобраться с проблемами, вывести их на уровень осознанности и подготовиться к процессу знакомства и выбору избранника.
Пойми, чего ты действительно хочешь от отношений и какими именно себе их представляешь. Продумай всё до мелочей, можешь описать свою будущую жизнь на бумаге — можно помечтать, соединив чувственное и рациональное. Задай себе вопросы: «Какого человека я вижу рядом с собой? Что для меня является действительно важным, а что недопустимым?»
Как правильно сформулировать критерии выбора партнера?
После такого самоанализа важно определить свои ценности по пяти ключевым параметрам: финансы, отношения с детьми и родственниками, убеждения, отношение к работе и карьере, поддержание здорового образа жизни. Вот советы, как это сделать.
Совет 1. Определи своё отношений к деньгам
Реши, что тебе нравится больше: тратить, экономить или инвестировать? Расточительный ты человек, или для тебя важнее накапливать состояние? Чтобы отношения с будущим избранником наладились, нужно общее понимание финансового вопроса. Поэтому в критерии поиска партнера этот аспект лучше добавить.
Совет 2. Реши, как ты относишься к карьере и что она для тебя значит
Общеизвестно, что люди делятся на трудоголиков и тех, для кого работа не приоритет. Обозначь для себя, сколько времени ты планируешь уделять своему делу и развитию и какую роль работа должна играть для партнера.
Совет 3. Ответь на вопрос: как ты хочешь, чтобы твой партнер относился к детям?
Если ты настроена на долгосрочные серьезные отношения, этот момент лучше прояснить. Важно определиться, готов ли твой потенциальный партнер к семье и детям, кто будет заниматься воспитанием ребенка, какую роль займет каждый родитель — по этим вопросам желательно на начальном этапе отношений прийти к единому мнению.
Совет 4. Опиши своё отношение к здоровому образу жизни
Насколько спорт важен для тебя? Какое значение он должен иметь для твоего потенциального партнера? Этот критерий помогает сузить выбор избранников.
Совет 5. Пройди тест на тип личности
Этот инструмент помогает понять, с кем коммуникации у человека выстраиваются лучше и легче. Мы, например, в агентстве используем типологию Хелен Фишер, американского антрополога, которая много лет занималась исследованиями взаимоотношений. Типология — инструмент, который поможет увидеть себя со стороны и определить тип потенциально подходящих тебе партнеров.
Когда сформулируешь критерии выбора избранника, пожалуйста, не превращай их в список требований. Принимай решения не только на уровне мозга и логики, но и на уровне чувств. Важно совместить осознанный рациональный подход к будущим отношениям с чувственным выбором. Если вы с партнером на одной волне и совпадаете на эмоциональном уровне, вам друг с другом интересно — это хороший знак.
Но если уже в самом начале возникает какое-то напряжение, это можно расценивать как сигнал твоей интуиции. Часто дискомфорт можно почувствовать через тело, поэтому прислушивайся к себе. Не ограничивайся списком с критериями идеального человека. Его важно иметь как ориентир, но оставаться стоит открытой и любопытной, ведь другой человек — это целая вселенная.
Что такое партнерство
Партнерство 1 уровня
Организация партнерства первого уровня подразумевает общую экономическую деятельность. Базовую роль играет контракт, который регулирует обязанности и права партнеров, их роль в доходе, раздел имущества, распределение прибыли. Каждый партнер должен внести вклад.
Под в кладом понимаю тся: деловая репутация, деловые связи, профессиональные познания, имущество, умения и способности. Валютную оценку вклада партнеры делают по соглашению. По-другому напарник может именоваться, как товарищ, пайщик. Партнер может быть лимитированным, генеральным, младшим, старшим.
Генеральный партнер несет неограниченную ответственность касаемо всех обязанностей. То есть отсутст вует предел убытков, которые лицо может взять на себя. Лимитированный партнер имеет ограниченную ответственность (в границах вклада).
Формы партнерств
Бизнес-партнерство бывает некоммерческое, коммерческое, стратегическое, ограниченное, полное.
В некоммерческом партнерстве, основанном на членстве, главной целью является содействие членам в достижениях культурных, благотворительных, научных, образовательных и других целей.
В ограниченном партнерстве члены несут ограниченную ответственность.
Партнерство 2 уровня
Преимущества
Недостатки
Развитие партнерства также имеет и некоторые недостатки. Возможно возникновение некоторых проблем, которые не характерны для личного владения.
Финансы имеют ограничения, хотя и превышают возможности личных владений. Ресурсов нескольких партнеров может и не хватать, а это задержит потенциальный рост прибыли.
Социальное партнерство
Под социальным партнерством понимается такая система отношений, где сотрудничают наемные работники и работодатели, а посредническую роль в урегулировании отношений несет государство (согласует экономические интересы, урегулирует социально-трудовые конфликты).
Социальное партнерство можно назвать особенной идеологией, представляющей нравы взаимодействия рыночно-капиталистического и рабочего класса, сформировалась она в ходе реформистского и социал-демократического движения. В социальном партнерстве нет противоречий между работодателем и наемным рабочим, ни тем более диктатуры пролетариата. Есть публичный контракт, базой является реализация интересов и прав обеих сторон.
Определение некоммерческого партнерства
Правильное управление делает эту форму партнерства наиболее удачной при достижении многих целей, например в строительстве. Н екоммерческое партнерство з акреплено законодательст вом. Это некоммерческая организация, которая основывается на членстве партнеров. Учреждается физическими или юридическими лицами с целью достижения ими целей и осуществления деятельности культурной, благотворительной, научной, образовательной и другой. Т акое партнерство характеризуется как некоммерческая организация, то есть та, которая не ставит главной целью получение дохода и прибыли.
Вступая в некоммерческое партнерство, ч лены вносят какое-либо имущество и уплачивают членские взносы. После такой передачи некоммерческое партнерство становится владельцем имущества. При выходе из партнерства, имущество обратно передается в собственность членам или же его денежный эквивалент. Партнеры в праве участвовать в решении самых разных вопросов, которые связаны с деятельностью партнерства.
Государственно-частное партнерство
Модели ГЧП
В се вновь возникающие партнерства в рамках ГЧП можно подразделить на основные модели (типы). В соотв етствии с поставленными целями партнерства существуют организационные типы, модели кооперации и финансирования. В большинстве случаев формы ГЧП складываются, базируясь на основных преимуществах различн ых моделей, а также их сочетаний.
К финансовым моделям государственно-частного партнерства причисляются следующие формы: аренда, коммерческий наем, различные формы лизинга, интегрированное и предварительное финансирование.
Формы ГЧП
Между государством и личной компанией заключается договор (административный контракт), где оговариваются способы воплощения нужных обществу дел. Распространены в практике ГЧП Договоры на выполнение работ, поставку продукции, оказание услуг либо оказание технической помощи.
В административных контрактах возможные опасности полностью несет государство. При этом права принадлежности полностью отходят к нему. Личный напарник по Договору имеет право на долю в доходе, он гарантировано имеет устойчивый рынок сбыта и доход, некоторые льготы.
Что такое потенциальный покупатель: основы
Узнайте больше о характистиках потенциальных покупателей и где их искать
Потенциальный покупатель (потенциальный клиент) — это физическое или юридическое лицо, которое нуждается в товарах компании и может их купить.
Содержание
Характеристики потенциального покупателя
У каждого товара есть свой потенциальный клиент. Он является представителем целевой аудитории компании, которую составляют люди определенного пола, возраста, со схожими потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Давайте рассмотрим характеристики, которые описывают потенциального покупателя.
Для повышения эффективности работы с потенциальными покупателями важно сегментировать целевую аудиторию. Для этого ее разделяют на группы, объединяя пользователей на основании схожих поведенческих факторов, суммы покупок и демографических данных. Одним из популярных методов сегментации является методика Шеррингтона «5W». Она основана на пяти вопросах:
В следующем разделе вы узнаете, как найти потенциальных клиентов и какие инструменты можно использовать.
Где и как искать потенциального покупателя
Так как потенциальный покупатель далеко не всегда испытывает острую необходимость в покупке товара, то ждать, что он сам найдет компанию, не стоит. Необходимо сделать все возможное, чтобы найти целевого клиента, привлечь его внимание и убедить в необходимости покупки. Посмотрите, какие существуют способы поиска потенциальных покупателей.
Чтобы привлекать потенциальных клиентов, вы также можете использовать партнерский маркетинг, событийный маркетинг, лид-магниты и другие инструменты. Главное, применяйте только те способы, которые помогут создать точки касания с целевой аудиторией. Будьте там, где есть ваши потенциальные покупатели и не тратьте ресурсы на нерелевантные каналы коммуникации.
Потенциальные клиенты: как их привлечь и превратить в реальных
Ведем переговоры и предлагаем пути их решения
Из этого материала вы узнаете:
Организации или людей, способных совершить покупку определенного товара, называют потенциальными клиентами. Им нужен этот продукт, они готовы его приобрести, но почему-то этого не делают. Что их останавливает? Как превратить потенциального покупателя в реального? Для этого мало просто предлагать и продвигать товар, необходимо уметь вести переговоры, знать проблемы своих потребителей и предлагать пути их решения.
В маркетинге потенциальный клиент это целевая аудитория, для которой предназначен тот или иной товар. Прежде чем начать работать с новым продуктом или запустить новую товарную линию, каждый предприниматель пытается составить портрет потребителя. Чтобы эта работа была результативной, надо провести определенный анализ и знать правила составления портрета идеального потенциального покупателя.
Что значит потенциальный клиент для бизнеса сегодня
Понятие «клиент» (от латинского cliens) обозначает человека, получающего доступ к товару (продукту или услуге), после того, как он осуществит платежную операцию. Существуют и случайные клиенты, то есть люди, постоянно получающие доступ к продукту.
Можно выделить несколько категорий клиентов: клиент-покупатель, клиент-пользователь и клиент-потребитель.
Термин «потенциал» обозначает силу, способную существовать, или силу, обладающую преимуществами других вещей. Помимо этих значений, понятие используют для силы, которая доступна при определенных условиях.
Потенциальный клиент это понятие, подразумевающее субъекта, который по результатам маркетинговых исследований или анализа рынка мог бы перейти в категорию покупателя, пользователя или потребителя определенного продукта (услуги). В данном случае понятие «потенциал» рассматривается как еще не материализованное поведение.
Таким образом, потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не осуществили определенную покупку, но могут это сделать, так как имеют необходимые ресурсы и соответствуют профилю.
Если потенциальным клиентам придать значение переменной, то можно будет спрогнозировать объемы продаж. Иными словами, потенциальный клиент – это источник будущей прибыли. Например, человека, заключившего в течение пяти лет несколько промоушенов мобильных телефонов фирмы Х, можно отнести к потенциальным клиентам, готовым к новому приобретению во время проведения очередной акции.
Примерно в середине 90-х годов парадигма потенциального клиента изменилась, впрочем, как и другие рыночные концепции. Это связано с рядом корректив, произошедших в отношении потребителей к товарам. Судите сами: до определенного исторического момента покупатели находились под контролем крупных корпораций общенационального значения и действовали вслепую. Позже динамичность развития отношений стала напоминать гонку, в которой обе стороны пытаются стать лидерами: с одной стороны – рыночные гиганты, которые все больше теряют свою значимость, а с другой – потребители, армия которых увеличивается день ото дня, они информированы и не стесняются делиться впечатлениями о своем опыте «общения» с данным продуктом (производителем).
Благодаря интернету потребители стали активными представителями отрасли, которые могут принимать самостоятельные решения, информировать и требовать. Если они не получают необходимого от одной компании, то двигаются дальше до тех пор, пока не найдут нужный продукт или услугу. Поэтому, компаниям не остается ничего другого, как постоянно работать над увеличением заинтересованности клиентов.
Если вернуться к примеру, с мобильными телефонами, то можно прийти к выводу, что человек, рекламировавший продукт Х, является потенциальным клиентом компании. Но сейчас, в период между прежней и новой покупкой, могут произойти события, способные повлиять на мнение потенциального клиента. Например, появится компания Y, которая сделает более выгодное или интересное предложение, и клиент уйдет к ней.
Конечно, подобная ситуация могла произойти и 20-30 лет назад, но сегодня бизнес требует вложений, причем достаточно крупных. Необходимо действовать: не забывать об уже существующих потенциальных клиентах и приятно удивлять новыми продуктами и услугами.
[art-slider ids=»6508, 6848, 7399, 4589, 4863″ ttl=»Читайте другие статьи по теме взаимодействие с клиентом»]
Базовый анализ потенциальных клиентов по 4 критериям
Критерий №1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте
В отношении потенциального клиента обязательно соблюдение данного условия. Совершенно бессмысленно тратить время и силы на человека, у которого никогда, ни при каких условиях не появится потребность в вашем продукте. Например, есть ли смысл предлагать вегетарианцу нежнейшую телятину?
Конечно, иногда события развиваются иначе: клиент даже не задумывается о значимости и необходимости приобретения продукта, пока ему об этом не скажут. Например, управляющий банком может не догадываться, что можно увеличить эффективность работы отдела кредитования, если менеджеры научаться набирать письма, используя метод слепого набора. Он не задумывался о том, насколько сильно раздражается клиент, пока сотрудница двумя пальцами набирает договор.
Однако предлагать человеку изначально ненужный продукт – значит навязывать его. Это претит правилам работы продавца, который должен уметь настоять на покупке, а не принуждать к ней.
Критерий №2: У клиента возникает желание купить ваш продукт
Как должно строиться общение с потенциальным клиентом при личном разговоре? Кто должен являться инициатором? Вы подходите к человеку с желанием продать ему ваш товар. Должен ли он изначально хотеть приобрести данный продукт, или надо пробудить в нем это желание? Конечно, ваша задача – пробудить это желание. Человек вряд ли что-то о вас знает и, естественно, не может хотеть что-либо у вас купить. Теперь надо грамотно презентовать товар, чтобы человек понял, что без него ему не обойтись! Если вы занимаетесь розничной торговлей, то здесь все немного проще: потенциальный клиент заходит в тот отдел магазина, где размещен товар, который ему интересен (пусть и в малой степени). Ваша задача – не упустить шанс и склонить посетителя к покупке.
Критерий №3: У клиента должно быть достаточно денег для покупки вашего продукта
Несложно поверить, что ноутбуки Apple органично смотрелись бы в любом офисе. Но будет ли ваш диалог результативным, если вы предложите их редакции небольшой газеты регионального значения? Вряд ли. Это не значит, что они не нужны журналистам или их категорически не хочет главный редактор. Все просто: в этом месте нет средств для их приобретения.
Планируя встречу, проверьте данные потенциальных клиентов, которые должны соответствовать не только вышеназванным критериям, но и быть платежеспособными. Но не забывайте, что во всех правилах есть исключения. Иногда желание человека берет верх над его возможностями: оно может быть настолько сильным, что он найдет средства, чтобы его осуществить.
Критерий №4: Покупатель должен обладать полномочиями на принятие решений
Довольно просто попасть в двусмысленную ситуацию, когда после продолжительной работы с клиентом выясняется, что он не уполномочен принимать решения по данному вопросу. Сегодня такое возможно, так как практически все начальники могут иметь замов и помощников. Как правило, такая ситуация может возникнуть при работе с корпоративными клиентами. Вы проводите поиск потенциальных клиентов, находите, устраиваете презентации и всячески стараетесь произвести впечатление, а вас кормят «завтраками» и обещаниями подумать и перезвонить. Вывод один: люди, с которыми вы имеете дело, не вправе принимать решение о покупке, но не считают нужным сообщать об этом простому менеджеру по продажам.
Топ 6 полезных статей для руководителя:
4 вопроса потенциальному клиенту, которые обязательно должны прозвучать
Нередко работа с клиентом занимает массу времени, а результата нет. Продавец видит, что он ни на шаг не приближается к сделке, и не знает, есть ли смысл в продолжении диалога. Чтобы принять правильное решение, необходимо ответить на ряд вопросов, которые разделены на 4 категории.
При кажущейся бесперспективности переговоров с клиентом задайтесь следующими вопросами:
Когда вы ответите на эти вопросы, сможете понять, как действовать дальше:
Как быстро составить портрет потенциального клиента с помощью соцсетей
Работа с потенциальным клиентом должна начинаться с анализа его интересов и страхов. Лучше и проще это делать при помощи социальных сетей следующими способами:
Способ №1. Составьте карту потребностей
Находите сообщества конкурентов и читаете отзывы их клиентов. Проведите анализ минимум ста отзывов, которые лягут в основу карты потребностей целевой аудитории. Ваши действия:
Предположим, если это молодые люди от 20 до 25 лет, которые проявляют интерес к изучению иностранных языков, то стоит понять – зачем они это делают. Возможно, планируют поездку в другую страну по работе или попутешествовать. Подростки, интересующиеся японским языком, могут увлекаться аниме и хотят поднять свой авторитет в глазах друзей и сверстников.
Пример предложения, которое можно сделать, приглашая на курсы по изучению японского языка. «Всего через 3 месяца вы сможете свободно общаться с носителями языка и не испытывать дискомфорта от поездки в другую страну» или «После посещения наших курсов ты сможешь первым посмотреть новый сезон «Сейлор Мун» в оригинале».
Чтобы облегчить работу над формулировкой предложения, лучше оформить ответы в виде схемы. Такой подход поможет увидеть потребности потенциальных клиентов.
Способ №2. Проведите интервью
Проведите опрос потенциальных клиентов, написав напрямую пользователям, состоящим в сообществе конкурентов. Это позволит увидеть истинное положение дел и спросить о том, что вам интересно, выявить скрытое недовольство или неудовлетворенность потребителей.
Общение можно построить следующим образом:
Недостаток способа в ограниченности выборки, так как не все хотят идти на контакт. Да и вообще, личный опрос занимает довольно много времени. Многие рынки имеют схожие портреты потребителей, следовательно, вы сможете с формулированием общих потребностей целевой аудитории не должно возникнуть никаких проблем.
Способ №3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы
В название анкеты включите предложение пройти опрос и получить вознаграждение. Поощрением может стать, например, бесплатное первое занятие. Вопросы анкеты определяются спецификой предлагаемого товара. Вас может интересовать следующая информация о потенциальном клиенте: наличие и количество детей, увлекаются ли члены семьи спортом и каким, уровень дохода и т.д.
10 каналов привлечения потенциальных клиентов
В одной популярной песне говорилось, что «лучшие друзья девушек – это бриллианты». Кого же можно назвать лучшими друзьями бизнеса? Ответ прост – это рефералы. Многие об этом знают, но почему-то не придают большого значения. На самом деле, если человек приходит к вам благодаря рекомендации знакомого, удовлетворенного покупкой, значит, он уже готов к целевому действию (покупке, подписке, заказу и т.д.). Сделайте ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться, о котором ему захочется рассказать своим друзьям. Это приятно и выгодно обеим сторонам: потребитель удовлетворит свои нужды, а вы увеличите количество потенциальных клиентов.
Статистические исследования показывают, что 93 % потребителей начинают свои поиски в интернете. Поэтому ваша площадка должна занимать первые позиции в поисковой выдаче «Гугл» или «Яндекс». Это обеспечит посещаемость вашего сайта. В этом случае взаимосвязь очевидна: чем больше поток пользователей, тем больше потенциальных клиентов. Грамотное SEO-продвижение способно существенно поднять ваши позиции. Страницы сайта постоянно нуждаются в оптимизации путем использования ключевых слов.
Сегодня социальные сети занимают довольно значимое место в жизни людей. Результаты исследований говорят о том, что компании, которые принимают во внимание этот неоспоримый факт и уделяют время работе в соцсетях, привлекают намного больше трафика на свои сайты (до 80 %) и лидов (не менее 60 %). Присутствие фирмы в социальных сетях позволяет пользователям напрямую связаться с продавцом или поставщиком услуг, а потенциальный клиент это ценит.
Прежде чем размещать свой контент в какой-либо социальной сети, необходимо выяснить, какую из них предпочитает ваша целевая аудитория. Нет никакого смысла охватывать все ресурсы – это напрасная трата времени и денег. Вполне возможно, что чьи-то предложения будут иметь успех в «Фейсбук», а чьи-то в «Твиттере».
Интернет уверенно вошел в жизнь человека и стал надежным помощником потребителя, расширив возможности поиска. Люди сами решают, где искать и кому доверять. Они вполне могут обойтись без помощи менеджера, чтобы сделать какое-либо приобретение. Именно поэтому создание качественного полезного контента – задача № 1 для современных компаний, использующих в своей работе интернет-ресурсы.
Иногда под контентом подразумевают ведение блога или публикацию статей/новостей. Но это неправильно. Существуют разные виды контента: электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографика и мемы и другие. Поэтому, его создание требует творческого подхода. Чтобы ваши усилия не были напрасными, помните, что потенциальный клиент – это прежде всего человек, которому будет интересен только полезный уникальный материал. Отслеживайте предпочтения, просматривая публикации, которыми делятся представители вашей целевой аудитории. Примите во внимание, что любая информация со временем теряет свою актуальность, поэтому её необходимо обновлять.
Лендинги – это интернет-странички, при помощи которых легче всего сформировать базу данных потенциальных клиентов для рассылки. Сегодня создание лендинга не вызывает никаких трудностей, так как существует масса сервисов и платформ, оснащенных разнообразными шаблонами, которые несложно настроить под потребности пользователя.
Чтобы лендинг не спровоцировал снижение посещаемости сайта, он должен быть качественно проработан. Используйте системы анализа, чтобы иметь возможность контролировать трафик и эффективность работы каналов привлечения. Проводите проверку по всем параметрам, начиная с шрифта заголовков и заканчивая цветом СТА-кнопки.
Если вы решили создать лендинг для сбора контактных данных потенциальных пользователей, то начните с формулировки вопросов, которые вы будете задавать. Кроме этого, обратите внимание на объем, так как нередко для успешного продвижения в поисковых системах целевым страницам нужна оптимизация.
Как планируете работать с базой данных, сформированной благодаря входящему потоку? Возможно, вы захотите настроить рассылку, чтобы отправлять коммерческие предложения потенциальным клиентам и перевести их из категории «холодных» в «горячих». Довольно неплохое решение, но без автоматизации это будет сложно осуществить. 85 % маркетологов уверены, что рассылка – это лучший способ превращения потенциального клиента в реального.
Хорошо налаженная обратная связь с клиентами – это очень важно. Спросите у них:
• Как бы вы охарактеризовали вашу компанию (бизнес, товар), используя всего несколько слов?
Такая информация будет весьма полезна тем компаниям, которые настроены на долгосрочную работу с клиентами, постоянный поток новых людей и формирование доверительных отношений. Для того чтобы использовать максимальное количество инструментов для разработки стратегии получения новых клиентов и эффективно работать с уже существующими, вы должны знать, откуда они пришли. Кроме этого, такой подход может стать источником новых идей, направленных на повышение качества обслуживания.
Конечно, не стоит зацикливаться только на обновлении существующих категорий, ищите дополнительные ресурсы увеличения вклада в различные секторы. В этом случае потенциальный клиент не выпустит вас из виду. Другими словами, вы сможете обеспечить постоянный высокий поток входящего трафика, а дальше доверьте работу специалистам. Покупатели, настроенные на конструктивный диалог и покупку, намного быстрее покинут разряд «потенциальных» и станут «реальными».
Потенциальный клиент видит ваш магазин, сайт, лендинг, приходит к вам в офис, читает размещаемую и рассылаемую информацию, поэтому они должны привлекать внимание и доставлять удовольствие. Нередко повторное обращение в компанию вызвано тем, что людям понравилось общение, их порадовали предложения, которые вы им делали. Если человек планирует сделать приобретение, то он оценивает все детали, окружающие его возможного партнера.
Знакомство с новыми людьми и компаниями, формирование связей – неизбежное условие успешного бизнеса. Общайтесь, раздавайте визитки, посещайте выставки и мастер-классы, участвуйте в них. Не забывайте, что все грамотно сделанные инвестиции обязательно окупятся. Если во время представления бизнеса вы испытываете дискомфорт или вам сложно начать разговор с незнакомыми людьми, то работайте над собой. Чувство неловкости ощущают многие. Вы можете пойти двумя путями: спрятаться от всех и дать волю своим комплексам или заказать визитки и начать общение с потенциальными клиентами.
Распространяйте свои контактные данные. Естественно, это можно делать путем их размещения на сайте, но есть и масса других способов. Убедитесь, что ваши данные есть в популярных поисковых системах («Гугл» и «Яндекс»), в разнообразных веб-каталогах, в социальных сетях и в других СМИ. Не забывайте, что потенциальные клиенты не смогут вас найти, если у них не будет никакой информации.
Как приковать внимание потенциальных клиентов к вашему продукту, не растрачивая рекламный бюджет
Вообразите такую картину: вы стоите с завязанными глазами и выбрасываете деньги, потому что пытаетесь выиграть битву, которая выходит за пределы ваших финансовых возможностей. В подобной ситуации сейчас оказываются многие бренды, которые всеми силами пытаются обратить на себя внимание.
На протяжении нескольких лет объемы видеоконтента стремительно увеличивались. Поведение потребителей тоже претерпело некоторые изменения. Представители рекламной индустрии не всегда учитывают этот факт.
Внимание потребителя – это достаточно дорогое удовольствие. Именно на этом основывается экономика внимания. Судите сами: количество брендов и компаний увеличивается с каждым днем, каждый заявляет о своем продукте и хочет быть замеченным. Следовательно, возрастает спрос на внимание потребителей.
Вся беда в том, что такой человеческий ресурс, как внимание, имеет границы, а спрос на него давно преступил пределы возможного.
Но не стоит отчаиваться. Люди все равно видят и правильно реагируют на рекламу, если она правильно преподнесена. Существует несколько эффективных способов, которые помогут найти потенциальных клиентов.
1. Покупайте правильную рекламу
В течение последних 20-ти лет цена минуты рекламы на телевидении Америки возросла в 7 раз. Обратите внимание, что в 90-е годы 97 % рекламных роликов просматривались почти всеми телезрителями (97 %). А исследования, проведенные пару лет назад, показали, что количество внимательных зрителей сократилось до 20 %.
Как видите, стоимость минуты внимания совершенно не соответствует его качеству, но рекламодатели упорно продолжают использовать традиционные медиа. Почему бы не обратить внимание на цифровые и не вложить в них свои средства?
Деньги надо вкладывать в такие СМИ, в которых потенциальный клиент это заметит. Переход к другим медиа – это довольно сложный, но эффективный шаг.
2. Используйте креативные методы привлечения внимания
Объем внимания, который потенциальный клиент уделяет просмотру рекламы, зависит от многого: мыслей во время просмотра, отвлекающих моментов, занятий. Кроме того, не последнюю роль играет контекст рекламы, способ её реализации и, конечно же, близость зрителю.
Далеко не все вышеназванные факторы поддаются контролю, но рекламодатель может проявить творчество в реализации. Существует ряд креативных решений, способных привлечь внимание.
К примеру, воздействие на эмоции. Ролик должен вызвать ряд сменяющих друг друга эмоций: негативные – нейтральные – положительные. Используя принцип «американских горок», вы лучше донесете свою историю до зрителя.
Также большое значение имеет время появления логотипа бренда. Результаты исследований позволили сделать вывод, что люди не замечают логотипы, появившиеся слишком рано или с опозданием. Наиболее удачное решение – это периодическое появление логотипа на протяжении всего ролика.
3. Привлекайте внимание понемногу
При первом знакомстве клиента с вашим брендом не стоит просить его уделить «пару минут внимания». Такой подход равнозначен приглашению совершенно незнакомого человека на длительный обед. Начало должно быть быстрым и ненавязчивым. Предложите «чашечку чая». Если первое знакомство пошло успешно, то можно продвигаться дальше.
Такой маркетинговый прием носит название «лестница вовлеченности». Смысл способа в следующем: отношения «клиент – бренд» выстраиваются постепенно, что приводит к появлению внимания.
На практике действие этого приема можно проверить, поэкспериментировав с продолжительностью рекламы. Начните, например, с очень коротких роликов, постепенно увеличивая их длительность. Постепенно вы дойдете до длинных сюжетных видео. Можно эти ролики связать в одну историю, разделенную на несколько частей.
Волшебной формулы, обеспечивающей стопроцентное внимание зрителей, просто не существует. Однако есть некоторые принципы, используемые многими брендами. Для того чтобы понять правила экономики внимания и ответить на вопрос: «Как привлечь потенциальных клиентов?», стоит задуматься над следующим:
Чем честнее ответы, тем успешнее будут ваши взаимоотношения с потенциальными клиентами.
10 советов, которые помогут превратить потенциального клиента в реального
Предложите продукт по закупочной или заниженной цене. Ключевая задача – заманить человека в свой офис, заставить его нанести первый визит.
Этим способом довольно долго и вполне успешно пользуются страховые компании. Реальные клиенты являются наиболее подходящим ресурсом для поиска новых. Можете назвать этот прием «сетевым» или «работой по наводке». Психологи давно пришли к выводу, что человек любит убеждать в правильности своего решения. Вам ведь доводилось слышать от друзей: «Этот фильм обязательно надо посмотреть!» или «Неужели ты ни разу не был в этом развлекательном центре?!». Точно так же и в бизнесе: вы должны сделать так, чтобы к вам «обязательно надо было сходить».
Нередко большие продуктовые магазины предоставляют корпоративные скидки для сотрудников определенных компаний. Это вполне оправданное решение: эти компании становятся «внештатными рекламными агентами», которые привлекут к вам своих клиентов.
Как правило, большинство покупателей живет в конкретно очерченном квадрате. Если ваш бизнес – магазин продуктов, то отдаленность места жительства клиентов не превышает двух километров. Если это химчистка – спектр действий должен охватить не более двух кварталов. Определите район, в котором проживает наибольшее количество ваших реальных покупателей. Вполне вероятно, что потенциальный клиент это их сосед, которому присущи аналогичные социальные особенности. Составьте письмо с предложением, от которого невозможно отказаться, и отправьте его каждому вероятному покупателю по почте. Получилось? Попробуйте расширить зону действий.
Участие в районных мероприятиях, достаточно значимых для его жителей, помогло добиться успеха многим владельцам небольших компаний. Нередко потенциальный клиент это ваш сосед или просто незнакомый человек, который помнит, как вы работали на субботнике, в различных организациях, в школе. Но нельзя быть уверенным, что все знают, чем вы занимаетесь и где расположен ваш офис. Такие мысли являются признаком «синдрома предположения» (то есть, считаете, что вас знает весь мир). На самом деле, большинство даже не догадывается о вашем существовании. По статистике, в любом микрорайоне ежегодно переезжают 20 % жителей. Значит, стоит заняться общественной деятельностью, чтобы иметь возможность рассказать о себе и своем бизнесе.
Потребитель предпочитает иметь дело с продавцом, который хорошо знает свой товар и без труда ответит на любые вопросы, более того, он сможет их предупредить. Не забывайте о ключевом правиле: знание предложения повышает качество продаж. Наиболее успешные менеджеры по страхованию умеют подобрать вариант диалога, подходящего именно для этого клиента, когда он только начал свой рассказ. Чем выше уровень знаний, тем выше продажи. Поставщик может предоставить все сведения о продукте. При новых поступлениях одежды руководитель требует, чтобы все продавцы ознакомились с информацией, написанной на лейблах. Естественно, что такой скрупулезный подход практикуют далеко не все, но эта маленькая бирка содержит массу информации, знание которой может существенно повлиять на торговлю.
Включите в план своей работы еженедельные собрания с сотрудниками, на которых будет проходить знакомство с новыми продуктами и информирование о поступлениях, намеченных на ближайшие дни. Общайтесь с людьми, задавайте им вопросы и давайте возможность высказать свое мнение. Как правило, работники не озвучивают свои идеи и предложения просто потому, что их об этом не спрашивают. Совсем не важно, кто внесет интересное предложение. Нередко автором гениальных идей становятся самые тихие и незаметные люди. Главное, услышать то, что они говорят.
Если вы куда-то выезжаете, обязательно посетите офис компании, которая работает в том же направлении, что и вы. Как у них обстоят дела? Можно ли что-то использовать в своей работе? Владелец крупнейшего супермаркета Ирландии «Суперквинн», Феаргал Квинн, практикует профессиональный обмен сотрудников. Он делает так: на некоторое время он отправляет своего сотрудника на работу в другой супермаркет, где тот наблюдает и фиксирует понравившиеся идеи. После чего вносятся некоторые изменения в жизнь «Суперквинна». Такой подход оказался очень эффективным. Со временем Квинн расширил поле деятельности и начал вывозить своих сотрудников в Северную Америку.
Как правило, организаторы подобных мероприятий находятся в постоянном творческом поиске и нередко предлагают креативные и практически приемлемые идеи. Поучаствуйте в 3-хдневном семинаре, выслушайте несколько десятков докладчиков, и вы точно не уйдете оттуда с «пустыми руками». Вам обязательно подкинут идею, какие действия лучше предпринять, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем.
Смотрите обучающие фильмы, интересуйтесь профильными публикациями. Записи лекций по работе в вашей отрасли или по искусству торговли всегда должны быть под рукой. Как правило, люди, задействованные в одной сфере, взаимосвязаны и многое друг о друге знают.
7 фраз в разговоре с потенциальным клиентом, имеющих скрытый смысл
Менеджеры по продажам, которые уже имеют некоторый опыт работы, умеют услышать суть того, о чем говорит потенциальный клиент. Это очень важное качество, так как ни один потребитель не будет предельно откровенным с торговым представителем.
Вряд ли потребителей можно этим упрекнуть, потому что хороший продавец должен уметь распознать настоящие намерения своего клиента. Чтобы лучше овладеть искусством понимания, предлагаем ознакомиться с некоторыми типовыми фразами и их истинным смыслом.
1. «Свяжитесь со мной через пару недель»
Нередко звонок потенциальному клиенту заканчивается именно этой фразой, которую можно понять так: «Мне интересно ваше предложение, но я сейчас занят и не могу продолжать разговор». А в действительности такой ответ обозначает, что человек не хочет отказывать, разговаривая по телефону, но обязательно сделает спустя некоторое время, ответив на письмо по e-mail.
Учтите, что потенциальный клиент всегда не прочь сэкономить или обойти конкурентов, поэтому, он сразу откликается на выгодные предложения.
Варианты ответов менеджера:
2. «У меня нет времени»
Сьюзан Хэррон, директор по продажам в Listen Current, говорит, что эти слова стоит трактовать так: «Я не вижу в вашем продукте никакой пользы для себя». Если бы это было иначе, то любой, даже самый занятой человек, нашел бы время обсудить предложение, потому что товар может удовлетворить какую-то его потребность.
Вариант ответа менеджера:
Хэррон говорит, что основополагающим моментом является именно донесение до клиента информации о том, как продукт поможет избавиться от определенной проблемы. Если человек поймет, что ваше предложение действительно актуально и полезно, у него обязательно найдется пара (а то и больше) свободных минут, чтобы уточнить детали.
3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»
Довольно часто можно услышать, что потенциальный клиент недавно в этой должности и не желает принимать решение о приобретении какого-либо продукта. В действительности, смысл этой фразы таков: «Я не хочу отвечать за приобретение нового продукта и менять нынешнее состояние дел».
Варианты ответов менеджера:
4. «У нас нет на это денег»
Специалисты по продажам считают, что недостаток денег – это отговорка. В действительности такой ответ следует трактовать так: «Я сомневаюсь, что ваш продукт для меня полезен».
Варианты ответов менеджера:
Если вы уже знакомили клиента со своим товаром и сейчас находитесь на более поздних стадиях процесса продаж, значит, надо сделать акцент на ROI продукта. Покажите клиенту, насколько сильно может снизиться доход компании, если они не приобретут этот продукт.
5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»
Если потенциальный клиент говорит, что предлагаемый продукт «достаточно хорош», то менеджер по продажам обычно делает вывод, что «дело сделано». Но Марк Гибсон, директор по продажам Centrify, считает, что праздновать победу еще очень рано. Эту фразу стоит понимать так: «Мне понравился ваш продукт. Сравню его с теми двумя, которые мне показывали раньше». Поэтому, пока не подписан договор, рано праздновать победу.
Варианты ответов менеджера:
6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»
Иногда потенциальный клиент не готов к заключению сделки потому, что его действительно что-то не устраивает, например, отсутствие определенной функции. Однако специалисты по продажам уверены, что истинный смысл ответа обозначает следующее: «Вы не показали, как именно ваш продукт поможет удовлетворить мои потребности».
Варианты ответов менеджера:
Подобный ответ повышает эффективность продаж на 69 %, так как дает клиенту понять, что вы знаете о его потребностях. Более того, предлагая альтернативные варианты, вы показываете внимание и заботу о клиенте.
7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»
Когда потенциального клиента интересует дата поставки или время начала использования продукта, значит, все идет хорошо. Марк Гибсон считает, что потенциальный клиент хочет приобрести товар и интересуется, когда он сможет им пользоваться.
Варианты ответов менеджера:
6 ситуаций, в которых нужно сказать «НЕТ» вашим потенциальным клиентам
Всем продавцам, независимо от того, есть у него опыт работы или нет, приходилось попадать в неприятные ситуации и ощущать дискомфорт при общении с клиентом. Это связано с тем, что иногда потенциальный клиент должен услышать «НЕТ», если вы изначально уверены в том, что не сможете выполнить то, что от вас ждет этот человек. Как правило, это может быть одна из ситуаций, описанных ниже.
Существует ряд причин, которые вызывают у потенциальных клиентов намерение переговорить с вашими предыдущими заказчиками, например, неуверенность в надежности или желание услышать объективное мнение о продукте. Возможно, потенциальный клиент это использует всегда или он просто хочет избавиться от общения с вами.
Можно предложить клиенту некий компромисс: вы предоставите ему такую возможность, если он позволит вам познакомиться со своей текущей ситуацией и выслушает ваше коммерческое предложение.
Если на начальных этапах взаимодействия клиент продолжает упорствовать, отвергая ваши предложения, то лучше прекратить общение. Время будет потрачено впустую.
Хочется ответить «да», если потенциальный клиент просит результатов, которые невозможны при использовании данного продукта, но иногда (очень редко) получаются. Например, обычно внедрение в контактном центре CRM системы позволяет повысить качество обслуживания на 5-10 %. Однако, иногда результативность достигает 30 %. Это не правило, а скорее исключение из него, которое стало возможным благодаря длительному взаимодействию клиента и специалистов компании-поставщика.
Если потенциального клиента интересует, сможет ли он достичь показателя результативности в 30 %, дайте аргументированный ответ: «Такой результат возможен, но, как правило, компаниям вашего уровня удается повысить эффективность на 8-15 %».
Если потенциальный клиент интересуется наличием в продукте какой-либо особенности, которой в нем нет, то иногда продавцы начинают сочинять сказки о том, что именно эту фишку сейчас пытаются внедрить разработчики. После этого они начинают молиться о том, чтобы в дальнейшем клиент не заметил отсутствия этой самой «фишки».
Несвоевременные скидки могут пагубно отразиться на всем бизнесе. Рано или поздно потенциальный клиент заметит, что вами можно манипулировать, и обязательно потребует новых бонусов. И это может продолжаться бесконечно. Вы избежите такой ситуации, если отложите обсуждение окончательной цены до момента, когда убедитесь, что клиент не сомневается в преимуществах предлагаемого продукта.
Как правило, просьбы о продлении trial версии не сулят ничего хорошего. Если потенциальный клиент не смог увидеть и оценить продукт в течение предоставленного ему времени, то это говорит о неактуальности его проблемы.
Однако если вы убеждены в успешном завершении дела, то поинтересуйтесь причинами такой просьбы. В тестировании продукта участвовали все заинтересованные лица? Все ли смогли опробовать ключевые функции продукта?
Случается, что в разгар переговоров клиент вносит предложение, которое сложно назвать разумным, например, начинает говорить об очень большой скидке или неоправданной привилегии. Самым разумным ответом будет отказ. При заключении сделки возможны, а иногда просто необходимы, компромиссы. Но стоит ли заключать изначально убыточную сделку?
Слово «НЕТ» – одно из самых важных в лексике продавца. Если вы сумеете понять силу его воздействия, то легко сможете им пользоваться.